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自我成长 夕会是一天拜访完毕后业务员的聚会，营造良好的团队气氛 安慰、安抚组员，压力舒解，放松神经，给业务员下次拜访客户的理由、信心 辅导与沟通，业务员“磨刀”的地方（总结今天） 热身运动：制订明日计划（预备明天） 强化人员活动管理，提高员工参与小组经营的积极性 建立小组的经营特色 夕会功能小组的建立 夕会功能小组应由营业组的骨干人员构成，也是让营业组更多的人参与营业组日常工作的一种体现。 实施具有丰富的内容 夕会必须具有魅力。如无丰富的内容，参加者的积极性会受到影响，参加人数也会逐渐减少。 资料必须事先准备 资料必须具有时效性，因此夕会必须预先准备。重要资料应提前印好,参加人员人手一份。 指定每月的夕会行事历 每月月底前制订出下一个月的夕会行事历，以便使每个人清楚夕会的内容，也使讲解者有充分的准备。 夕会行事表 夕会策划书 缺勤者不必发给其资料 夕会缺勤者无论如何决不可发给其资料。对于这一点主管必须具有相当的魄力与勇气。特别是对绩优人员，更不可例外，应以顾全单位全面的经营为主。 夕会在时间和内容上的搭配 ----从一周来看： 星期一由于是刚上班，一般心态较散，所以内容要以“收心”为主；星期三又是一周的中间，俗称“小周末”，所以内容要以活跃气氛为主；而星期五面临休息，人心已飞，所以我们要以业绩为主。 ____从一月来看: 月初,以工作安排布置为主;月中,以强化追踪辅导为主;月末,以总结检讨为主。 要与部属充分取得联络 如有重要事项宣布，前一天先以电话与部属取得联系，以免重要事项被延误。 明确夕会差勤管理制度 建立小组夕会差勤管理制度，告知全体人员，并严格执行。编制出勤表，出勤、迟到、缺勤、请假（事先）的人员明确记入表内，使与会部属一目了然。 夕会开始时，应有点名动作。 定期追踪评估夕会内容 每月定期对夕会的内容和效果，甚至是出勤状况做出总结和检讨，并提出相应的改进措施。 纪律宣导、清点考勤 夕会流程介绍 政令宣导、小组业绩通报 统计一天工作状况 今日感受、拜访分析点评与经验分享 主题内容 明确会后追踪动作，预告下次夕会时间及内容 专业化推销流程共性问题的演练与辅导 商品、资讯的培训与研讨 优秀表现的及时公开表彰 竞赛方案的宣导与行动准备 外请或内部绩优分享与交流 营业组计划达成情况的总结、研讨及调整 训练主题夕会教学示范片研修 讲师结合放映影像讲解夕会流程的各步骤。然后请一组学员进行角色扮演演练影像的大体内容（组长扮演夕会主持人、其他人扮演组员），注意演练过程体现夕会流程的各环节及PESOS要点的把握。 说明及条款讲解课程训练检查表 针对扮演客户的学员 问题A：在刚才的角色份演中，你认为你的业务员哪些方面做得比较出色？还有吗？ 问题B：如果让你扮演业务员的角色，你会怎么做？还有吗？ 针对观摩的学员 问题A：在刚才的角色扮演中，你认为业务员哪些方面做得比较出色，还有吗？ 问题B：如果让你来扮演业务员的角色，你会怎么做？还有吗？? 1、事先分好小组 2、以抽签的形式决定或指定每组的发表题目 3、每个小组选出一名组长，负责研讨的组织 4、研讨10分钟 5、每组选派一人作为发表时夕会的操作者 6、每组发表15分钟，第10分钟摇铃警示 分组演练 训练是发展高素质业务员最重要的因素 训练是整个营业组成长过程中的支柱 夕会是实施训练的最佳时间 定期召开夕会，并不断提高其质量，将使你快速迈向成功 结论 附件部分 约访者：王芳，女30岁， 保险公司业务主任； 被约者：李莉，女30岁， 现一电厂技术人员； 两者关系：高中同学，两年未见 约访目的：同学聚会请吃饭 电话约访 怎样进行鱼缸式的训练? 将训练场布置 成鱼缸式,外面 围大圈,中间围 小圈,学员分为 五组,一组入中 间,四组作围观 讨论组在众目 睽睽下讨论会 有压力,而听众 会发现谁的发 言积极并有效, 而谁又在滥竽 充数,最后作旁 观者清的评介 每组都分配一 个问题,先入鱼 缸的组为讨论 组,其他小组先 当听众再轮换 目的 内容 形式 ? 备注内容 跟进 拒绝处理 二择一法敲定时间 表明来意 赞美 问好，自我介绍 确认身分 电话约访七大步骤 讲完话后轻巧挂上电话 两分钟左右持断电话 配合动作 肢体语言 微笑 只作约访、不谈条款 二择一法提出会面要示 操作方法 流利自然的说出引人的电话约访话术 语气 语速快慢适中 用词准确、恰当 口齿清晰、发音准确