如何成为渠道之王？.docVIP

虽然中国消费品 HYPERLINK /yxsc/ \t _blank 市场的复杂性和多样化使得成为“ HYPERLINK /tabs_362.html \t _blank 渠道之王”的具体答案不一，但是我们发现根据企业自身特点量身定制合适的模式，仍然有规律可循。 中国的消费品市场拥有诱人的商机，但也存在不少挑战——在 HYPERLINK /tabs_361.html \t _blank 销售渠道方面就有四大挑战，包括选择合适的渠道模式、有效 HYPERLINK / \t _blank 管理渠道合作伙伴与销售 HYPERLINK /tabs_353.html \t _blank 团队以及建立强大的后台支持等。为了迎接这些挑战并建立在 HYPERLINK /NewsShow.aspx?CurrDate=2009611PostID=5946 \t _blank 销售渠道方面的核心竞争能力，我们建议消费品企业思考和回答下列关键问题： 您是否建立起一套对您自己以及您的渠道伙伴都切实有效的经济体系与 HYPERLINK /NewsShow.aspx?PostID=509 \t _blank 激励措施？ 您的 HYPERLINK /tabs_362.html \t _blank 渠道管理体系是否具有可持续性？有无存在任何隐患？企业整体利润率与 HYPERLINK /tabs_363.html \t _blank 员工士气是否在下滑？ 您的渠道伙伴与 HYPERLINK /tabs_361.html \t _blank 销售员工是否能胜任自己的工作？ 您未来会采取何种渠道经营模式？对于可能碰到的挑战您是否有所了解及准备？您从国内外优秀对手身上可以学到什么东西？ 虽然中国消费品市场的发展阶段和品类特点的不同和多样化使得成为“渠道之王”的具体答案不一，但是我们发现根据行业特性和企业自身特点量身定制合适的销售渠道和终端 HYPERLINK /tabs_383.html \t _blank 运营 HYPERLINK /2009918_8534.html \t _blank 管理模式，其思路和方法仍然有规律可循，具体见图表一。 下面，我们将选出几点，详细阐述和分析如何权衡??建立适合企业自身特点的销售渠道和终端 HYPERLINK /tabs_383.html \t _blank 运营管理模式。 渠道模式 对于企业而言，没有“最好”的惟一模式，只有最“适合”的模式。不过，为了提高效率和便于管理，企业通常需要保证在其覆盖的所有市场内采取少量 (2～3个)的渠道模式，而不能由各地 HYPERLINK /tabs_361.html \t _blank 销售人员和渠道伙伴按照他们“喜欢”的方式随意操作，否则将会产生一系列后遗症。我们定义销售渠道模式，包括三个层面：渠道分工、渠道结构和覆盖方式。 一般而言，有四种代表性渠道分工模式。在经销模式下， HYPERLINK /tabs_362.html \t _blank 经销商承担渠道运营和管理的主要工作，也包括零售终端的开发和管控；合作模式则是由企业直接管理零售终端的前线工作，而经销商依然负责 HYPERLINK /tabs_369.html \t _blank 客户开发、合同谈判、调配货物和终端收款等渠道运营环节；在配送模式下，企业更进一步直接负责客户开发、合同谈判和终端维护等工作，经销商退化为“配送商”；最后，在直销模式下企业不仅直接管理零售终端并负责分销配送，不再需要作为中间环节的经销商。 以上四种渠道分工模式各有利弊及适用领域。在经销模式下，企业必须具备有效的经销商管控能力，而经销商的自身能力亦相对要较强，才能有效实施企业对其之要求。同时企业则不需要具备管理大量前线物流及销售人员的制度及资源。此模式相对适用于发展相对成熟的行业及市场。 在合作及配送模式下，对企业的能力要求主要集中于终端及销售人员管控工作，而对经销商或配送商则集中要求资金实力及物流能力。由于有明确的分工和侧重点，相关的 HYPERLINK /tabs_368.html \t _blank 企业人才及经销/物流商也相对容易招募。我们发现这也是大量企业采用的模式。 在直销模式下，情况和经销模式恰恰相反。企业必须拥有大量的资源及能力来有效管理大量的前线销售及物流员工。由于企业的能力要求最高的直销模式，可能适用的范围就更加少了。也许只有在部分高端城市及其现代渠道才能采用此模式。很多国际时尚服装企业为了有效保持 HYPERLINK /tabs_344.html \t _blank 品牌形象的统一和供应链的效率而决定采用直营开店的方式。这种直营模式