销售管理第十章 促成成交和服务跟踪.pptxVIP

引例;促成成交概述;促进成交就是销售人员为了促使潜在客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。促进成交也有广义和狭义之分。广义的促进成交包括顾客生成意识和发出信号，也包括成交的行动；而狭义的促进成交是指达成交易的那一刻的行动。本章中的促成成交是指广义的促进成交。;;尽管“促成成交”十分重要，但是令人吃惊的是，仍有许多销售人员从未试图促成交易。据统计，在美国消费品的销售业务中，有20%的消费品是由消费者采取主动完成的，有60%的消费品因销售人员未作“促成交易”而未能完成销售。！！！; ;;有时销售人员越想成交，越害怕提出成交要求，也有时是害怕促进成交时过于勉强而冒犯顾客，因而面部表情过于紧张，让顾客也觉得不舒服。造成成交失败。;;; ;;;（二） 语言信号 顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“符合我的要求”和“这个产品的确能解决我的问题”等表露出来的成交信号;（三） 行为信号 由于人的行为习惯，经常会有意无意地从动作行为上透露一些对成交比较有价值的信息。当有以下信号发生时，推销人员要立即抓住良机，勇敢果断地去试探，引导顾客成交。;第三节 促成成交的基本策略;; ;第四节 促成成交的技巧;;;A;;第四节