如何成为个优秀的营销人员.pptVIP

小和尚学“价值”的故事 和尚与梳子故事 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳三字，然后作为赠品。 先营后销的目标是: 了解客户的需求与自己的产品结合是先营后销最基本的要求 营销人员业务职业通道发展的五个阶段： 营销人员的业务活动增加演变： 营销人员基本素质 掌握营销人员应具备的行为规范和职业道德 掌握营销人员应有的必备知识 掌握营销人员应有的必备素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 结成利益共同体 增加客户的附加值 继续输入技术、参股、合资 记住让客户骄傲的事。 知识营销 提起客户最感兴趣的事情 市场策划与推广的基础是卖点分析和宣传 什么是卖点？ 怎样宣传卖点？ 什么是卖点？ 卖点的注意要素 业界整理卖点的八要素模型　－－￥APPEALS模型 $APPEALS分析结果(找专家和自己打分) 卖点整理及竞争策略的步骤 FFAB技巧－－产品宣传的关键 客户市场位置分析 战略市场 价值市场 现金流市场 非利润市场 大客户市场 如何解决高层关系的突破及巩固问题 公司考察及高层拜访 加强与高层“非打领带式”的感情交流 价值链的合作 从销售“公司的管理和文化入手 公司样板点参观 寻找专人，校友等，加强及拓展关系 将公司以前的老市场关系要充分利用起来 结成利益共同体 小技巧 1、记住客户所写的文章或在大型集会上讲的话 2、记住客户最以骄傲的事 3、知识营销 4、提起客户最兴趣的人或事 客户 上司 下属 秘书 恋人 球友 同事 情人 同学 恩人 崇拜者 竞争对手 邻居 老师 保姆 政府 战友 银行 爱好相同者 父母 爱人 兄弟姐妹 子女 岳父母 校友 竞争对手的客户 公安 客户关系网 家庭关系网 税务 医院 学校 公安 社会地位关系网 兴趣关系网 友情关系网 事业关系网 代理商 大客户 合作伙伴 哥们 FANS 大客户客情关系网 市场分析 市场机会和目标 市场策略 客户分析 竞争对手分析 公司自身分析 区域产品组合策略 终端策略 商务策略 广告、展览 现场体验会 样板客户建设 市场策划及推广 社区推广 文化与技术宣传 案例和故事 市场策划 市场推广 市场策划及推广工作业务组成图 产品卖点定义: 说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据 如： 　　　　价格 性能 疗效， 应用实例， 　　　　成本， 服务， 品牌， 可拓展性　 　　　　。。。。。。 卖点是针对竞争对手说的 每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。 1:卖点是针对竞争对手说的 2:每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的 3:卖点整理是所有营销活动的基础 并不是所有的客户对价格都很敏感？ 影响客户决定购买的要素是什么？ 卖点的要素 低价就是卖点吗? Warrantee 价值 $价格 A可获得性 (渠道,交货) P包装 P功能与性能 E易用 A保证(安全与服务等) L生命周期成本(使用费用) S社会接受程度(品牌与广告) 1、确定主要客户群或用户 2：确定产品竞争要素 3：确定主要竞争对手 4：按要素分别给自己和竞争对手打分 5: 分析与竞争对手的差距并确定策略 6：确定宣传策略和重点 7：制定相应策略（价格商务与促销） 8：内部培训与研讨 F eature : 产品的技术特点。 F unction : 因特点而带来的功能。 A dvantage : 这些功能的优点。 B enefits : 这些优点带来的利益。 要想办法进入对方的价值市场,要想办法将自己的非利润市场变为利润市场 要避免与竞争对手拼价格,将双方的利润市场变为非利润市场? * 聚成华企在线商学院 如何成为一个优秀的营销人员 讲师：黄飞宏 目录 一 .营销的理念 二. 营销人员的职业通道 三. 营销人员基本素质 四. 营销人员的关键活动和营销技巧 问题: 什么是营销? 营销与销售有什么区别? 蔬菜市场 家具市场 花鸟鱼虫市场 黄金市场 珠宝市场 古董市场 市场 价值 5毛 5元 50元 5万元 50万元 50万元 无价之宝 阿弥托佛！梳子？ 甲跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。