单店业绩提升—服装就该这样卖(详细版).doc

《单店业绩提升---服装就该这样卖》 ——单店业绩快速提升超级店长导购实战情景式模拟特训 培训对象：店长、加盟商 培训课时：1—2天 训前调研：1天（针对您公司品牌进行大量终端实地调研） 训前调研：合同签订以后，主讲老师和调研成员会对您公司的终端专卖店进行充分实地调研，以影子顾客的方式与终端店面的店长、导购、加盟商老板进行全面深入接触，搜集店面管理、销售、服务等方面的问题和不足，同时会对您的竞争品牌的专卖店进行实地调研，发现对手做得好的方面，形成大量声像题材，作为非常贴切的案例在培训过程中进行深刻剖析和问题解决并给出方法！ 训后增值：培训结束以后，主讲老师会提供QQ群和手机号码给学员，通过网络和电话方式经常与有需要的学员保持沟通交流，帮助学员解决在终端店面管理、销售、服务过程中遇到的任何困惑和疑难问题；连硕顾问客服部免费提供有借鉴和参考价值的新课程和店面管理的一些实用性工具（如店长手册等）给客户！ 训前调研及论坛研讨会配合： 连硕顾问调研团队在对您公司的终端调研以及论坛研讨准备过程中需要客户方配合和协助的环节，我们会按程序进展适时与客户方相关负责人联络沟通，取得相关配合和支持！ 培训目的： 提炼终端销售策略，提高终端销售技巧，提炼销售话术，改善实战应变能力！ 快速提升终端店面营业力和销售力！ 突破单店销量，快速提升单店业绩！ 打造能征惯战的终端职业团队 培训方式：实战情景演练，结合录像教学、现场问答、现场演练、现场模拟、老 师点评、论坛研讨会等模式确保学员快速学习掌握相关技巧。 课程内容： 第一讲、专卖店销售力提升（重中之重） 本部分重点通过实战情景式的教学方式解决服饰销售人员在九大销售步骤（迎、跟、问、说、导、画、算、送、售后）等过程中面临的实战难题。通过销售策略剖析、话术演练等方式解决销售人员实战应对能力不足的情况。 重点解决如下问题： 1、如何处理服饰销售接待、交流、送客过程中的问题？ 2、如何激发顾客购买兴趣？ 3、处理服饰销售中顾客对款式、品质、品牌等问题异议? 4、如何将产品介绍的让人心动、行动？ 5、如何处理顾客的价格异议 ? 6、如何处理顾客的折扣与优惠 ? 7、如何提炼每件服饰卖点与消费者需求结合 。。。。。。。。。。 一、M型社会下服饰销售的特点 二、优秀销售人员是如何销售服装的？ 案例：JACK JONES的王店长是如何做销售的？ 三、如何做好对客户的迎接 1、顾客是如何看待你的服装店的？ 2、顾客不到我们××店里的4大阻碍因素 3、如何给顾客营造一种良好的第一印象 实战情景：怎么给顾客创造一个良好的印象？ 经验总结：增加顾客良好印象的一些实战细节 小游戏：大家来找茬？ 经验总结：如何利用手势的力量? 4、如何做好让客户一见如故的迎接 实战情景：顾客进来后，是否需要热情的上去推荐 ？（案例） 现场演练：建立“适度热情”印象的动作、话术 5、经验交流：如何接待不同类型客户 四、如何做好接待过程中的跟随 1、在跟随客户过程中要注意的理念、动作、细节 实战经验：如何养成“察言观色”的好习惯 实战情景：客户进来后不理我怎么办？ 如何洞悉接近客户的时机和方法 实战情景：如何洞悉接近客户的时机？（现场演示） 经验总结：怎么说话，才能减少被顾客拒绝？（四种有效话术） 3、头脑风暴：如何快速拉近与顾客的距离？ 经验分享：快速拉近顾客距离的“三项基本点”和“十项注意点” 现场演练：让赞美来得更猛烈一点！ 4、跟随中的一些接待问题处理 实战情景：顾客一上来三分钟不到，甚至还没仔细听我们的产品介绍，就非常着急的问你：“你给我一个最低价格吧？” 实战情景：有时顾客心理已经有了很好的品牌倾向了，到店里无非就是比比价格,如何应对 实战情景：顾客进行“点杀”，直接告诉你我看中了这种款式，硬说这款服装跟××品牌差不多，我就比比价格，让你陷入两难境地 实战情景：顾客不到两分钟就往外走什么原因？我们该怎么办？ 五、做好跟客户沟通过程中的“问、听、说” 问 通过问我们能从客户那里得到什么？ 问的几大误区 问对问题的5种方法以及相关案例介绍 提问的两个技巧 经验分享：我是如何通过问推荐合适的服饰的？(比如预算问、风格问、性格问、场合问等) 实战情景：如何探求顾客的心理承受价位？ 听 倾听的注意及意义 聆听的相关技巧 如何与客户产生共振的技巧与案例 实战情景：如何聆听才会让顾客感受你的专注、尊重? 3、说 1）如何让顾客自己体验服装的卖点 2）什么样的产品说辞是失败的？ 3）什么样的产品解说才是成功的？ 4）产品解说的三个准则（结合我们服饰特点进行具体阐述） 第一准则、说清楚（利益点、重点性、困难点、具体化） 如何采用六段论介绍我们的服装 找到我们服饰最打动顾客的卖点 如何从六个角度让顾客理解我