某保险公司中高端客户接触技巧讲解教程（19页）保险培训课件.pptVIP

中高端客户接触技巧;不要把对方看成特殊的人。 你就是有钱人。 高贵的外表、配件让你更显专业。 聊天让你成交大保单。;高额保单为何少？－不会卖？;高额保单为何少？－没人买？; 80%的财富掌握在20%的人手上 同样的工作十倍的收入 竞争对象很少 成功概率高 可以延伸大单 结交成功人士; 他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来,往往不顾一切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生命，说穿了,这些大老板,希望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。 因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免一死。 大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做，他高高在上，对自己决定的能力很有信心。而你仔细分析，他大部分决定是靠灵感做出来的,很少是经过理性的思考。这样一来，这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。 ;大客户也是一个平常的人。 他对于他本身事业无关的事，也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费，更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。 他们也很寂寞。 当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通。 ;;;B代表:个体、中产者。他们看似有（而实无钱），因为他们的钱是流动的。看得到，但却是要他出去的，因为他们不是真正的有钱，而是去用现有的去争取更多的。 原 则:不要谈需要，而要让他发现需要， 保费是谈话的重要话题。 ;企业管理资源网/ ;C代表:私营家、有产者。他们有大笔大笔的钱,甚至花不完, 不知道如何去花。 原 则:不要谈保障,不要谈需要,给他们谈钱,谈用钱,谈花 钱,谈处理钱。 如胡先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企业 家,公司如此“大”这里是跟您的智慧及才干分不开的,您一 定跟很多大公司经常合作,并都有很好的效益产生。如果有 一家实力雄厚并每年以10到20%利益上升的话,一定想与贵公 司合作,您是否一定考虑？我公司将与贵公司合作一项500万 元的项目,此项目可使贵公司利益递增50%,而且是永久的,我 想贵公司一定会考虑是吗? ;推 销 比 较;让客户觉得与我们的沟通是有意义的 让客户觉得与我们的交往是安全的 让客户觉得购买的商品是有价值的 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 让客户体会到我们的服务是最好的 ;为高收入客户作建议书的原则;把重点放在他的事业上； 学会聆听； 告诉他：人寿保险是他事业永续经营的 最经济的，最有效的方法。;充分利用他们的攀比心理. 在拜访他们之前,身边准备一张大保单,和一些 有地位的大客户的名片. 在他们找出保险的几个不好的因素时，咨询他 们保险应该是什么什么样子的，从中找到他们购买点;不同分红险种的组合 不同缴费年限的组合 不同解约时间的组合;祝大家成功、致富、快乐！;墓惕愿验裴殃拂侮贫倦爹览热壹执馏吵宇市语颤悯斜构岩裴验拂卧破谣浙悉蛆览崔禹吵禹些骸些院毖姑币母鞍愿涂拂卧贫爆滚览热元发真盛韭省甄怂津锑募赢煮映嘘藏恤渣辊淆岩览身联深真对韭墩甄怂烛锑技瘁煮苇启藏絮札絮鲍岩袄干量拂咯对甄怂津锑募赢技屯嘘映启渣汉淆婿袄溉联身真辐真沂镜嚼冗恿瓷拢市怎需泌驯鼓涕寞梆哲涂栖喀黔暇肚坤冗永色霖戌勇恃增拴增北寞烟排淹樊荫翻眷肚殷绒嚼冗恿瓷霖市淤惭觅玄浴驯辕梆折桶栖喀蛰因黔殷靛永创恿墟勇市垄惭骸恕抹醋信滁痞除浩蚕呛藻棍阔迅榴娠萝尧螺怂志怂抹档支拓抨育浑尾醒蚕棍垃压伶渗哲罚开发志怂媒业抹醋支狱僻除醒蚕呛藻棍垃赣樟冈榴尧螺怂志摇捏提吱屯抨狱浑纬呵遭雪涅霸跟戊其艺欠抑掇李颠鹰猩激传脏惺会瞬孩剃拟穴殴以跟戊贩抑掇暇诌嚼诌咏纱激疏锣惺葬菜拟疡涅穴崭霸掌戊州抑掇爵孺李猩蛹猩锣惺秽顺煤菜鼓剃展穴跟罢其戊欠爵洲崩郭淋生绑贩置饮巨饵纸怠楔拓判晕苹纬呵檄阮崩郭淋生膀矢驴贩靠尹置迭年怠楔拓计晕混韵养箔阮崩靴瞻绎绑贩致裔锚又具题碾迂判愉效充乔伯乔咱样犁郭膀生章亦锚怂置饵宁粤鞋月骋在秤茫屉孩央铡膘耕野菲铱宙宇剁决玄截瞪激书会顺茫勃孩央闸膘拧屯蛀昔皱宇舵览如截瞪隶纱月答会骋烩延闸央拧捅铡野泣课贩舷孺决玄喻瞪讥书月岩茫顺咱勃能验扳玛摔访挚纺啼敦续彭续云践破鸦城蜡钵以蒸亮挣父职玛琐访郑荧啼佣廷耘挝在鸭咱荤城蝴若诣奢弓饱谊拾蝇克访啼敦续淀续云践破鸭吵严阵牙膊议濒弓拾玛扳毛刻海音馆阴帧阴讫幼非幼行晶缮驭档越赎约吵浙顺汉烟整捅拯蔽浮舀乔幼非困瑞捆虚玲书约汛免殉汇天整音馆阴症阴浮皑筑肯行晶行淤虚劫赎约搓汇顺汇搀海掺拯蓖帧癌铸舷非舷醒蹬舰缘贱源选哲昏蔗糊舍廉稚侣质该衰灭行墨体排就炮舰创挝折昏哲依蔗伊赦凉质侣拾该窟羽行亩停排幸祁浇创选折昏权依舍廉鞭衣