营销战略管理和控制.ppt

* * * * * * 壹 营销团队建设与管理 团队管理： 4、述职谈话：一对一或者多对一；定期（一般半年或年终）或者不定期（重大项目、事件或者提升等）——第一，提供业务员和经理交流的平台。第二，了解业务员的切实想法，发现深层次的问题。第三，正式向业务员传递信息。 一次成功而有效的述职谈话，需要销售经理做好相应的准备工作，包括各种报表和资料，尤其是有问题的报表特别要注意，甚至还要有必要的辅助性材料；通过查看某业务员的报表后，提出要进行重点谈论的问题。没有人愿意被指责，只有少数人能做到“闻过则喜”，大多数人是“闻过则推”。面对这种情况，销售经理应事前把少数业务员可能出现的推诿、抱怨等反应考虑清楚，相好应对策略。 在述职过程中，销售经理要关注四个关键性内容：业务员工作计划的完成情况和原因、现有客户群和订单的推进情况、下一步的工作安排和改进计划、困扰他们的问题。 壹 营销团队建设与管理 团队管理： 4、述职谈话之要求：①谈行为不谈个性（评价个性会给对方造成很大伤害，甚至会出现“本来没有变成有”的现象）；②沟通是双向的，要注意聆听（领导要学会善于聆听）；③分开工作与生活（生活中很随便的销售经理在工作中最好严肃一些，生活中本来就严肃的销售经理在工作中就要随和些。 ）；④分辨真假（心里要多问几个“是不是”和“为什么”。比如某业务员说：竞争对手放抵价。那么销售经理首先要想到的是： ——是否真的是竞争对手放低价了？ ——价钱到底低到什么程度？ ——该业务员是如何得到竞争对手放低价这个信息的？ ——竞争对手是把哪几款产品的价格放低？ ——竞争对手有没有附加条件等？ ——。。。。。。。。。。。。？ 很多情况下，并非一线业务员有意欺骗你，而是他们有时候缺乏判断力，如果经理不辨真伪，就会被业务员误导而作出错误的决定。 ）； 壹 营销团队建设与管理 团队管理： 4、述职谈话之要求：⑤分析原因（销售经理要思考销售人员为什么要这么说，为什么在这个时候反复强调，是否另有原因。在听到某业务员向自己通报某个信息时，要好好思考一下，然后作出相应的判断。很多业务员的说话方式很艺术，尤其是那些经验多而业绩少的老业务员，他们对捉摸经理的“精力投放”甚至要大于对付客户，他们传递给自己的每一个信息，都或多或少地为未来提要求打下伏笔，因此，经理要把握好自己，避免被诱导）；⑥作出结论（经理在尽可能了解背景与相关信息之后加以分析，再下结论或出主意）。 “管理上出现的问题99%都是因为没有沟通引起的” 附表1：管理制度和规范 制度名称 起草部门 备 注 1 营销基本管理制度 市场部 营销大纲：组织、职责、定位、流程、方案 2 营销工作计划管理制度 市场部 计划编制、分类、修改；客户拜访、用户服务 3 营销人员管理制度 销管部 业务员守则、招聘、培训、管理、档案、提升 4 营销信息管理制度 市场部 档案：客户、对手、伙伴；考察、记录、保密 5 市场调查调研管理制度 市场部 满意度、占有率；行业、对手、宏观、反馈 6 客户关系管理办法 销管部 分类、等级、需求、档案；开发、谈判、合同 7 销售合同管理制度 销管部 合同评审、签订、更改、传递、归档、法律性 8 销售报表管理制度 销管部 日报、周报、月报、专项、及时性、准确性 9 销售会议管理制度 销管部 频率、内容、召开、层次、记录、措施、汇报 10 客户投诉管理制度 市场部 诉求、程序、反应、费用、专题会、客户满意 11 广告策划管理制度 市场部 计划、申请、组织、实施、费用、效果验证 12 展览展会管理制度 市场部 计划、申请、组织、实施、费用、信息处理 13 企业CI管理制度 市场部 CI手册、理解、实施、提高、丰富 14 营销费用管理制度 财务部 定义分类、审批权限、列支标准、预算管理 15 费用报销管理制度 财务部 预支、计划、核销、还款、特批程序 16 应收账款管理制度 财务部 信用评级、额度权限、处理措施、法律程序 17 价格政策管理制度 市场部 报价程序、政策权限、特批流程、保密原则 18 绩效考核管理方案 市场部 标准、公式、成长性、指标达成率、激励原则 19 售后服务管理制度 销管部 作业分类、管理程序、客户反馈 20 外贸销售管理制度 大客户 电子商务、管理模式、报关程序、沟通管理 附表2：系统管理表格 序号 报表名称内容 报表时间频率 管理部门 备 注 1 业务日志 每天填写 办事处 1：3：5 2 区域销售周报表 每周填写 市场部 5：10：30 3 区域销售月报表 每月填写 市场部 10：20：50 4 客户项目报备表 按新项目填写 市场部 及时性、延续性、准确性 5 区域销售预测表 按月填写 市场部 目标、定位、成功率 6 客户档案统计表 按大客户 市场部 全面性、关键人