渠道管理21.docVIP

一、关于渠道发展与招募 1、你需要招募渠道吗？ □现有渠道能否承接销售任务□渠道储备以防“突发变革”□招募竞争对手的主力渠道以瓦解竞争、突破行业□保持正常的渠道“新陈代谢”有益于增加渠道的活力2、渠道招募的八要素 □渠道覆盖的市场范围□渠道的客户优势□渠道的技术能力□渠道的产品运做能力□渠道的资金实力□渠道的管理水平□预期合作程度（品牌忠诚度）□渠道的信誉度和影响力3、渠道招募的过程 列出对象→拜访→提议→谈判→决定→签署合同 ○列出对象从同行业的渠道中搜寻；刊登报纸招聘广告；从经销公司产品的非公司渠道中寻找；从终端客户的合作渠道中发展 ○拜访＊拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、展现资料）＊着装、精神面貌等自我形象的准备＊观察店面或办公区环境、员工工作情况＊对公司做一个全面的介绍（长期利益）＊根据选择八要素评估是否合适＊试探对象合作的兴趣○提议＊向对象介绍公司的产品、销售渠道结构、销售计划＊具体指出对渠道的要求及可获的利益＊双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励＊明确指出发展对象的销售区域＊计算该渠道的大致赢利情况○谈判＊与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况＊讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务＊进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证○决定＊运用招募八要素和谈判结果，对每位侯选伙伴进行分析＊决定要发展的渠道（与老渠道进行策略性沟通）○签署合同＊协议签署并详细讲解＊集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）＊跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）＊商务培训、订货支持（试用期过程扶持观察） 渠道的淘汰!二、关于渠道管理 ??? 找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、运作、支持是渠道体系建设的核心及关键，其工作水平直接影响到渠道整体能力及价值的体现。 ◇渠道管理的内容1、销售管理（1）销售管理战术运用中的常见问题＊缺乏主动规划＊不同促销发力点的不同需求：·渠道促销——强者愈强·客户促销——推拉结合·店面促销——直接快速＊促销常见问题——资金瓶颈、供货问题、冷热不均＊缺乏来自渠道的对销量的稳定支撑（2）业绩回顾的内容＊市场情况 ＊销售情况 ＊渠道建设情况 ＊市场推广情况 ＊管理与文化建设情况（3）业绩回顾的方法○规划对照法??? 即将年度初该渠道的业务规划与本季度（年度）的实际业绩情况进行对照，找出其中做的好的方面和进行的不好的方面，进而分析其中的原因，并总结经验，同时根据问题制定下一阶段的工作策略和方法。 规划对照法实施步骤： ＊年度规划回顾 ＊目标实现情况对比 ＊找出主要收获与主要不足＊分析导致不足可能的原因 ＊找出其中的根本（主要）原因＊制定相应的策略＊根据策略确定具体的操作步骤和计划＊对策略和计划进行讨论和修改＊形成最终解决方案，准备实施?○总结法??? 针对业绩回顾的主要内容，分别总结在这些方面的得失成败，并针对每一方面的问题进行原因分析，最后将整体的共性原因进行合并，并总结出导致问题出现的主要原因，并形成相应的解决方案总结法实施步骤: ＊列出需要回顾的内容方面；＊对每一部分进行总结，找出成功和不足之处＊对成功之处进行经验总结，对不足之处分析原因＊分析原因背后的本质问题，找出主要（根本）原因＊制定相应的策略解决问题＊根据策略制定具体实施步骤和计划＊将策略和计划与前面的问题进行对照讨论，看是否能够解决问题??? 根据渠道业务规划的整体策略，确定每一阶段业绩回顾的主题，并围绕这个主题进行总结和分析，审视工作中存在的问题，这种回顾特别有利于整体策略性工作的推进。 主题讨论法实施步骤: ＊根据本时间段的重点工作确定业绩回顾的主题＊根据这一主题确定若干细分主题＊对细分主题进行回顾，从而完成对主题的讨论回顾＊找出工作中存在的问题与不足＊就这些不足进行原因分析＊根据原因分析确定下一阶段的主要策略和措施2、秩序管理 ??? 多方面问题都可能反映在市场秩序上，因此，秩序管理提倡标本兼治。 （1）市场秩序混乱原因的多样性 （2）秩序管理重点○主题讨论法○跨区销售管理要点·跨区证据：主机号、照片，证据可重复查证。·处理原则：以主机号为依据。跨区渠道和本地接货渠道同时处罚。·防范措施：加强本地渠道建设，将货源堵在区域之外。严格禁止本地签约渠道炒货，对非签约公司加强检查频率，对供货者严惩！·协调原则：·区属原则：用户所在地的区域有优先维护权。·协作原则：为确保中标，经两区协调，用户所在区域同意其他区域参与项目，其他区域参与后销售业绩至少50%划入用户所在区域。·鼓励原则：用