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谈判技巧与管理培训 谈判技巧与管理培训讲师：xxx 主要觀念 談判工具箱 谈判 结构 過程 談判絕對沒有一體適用的方法，一定要花時間分析， 自己上前要進行的談判屬于什麼類型， 然後按照類型指定談判策略。仔細檢視下列狀況。 1.談判的結構 2.最後要達成決議,會經過哪些過程 能夠清楚了解談判的結構和過程,就掌握了有力的本錢, 能夠制訂策略,幫助自己談判成功 要檢驗談判的結構,應該鎖定下列6組要素: ★對象和議題——有哪些對象會參與這場談判,各方最有可能感興趣的議題又分別會是哪些? ★選項和時限——各方可以接受的選項分別有哪些,他們又各自面對了哪些即將到業的時限,逼使他們現在就要作決定?最常見的選項包括: ●接受上前提出的條件 ●嚐試達成更有利的條件 ●直接退出談判 ●按兵不動,觀察之後條件會不會變得比較有利 支持概念 談判結構 ◆ 利益和可以接受的交換條件——不同談判對象最在意的分別是什麼,另外,為了獲得有吸引力的結果,他們又願意放棄什麼條件. ◆資訊和不确定狀況——基本上就是說,只要有人能夠掌握最即時、最正确的資訊，就會比只能猜測的人，占到更有力的談判位置。 ◆立場和整體要求——上前各個談判對象分別提出哪些要求，這些要求跟他們的最大利益有什麼不同。 ◆創造價值和把握價值——目前台面上的條件能夠創造多少附加價值，談判各方又提出什麼方法來分配這些價值。這可能會出現不同的狀況。 談判過程 ▼談判階段——以及目前必須進行哪些活動。 談判會結壓下列4個階段： ☆互探虛實——各方評估可能的收穫 ☆建立共識——同意談判原則 ☆架構目標——觖決大方向的問題 ☆深入討論——仔細討論談判細節如果談判陷入停帶， 退回到不同階段，找出方法讓討論繼續。 ▼緩進和耀進——參與談判的各方想要循序漸進，還是想要大步向前。評量各方的意願，就可以察覺到各方能夠承受的風險有多高。 ▼了解和影響——各方想要用什麼方法了解并影響彼此。一般的作法是刻意壓低條件，藉些刺探各方真正的底線。 ▼加碼或減碼——各方面要持續擴張還是縮小討論中話題的規模。有經驗的談判高手，有時也會試圖增加參與談判過程的人數，找出更多機會創造綜效。 ▼結合的拆解主要議題——個別議題應該要分開討論還是要一起討論。有時候，拆解議題可以打開創造價值的機會之門，因為這樣能夠分開處理負面的議題。 ▼依序進行和同步進行——希望一次面對一方談判對象，還是要畢其功于一投。如果決定要一次面對一方，可能就要先針對影響力比較大的對象。 主要觀念 不要再妄想用一種固定的談判風格打遍天下，反而應該嚐試理解，自己面對的各場談判，情勢演變各得如何，然後根據情勢研指出最適合的風格和對策。最適切的目標應該是，在進行每一場談判時要抱持正确的心態，就是希望能夠創造價值，并且盡可能把握價值，不必堅持談判一定要符合自己的習慣的風格。 策略要件1 根據情勢訂定對策 ■關系——只想談成這筆交易，以後不再往來，還是想要培養長期而穩固的關系？ ■沖突——意思是說想要靠談判達成交易，還是想要解決已經發生的爭執？ ■收獲——想要從既定的利益中分配各自利益，還是想要設法把餅做大？如果目前進行中的談判，只鎖定單一議題，那麼通常就要用盡全心，盡可能把握價值，但是在提出嚴格條件的時候，還要一并考慮到這筆交易的發展性，以及這種條件對自己名聲可能造成的影響。 ＊提出跨議題的交換條件 ＊規畫方法提昇後續交易的獲利潛力 ＊達成分攤風險的協議 ＊達成附帶條件 ■權力——誰有權力可以代表談判各方，達成有約束力的協議？大多數談判都會牽涉到組織的不同層級，進行談判時應該預想，對方參與談判的人員在對外協商條件的同時，也會參與組織內部的談判，爭取組織對這筆交易的支持。參與談判的各方都應該了解，其他談判對手掌握多少權責，在不必取得主管認可的情況下，可以答應多少條件。談判很少是首長對首長的，因此參與談判的人員往往必須取得行長的認可，才能夠同意有約束力的協議。 支持概念 6大情勢 結盟——參與談判的只有兩方，還是有多方參與？如果這場談判有多少參與，有些談判對象可能會想要組成有力的同盟，影響其他談判對手，藉此達成自己理想中的結果。或者如果這樣不可行的話，某些談判對象可能會尋求各方共識，以免遭受不理想結果的影響。 共同利益的結盟，也就是各方的利益都相近 見風轉舵或是（同床异夢）的短期結盟 要在談判中善用結盟，可以應用下列幾項策略，包括： ★循序漸進——先取得最有影響力一方的