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影响石化树脂渠道因素分析及对策 　　摘要：通过对中国石化树脂销售现状的研究，分析影响其营销渠道的因素，并针对目前出现的渠道矛盾，运用关系营销的理念，提出解决建议。 　　关键词：石化 渠道 树脂 　　1.渠道的定义及重要性 　　渠道，在高度发达的商品经济社会，被赋予了深刻的经济含义——营销渠道，是指产品或服务转移所经过的路径，是由参与产品或服务转移活动以使其便于使用或消费的所有组织构成[1]。渠道是营销组合中不可或缺的要素之一。 　　2.国内石化树脂销售的现状 　　目前国内石化树脂渠道的特点显著，上游原料的生产供应企业主要是中石化、中石油以及跨国石化销售机构。 　　中石油及跨国石化销售机构的生产基地与消费地相距较远；产品品种及数量相对较少；运距较长、供货不够及时；人员相对较少，市场开发能力较弱，两者主要依靠中间商建立渠道进行经营。 　　中石化与前者相比有很大不同，生产企业建在经济发达地区和主要消费市场附近，产品可及时送到用户手中；产量、品种丰富全面，新产品的开发能力强，产品满足建筑、汽车、电器、包装、农业、日用品等行业的需求。凭借地缘优势、产品优势及渠道管理提升，客户群体很完整，大、中、小型贸易商、生产企业均有。 　　树脂下游应用领域，包装业、建材业、农业、建筑业、电子电器业、日常用品业中，是完全市场竞争状态，几乎没有国有企业存在，更多的是民营企业、股份合资、合作企业、偶尔有国营背景的也是进行股份制改造。 　　3.影响国内石化树脂渠道的因素 　　根据专家对营销渠道的见解，结合石化树脂营销的特点，找出影响石化树脂渠道及渠道关系的关键因素。 　　3.1 外部宏观环境因素 　　外部宏观环境如同一个巨大的推动机，促使企业不断随其改变，企业只有顺应形势，做出正确的抉择和应对，才能生存并发展。在某种程度上，外部宏观环境是推动企业渠道变革的原动力。通常，外部环境因素主要有：法律法规、经济因素、社会文化因素、技术更新、竞争环境因素[2]等。 　　3.2 企业营销战略因素 　　营销渠道是企业4P营销组合的因素之一，从属于企业总体发展战??和企业的营销战略，是在上述战略的指导下完成建立的。外部宏观环境因素，通过各种途径和方式，对企业的总体发展战略和营销战略进行影响，促使企业做出与之相应的反应，调整渠道系统内部机制和关系，进而发生变革并梳理关系，完成渠道更新，最终实现企业的经营飞跃。反之，企业不仅发展受阻，还有一定程度的经济损失。如：2002年，乐华为了减少营销渠道成本过大的状况，砍掉了全国300多个销售中心，改用代理制销售，只在省级区域设立销售管理中心，引发了乐华长期以来的资金链危机，导致企业面临倒闭，产品几乎完全退出市场。可以说，企业营销战略是企业渠道建设和管理之魂，对企业渠道建设和管理起着指导性和原则性的作用，是总的纲领性的行动方针。 　　3.3 4P营销组合中其他因素的影响 　　营销工作是多方面营销战略的组合，渠道策略必须与其他组合变量相匹配，才能发挥出应有的作用；离开其他3P因素（产品因素、价格因素和促销因素）的支持，单一的渠道营销作用微乎其微。4P协同作用，才能发挥竞争优势、收获效益。 　　先有产品后建渠道，渠道因素从属于产品因素，产品是营销的根基所在，是渠道建设的源头。产品因素主要涉及产品的状况、品牌及生命周期等相关因素。价格因素对渠道稳定性的影响是至关重要的。美国对2000名消费者进行调查，发现64%的消费者认为，价格是购买时最主要的考虑因素，可见价格的重要性[3]。价格的设定是非常困难的,必须和顾客的心理价位相符合,高则会降低客户购买欲，低则会失去应得的利润。渠道持续的顺畅运转，核心就在于渠道成员在运转过程中通过自己那部分功能的实施，得到相应的利益。 　　3.4 可影响渠道的其他因素 　　除上因素外，还有一些因素影响着树脂渠道的建立和稳定，如地域情况、人际情况及经营制度等。中国幅员辽阔，各地经济发展不尽一致，地方重视程度也有差别，加之树脂产品种类繁多、用途广泛，生产企业分布不均衡，这些因素共同作用使得合成树脂行业在各地的发展极不平衡。诸多不同无疑对树脂渠道的建立，提出不同的要求，配置的好坏，对渠道的发展和稳定会带来不同结果。 　　中国社会讲究人际关系，培养良好的人际关系，也就是掌握了不可或缺的资源，掌握了营销主动。 　　要想实现渠道目标，必须制定并切实执行渠道内部制度。渠道制度的制定是由渠道内占控制地位的成员来制定的，但执行则必须要依赖全体成员共同完成，这就必须考虑渠道的整体利益和个体利益，得到一个各方认可的制度。 　　4.石化树脂渠道矛盾的根源分析 　　渠道通常由制造商及其销售机构、批发商、零售商、代理商及其他辅助机构组成，是一个多成员聚集共同完成营销目标的松散组织。既是组织，就有组织领导和规章制度。渠道成员拥有的资源价值以及