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一个理财经理电话营销故事 　　徐徐的微风，拂过脸庞；暖暖的阳光，温暖心房；点点的回忆，穿越时光。去年，我和工行某支行的理财经理聊天时，她和我讲述了自己COLD CALL学习的过程，觉得这种体验感受可以拿来和大家分享一下。 　　每天理财经理除了正常的接待来行的客户外，还有一个比较重要的工作——COLD CALL 。其实，刚开始电话陌生拜访客户是害怕的，不知道和客户聊些什么，更谈不上了解客户的需求，每天被拒绝的电话都快把自己冷藏在冰箱中。不过客户拒绝也是正常的行为，因为人本身就会对陌生的事情或人保持警惕。 　　所谓COLD CALL，美其名曰是：筛选出有价值的客户，但更多的时候我们需要打开客户的心扉，能够让他们主动和我们分享他们的故事。可是，这绝对不是一件容易的事。很多人接到这样的陌生电话，认为这与骚扰电话无异——结果是直接挂掉。刚开始未免感到这个工作很枯燥，也很受挫，但后来得到很多同事的鼓励，即便是月入很高的理财经理每天也要抽时间打COLD CALL，并且享乐其中。于是,我由一开始说话断断续续不知所云变到后来自信流利的畅所欲言，这个过程中有喜有悲，让我得到了很大的锻炼，并且使我终生受益。以下是我总结的几点心得体会： 　　目的明确 　　池塘里面有非常多的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。很多刚入行的理财经理，打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的目的也没有达到。所以打电话一定要明确目的，要锁定目标客户群，什么样的客户群才是我们的目标客户群，他们有具备什么样的共性。一般来说，确定潜在有效的目标客户的标准是： 　　一、按客户可能的需求进行定位。客户之所以决定选择某种理财产品或者服务，归根结底只有一点，就是客户有这种需求。不管这种需求是隐性的还是显性的，总之客户是有可能需要你销售的产品。 　　二、筛选出有支付能力的客户。有了这个目的，就会从数以百计的银行客户中，筛选出您认为可以营销的客户，找出客户的详细信息，找出客户有兴趣的话题，并把需要提问的问题先写在纸上，根据客户反馈的信息再不断完善客户资料。有效客户的条件是：能够做主，有经济实力和有需求的。 　　自信第一 　　在销售行业中流传着一种说法：销售就是信心的传递，这句话很有道理。在银行理财电话邀约客户中，有的人非常自信，而有的人则底气不足。很多经验丰富的理财经理，仅仅通过声音就可以分辨对方当时的心理状态。在打电话的时候，自信心的表现就在语速语调里，自信者的声音往往显得不过于激昂，也不过于低乏，同时表现出抑扬顿挫。没有自信的人则在心理敲起退堂鼓，结结巴巴的回答，更谈不上与客户诚心交谈了。提高自信心可以从两个方面进行改善：第一，要深刻认识到自己的缺点和不足。在了解自己的情况后，就要通过不断学习各种技巧和知识来提升自己。在电话中，遇到自己解决的不是很妥善的问题，可以记录下来，及时向同事请教，他们的帮助对于建立自信很有效。平时要多跟同事交流，看他们遇到的问题是否自己也能处理，从中发现自己的长处与不足，以此不断提高自己的技巧。第二，在工作中不断自我激励，自信多来源于外界的肯定，然后转化为自我肯定。作为一名理财销售人员，实际工作中要让客户接受自己的服务、达成签单的目的，需要有顾问式的营销技能，始终为客户着想，让他的资产达到增值的目的，他自然会接受你真诚的服务，而你的自信也会一点一滴的积累起来。最后告诉自己，我们是银行理财的精英之一！ 　　掌握技巧 　　我们在电话中要讲的话就好比是一件礼物，声音就是交通工具，它是一种载体。你可以选择一款落落大方、极具品位的豪华轿车作为交通工具，也可以选择一辆除了铃铛不响哪里都响的破自行车作为交通工具，虽然都可以把你的想法（礼品）送到客户身边，但是客户收到礼品时的感受却是完全不一样的，所以在打电话时需要掌握技巧。第一，打电话之前要做好充分的准备，先把想说的内容写在纸上，列个提纲（1、2、3、4……点非常清晰）。第二，在桌前放面镜子，提醒自己电话中要微笑着与客户说话。第三，控制语速，正常情况下语速稍微慢点给人的感觉更好，或者是使用录音设备，把每次打电话的对话录下来，在下班回家路上拿来听听，如果感觉哪里有问题，就和同事讨论，再对症下药，让工作更加有效率。第四，创造氛围，你身边的同事会影响到你，也受你的影响，所以在理财室你要遵循从我做起，营造积极的工作氛围的原则；客户的态度影响到你的心情，同时你可以影响到客户的决策；所以，面对客户，你也要遵循从我做起，把电话沟通引向积极方向的原则。 　　下面拿我亲身经历的故事和大家分享一下。 　　客户群体里有一位中年男性客户，通过以前的记录，只知道他结婚了，从他的账户来看，应该是一个偏为保守的客户，不过通过一次谈话了解到他喜