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抓住顾客的购物习惯 一、顾客的行走习惯 你留意过顾客是怎样移动它们的腿的吗？这句话的意思是说，顾客是怎样行走的？ 顾客怎样走和商店有关系吗？ 当然有！好的商店能够够将最多的商品陈列在顾客的行进路线上和视线范围内，带来的结果是什么？那还用说，就是最大程度的增加销售额。 向左走，向右走 几米的畅销书《向左走，向右走》中有这样两段描述： 她住在城市郊区的一栋旧公寓大楼里，每次出门，不管去哪里，总是习惯性的先向左走。 他住在城市郊区的一栋旧公寓大楼里，每次出门，不管去哪里，总是习惯性的先向右走。 这两个孤独的、渴求异性温暖的都市单身贵族，本住在同一栋公寓，但由于彼此的行走习惯相反，一个总是向左，一个总是向右，始终无缘认识。某日他们在公园邂逅并产生情愫，他将她的联系电话留在了小纸条上，谁知小纸条竟被雨水淋湿，号码模糊；而她，苦等他的电话而不得。最终，他们错失了彼此…… 与此相似的爱情故事也许天天都在发生，因为人们总是神秘的固守着自己的行走路线。比如，在商场里，人们几乎都沿着同样的路线行走，这一点你也许从未发现，但的确如此——研究购物学的学者们发现，世界各地绝大多数的购物者走进商场后，都喜欢往右边走。当然，人们并不是向右急转弯，而是很随意很平稳就转过去了。整理者： 了解这一点，对店铺的管理者有何意义呢？请先看以下案例： 一家服装店以经营妇女、男子和儿童的衣服为主，顾客大部分是女性。管理者将女装区和男装区分设在商场入口的左方和右方，将童装区设在商场后部。他们希望女性顾客们在给自己买完衣服后，能顺便为丈夫和孩子挑选一些衣服。也许他们想得没错，事实上大多数丈夫和孩子的衣服都由身为妻子和妈妈的女性购买。 可是管理者们失望了，他们发现只有女装的销售差强人意，男装和童装少有人光顾。经过多日观察，他们发现，大多数女性顾客入门后，都会向右边走，等到发现自己置身于男装区后马上掉转方向直奔商店左边的女装区。在女装区逛完后，她们大都不再回到右方，甚至也不会到右后方卖童装的地方去了。 为什么这些女性顾客在看完女装后，很少再光顾男装和童装区呢？因为他们没有从左往右走行走购物的习惯。可以推测，如果管理者将女装和男装的陈列位置调换一下，女性顾客（主要的顾客群）就会在最短的时间内被吸引，在心满意足的逛完女装部后，受到右偏性行走习惯的影响，自然而然地走至童装区和男装区为家人购物。 图3-1 从这里，我们可以知道，入口处的右前方通常是比较好的地段，此处应该用来陈列那些最能吸引主要顾客群体，或商店最想推销的、利润最高的商品。 如果一个商店不以女性为主要顾客群，则可以将购买频率高的商品以及普通男性用品摆在入口处的右前方，将挑选性强的商品以及妇女儿童用品摆在距入口较远的地方，因为女人比男人更有耐心走到最远的地方仔细选购。 与右偏性行走习惯相伴的，是人们使用右手向右边取物的习惯。当人们面对陈列架站着时，最方便的就是伸手去拿身体右侧的东西，而较少伸手去取左边的东西。因此，如果商店希望向顾客推销什么商品，就应该把这些商品放在顾客所占位置的右侧。比如，当我们要在一列货架上同时陈列普通商品、品牌商品以及我们正全力推销的商品时，就应该按从左至右的顺序来加以排列。 人们如何移动看起来似乎很简单，但它却在无形之中决定了商店的布局。能否把握人类的移动习惯，在某种意义上决定了店铺能否获得高额利润。 （二）“磁石点”理论 不管人们是习惯于向左走还是向右走，他们在大型卖场里的行走路线，多半还是会与主通道保持一致，也就是说会从入口经由主通道来到出口。这一点决定了卖场的某些位置总是像磁石一样，比其他位置更能吸引顾客，这就是门店“磁石点”理论。整理者： 一般超市中的磁石点可分为四个。 第一磁石点是位于卖场主通道两侧的地方，因为它是顾客的必经之地，所以也时商品销售最主要的场所，此处陈列的应是顾客购买量大、购买频率最高的商品，如蔬菜肉类、日用品等。此外，这里是商家的“门面”，它可能会决定顾客对于该超市的整体印象和评价，因此在商品陈列上应多费心思。从长远看，那种出于短期促销目的，总是在主通道两侧陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意的做法值得商榷，因为这可能会给顾客造成低价滞销的整体印象，有损商店在顾客心目中的形象。 第二磁石点位于主通道顶端，通常处于超市最里面的位置。这里应当陈列对顾客最有吸引力的商品，比如新商品，因为消费者总是不断追求新产品；其次可以配置部分季节性商品，利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引；另外，陈列生鲜熟食品也比较恰当，因为可以凭借其高亮度（生鲜熟食品区所需的光亮一般高于其他区域）和飘出的香味吸引顾客。当然了，在此处陈列女性用品远比男性用品更为恰当，因为男人们总是没有耐心“长途跋涉”到这儿来。 第三磁石点位于卖场的出口位置，该处的商品陈列要尽可能的延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的购买欲。