渠道的选择.pptVIP

渠道的选择 学习的目的 了解寻找渠道成员的主要途径、标准和方法 了解对渠道成员的评价 掌握确定渠道成员的决策过程 理解厂商吸引渠道成员的政策和具体措施 选择渠道成员的意义 让渠道成员分担商品分销的风险。 一旦把某个渠道成员选择作为商品分销的渠道伙伴，就在分销渠道中形成相对应的社会分工或引起分销渠道的重组，从而能够降低成本，能够很快的、及时的把产品转移的消费者的手中。 寻找渠道成员的程序 运输管理 2.运输成本的相关因素 选择渠道成员的标准 二.中间商的市场及产品覆盖面 具体表现在下面几点： 1.中间商的地理位置。 2.中间商的经营范围和业态。 3.中间商经营的产品结构。 4.中间商的专业知识。 三.中间商的信誉 中间商的资金信用度 中间商的业界美誉度 选择中间商的方法 销售费用分析法 总销售费用比较法。 单位产品（单位销售额）销售费用比较法 费用效率分析法： 费用效率=某分销商的总销售额/该分销商的总销售费用 可以看出，费用效率是单位商品销售费用的倒数。 对渠道成员进行评价的必要性 对渠道成员评价的主要作用： 1.企业的渠道管理人员能够精确地了解销售渠道的各个方面及其运行状况，并在此基础上对销售渠道的结构和政策进行必要的调整和修改，提高销售渠道的绩效，增进销售渠道的活力。 2.有利于引导和激励渠道成员认同组织目标。 3.有利于约束和监督渠道成员的行为以确保组织完成既定目标。 如果制造商已经存在几条营销渠道，那么我们如何选择呢？就要选择出能够满足制造商长期发展目标的渠道。制造商一般会依据： 1.渠道成员的盈利能力 2.企业对于渠道成员控制的可能性 3.渠道成员的适应性 渠道成员的盈利能力 在上述的三项指标中，经济性标准最为重要。判别一个方案的好坏的标准，不应是其能否导致较高的销售额和较低的成本费用，而是能否取得最大利润。而在这个环节中我们是选择自己企业的推销部门，还是选择制造商的销售代理？主要看成本和效益。 估计每个方案的销售 经济性标准要求企业估计每个方案的销售。因为有些成本会随着销售水平的变化而变化。究竟是使用企业推销人员取得的销售额达，还是使用制造商的销售代理商取得大销售额大？还应该根据具体的问题来看。 选择企业的推销人员的优点 1.专心、专业化程度高。 2.顾客喜欢直接跟企业打交道，因此使用本企业的推销人员更容易取得交易成功。 使用制造商的销售代理商的优点 人数上占很大的优势，可能会取得更高的销售额 代理商的推销员也可能与企业的推销员一样积极卖力，这主要取决于推销本企业产品和推销其他企业的产品在报酬上的差异。 顾客喜欢跟企业打交道并不是绝对的、无条件的普遍现象 多年建立起来的广泛的交际关系，是代理商的一项重要资本，也是其优于企业推销员的地方 综上所述：代理商通常也能为制造商实现较高的销售量，因此，要估计企业与代理商二者的销售潜量，还必须对具体情况做具体分析。 估计各种方案实现某一销售额所需花费的成本 渠道的盈利能力分析的三个主要组成部分包括： 1.渠道的每笔交易成本： 1）直接销售成本 2）分销成本 3)电话销售成本 4）互联网成本 5）分销与广告成本 6）履行成本 7）日常费用摊销 渠道的盈利能力分析的三个主要组成部分（二） 将每笔交易的成本作为比较渠道盈利能力的基础 分销渠道选择的收益能力 企业对于渠道成员控制的可能性 控制内容 控制程度 控制方式 渠道成员的适应性 分析、评价渠道成员对企业原有营销渠道的适应能力，以及环境变化的应变能力。 渠道成员的确定 要判断是否采用渠道成员，制造商必须根据其是否具有必要的直销能力来进行抉择，要看制造商是否能够执行所有必要的渠道流以满足终端用户的服务产出需求。这将包括： 1.运行自己的仓储设施 2.雇用自己的销售队伍 3.开发自身的广告与其他促销能力 4.保持其自身人员、程序和技术、以提供一切必要的售前、售后服务 5.拥有足够的财务优。 6.使用自身的订货和支付系统 确定渠道成员类型 非零售渠道成员的确定：在决定采用非零售商渠道成员时，一个需要特别考虑的问题是把不止一种渠道流分配给单一渠道成员是否存在协同效应。（如危险的化学物品） 零售渠道成员的确定：当决定使用零售渠道成员时，一个需要特别关注的问题是终端用户如何购买产品。寻找一个零售渠道成员的关键在于：1）适合消费者期望的购买方式；2）表达厂商为其产品所寻求的总体质量与市场定位。 渠道成员选择决策 渠道成员选择决策都围绕三个关键的因素：需求方问题；供应方或效率问题；协作问题。（其中有“互换搭载”的营销战略） 确保渠道成员的稳定 关键之处在于是