推销篇-实务1.ppt

4、影视演示法 影视演示法：推销人员通过录音、录像、电影、音响等现代影视工具，演示有关推销品的资料来劝说顾客购买的洽谈方法。 主要应用于生产资料推销、批发推销和国际贸易。 采用影视演示法要注意的问题： 要根据推销洽谈的实际需要，搜集、制作、整理有关的影视资料。 要掌握有关影视设备的操作和维修保养技术，能熟练地演示有关的推销影视资料。 结合广告宣传，实施综合性的推销策略。 四、推销洽谈技巧 （一）讨价还价技巧 1、报价技巧 报价在商务谈判中又称为发盘或递盘。 价格水平的高低并不是由任何一方随心所欲决定的，价格的确定要受到供求关系和竞争情况以及推销对象经济状况等因素的制约。 推销人员向对方报价时不仅要考虑按报价能获得的利益，还要考虑报价被对方接受的可能性。 确定价格的上下限，即期望标准和临界标准。 高报价策略： 高报价给自己设定了一个价格上限。 高报价是常用的交易筹码。 高报价往往对成交水平，即对卖方最终的实际收益具有不可忽视的影响。尤其在卖方的价格策略为“厚利少销”的情况下，高报价的策略更为重要。 采用高报价策略，一开始就能削弱对方的信心，摸清对方的实力和立场。 卖方的报价应是防御性的最高报价，应把报价的高低与对方的意图、谈判作风等因素结合起来考虑。同时，上述报价策略并不是漫天要价，必须限定在事先确定的合理价格范围内。 把握报价的时机。应坚持先价值后价格的原则，即首先讨论项目的价值，待对方对此有所了解后再谈项目的价格。 采用价格分割策略——将大计量单位的价格化为小计量单位价格的报价方法。这种策略利用了买方的求廉心理。 用较小单位的价格报价。小单位报价比大单位报价使人产生便宜的感觉，更容易让人接受。 茶叶每公斤200元→每两10元 大米每吨1000元→每公斤1元 巴黎地铁公司的广告：每天只需付30法郎，就有200万旅客能看到你的广告。 西瓜 又香又甜 1元 半斤 用较小单位的价格进行比较。用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。 每天少抽一支烟，每天就可订一份《重庆晨报》。 使用这种电冰箱平均每天0.5元电费，0.5元只够吃1根最便宜的冰棍。 某某牌电热水器，洗一次澡，不到1元钱。 2、让价技巧 让价技巧：卖方不以牺牲自身利益为代价，而以满足买方心理需求，达成交易为目标的价格技巧。 让步形态 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 6 12 18 24 4 24 18 12 6 5 26 20 12 2 6 49 10 0 1 7 50 10 -2 +2 8 60 0 0 0 第一种让步形态(0，0，0，60)：冒险型 第二种让步形态(15，15，15，15)：刺激型 第三种让步形态(6，12，18，24)：诱发型 第四种让步形态(24，18，12，6)：希望型 第五种让步形态(26，20，12，2)：妥协型 第六种让步形态(49，10，0，1)：巧妙但很危险 第七种让步形态[50，10，(-2)，(+2)]：虚伪型 第八种让步形态(60，0，0，0)：愚蠢型 较理想 风险大 少用 互惠让步方式：以本方的让步换取对方在某一方面的让步，谋求互利结果的一种让步方式。 互惠让步方式的实质是以让步换取让步。 互惠让步的方式 对等式让步：双方在某一问题上针锋相对相持不下时，为了打破僵局，双方做出同等程度的让步。 互补式让步：双方不在同一个问题、同一种利益上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。互补式让步更灵活，更有利于促进交易。 （二）掌握时机的技巧 1、发现成交信号 抓住准顾客对推销产品或推销建议的积极反应和表示肯定的信号。 抓住准顾客对推销产品或推销建议有异议的信号。—— 嫌货才是买货人 2、时机的选择 吸引 注意 注意力 混乱 兴趣 减退 欲望 减弱 完全 说服 欲望 提升 产生 兴趣 逐渐增强的反应 逐渐减弱的反应 促成交易的时机 3、掌握时机的手法 向准顾客施加压力的手法 尝试促成交易的手法 当准顾客发出某一成交信号时，就进行试验性促成（用试验的方式去了解准顾客是否有购买意图）； 进行促成尝试，要求准顾客做出购买的决定； 作为成交请求，要求准顾客给出要或不要的肯定答复。 如果没有把握而只进行试验性促成去暗示成交，暗示成交成功则导致准顾客真正成交，暗示成交失败则有利于摸清准顾客的真实异议，此时推销人员需进一步处理异议才能促成交易。 等待回报的手法 作 业 教材P157案例分析：一个成功的推销员是如何接近顾客的。回答后面3个案例问题。 妥协让步的策略 不要做太大、太轻易的让步。 在做出让步前，不要让对方觉察到己方准备做出让步，至少不能让对方知道己方让步的幅度。 己方做出让步后，应等待对方做出相应的让步。如果对方并未