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深圳市环世国际货运有限公司 营销人员职业素质 及销售技巧培训 关于环世国际 十四年物流专业领域经验（始创于1996年） 国家一级货运代理人 “无船承运人”经营资质 “深圳十大最具成长型物流企业”之一 精品航线与专家式服务倡导 积极的成本观及共赢的经营理念 集团总部自有物业位于中国 · 深圳中心区 环世国际服务产品 国际海洋及航空货物运输服务 海／空／陆联运服务 供应链管理及物流方案的设计与实施 保险及代理进出口通关、报检服务 仓储及配送服务 企业内部物流支援及其它增值服务 第一节 营销人员职业素质 ——如何实现个人职业素质的提高？ 　　如何使你自己在激烈的竞争中脱颖而出，比别人早一刻发现机遇，比别人早一步抓住机遇，通过自身素质的体现来实现个人目标和个人价值的最大化？ 一．关于职业规划 二．销售人员的基本素质 三．销售工作的十大能力 四．业务员的良好工作态度 五．优秀业务员的基本职业素质 六．提升个人成长的先决条件 七．全方位的提升个人成长 一．关于职业规划 制订职业生涯规划 职业情感（我们需要有“意愿” ） 职业定位（要科学合理，才能找到和确定定位的基础） 职业路径（按照事物的规律办事，分析内外环境和条件，才能确定具有可行性的路径） 职业领域（围绕职业定位整合资源，确定职业范围 ） 注意培养自己的职业意识 提高职业素质和职业能力 重视修为，塑造良好的职业人格 作职业规划需注意的事项 了解社会、了解自己 设计好大目标下的具体小目标，规划必须具可执行性 抓住各种条件和机会，积累自己的社会资本 不断实践，增加自己的相关工作经验 在工作中不断的完善自己对职业的规划及对未来的把握能力 二．销售人员的基本素质 道德素质：行事德先行、无德莫行事 心理素质：沟通、协调、承受、自信 仪容素质：服饰、装扮、语言、举止 业务素质：综合的专业知识、学习能力 三．销售工作的十大能力 产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力 分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力 四．业务员的良好工作态度 随时养成坐到前面的习惯 养成凝视着对方交谈的习惯 走路的速度比别人快20% 主动发言 大方、开朗地微笑 五．优秀业务员的基本职业素质 诚实 机敏 勇气 勤勉 自信 关心他人 精力充足 态度和蔼 随和豁达，有天赋的亲和力 抑郁多才，自我加速力强 六．提升个人成长的先决条件 态度是成功的基石 结果（Result）是行动（Action）造成的，行动是思考（Thinking）造成的，思考是意念（Idea）造成的 销售员必需的素质：勇气、耐力、毅力、信念、激励、决心 知识就是力量 知识就是力量，谁拥有丰富的知识谁就是未来的赢家 分析自己、了解自己、战胜自己 学会自我沟通，以克服自己的缺点、发扬自己的优点 养成良好的习惯 行动养成习惯，习惯形成性格，性格决定了命运 七．全方位的提升个人成长 全方位的个人素质：身体健康、事业工作、家庭和谐、心智成长、人际关系、休闲艺术、理财规划、心灵净化 所做的一切，追根究底源自于自身的态度 成功销售人员的共同特征 信心 气势 历练 求胜 第二节 销售技巧 寻找客户：发掘资源 初步筛选：电话沟通／约见 客户接触：拜访客户、找出重点客户 交互探询：报价与计算(方案设计) 达成合作：操作与维护 收款 寻找客户：发掘资源 网络搜索（推荐网站）： 中国商品网： / 中国进口网： / 中国小家电网：/ 国贸资讯网： /cn/ 世界买家网： / 中国制造网： / 其它方法： 企业名录、广告、展会、产品包装、客户介绍 初步筛选：电话沟通／约见 技巧 当面请教／解说 顺道拜访 换个时间 说明服务需要尝试才知道能不能吸引你 了解更多才能想出降低成本的方案 正是因为你忙所以我的拜访如果能增加效率才有意义 告知客户有很多客户满意我们的服务，其中有…… 因为你不了解我们所以才会觉得不需要我们的服务 打动客户的方法 方式 工作拜访、非正式拜访、时间安排 客户接触：拜访客户、找出重点客户 访前准备工作 “凡事预则立，不预则废” 拜访所需资料准备妥当：公司介绍（宣传资料）、简报、报价、小礼物等 客户的个人情况，如背景、健康、近期活动、籍贯、年龄、习性、学历……等等，信息收集越多越容易获得客户的信任 客户企业背景、企业经营状况、行业地位 了解客户的需求，并准备好相应的解决方案 准备好被拒绝时的应对措施 访后总结 总结并分享，从中得到提升自己 选择适合公司的客户作为重点跟进客户 交互探询：报价与计算(方案设计) 根据客户的确切需求以设计报价方案 根据客户特点灵活分配利润点 注意报价结构及组成项目 空运：空运费+燃油附加费+地勤费+提单费+报