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营销中不可不知营销中不可不知 　　现在资产配置已经被银行广泛应用，理财经理在销售时也越来越注重应用这一理论。“资产配置”的概念并非诞生于现代，实际上，早在400年前，西班牙人塞万提斯在其传世之作《堂吉诃德》中就忠告说：“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里。”这句话，到现在为止还经常被大家引用，它用浅显易懂的语言解释了一个极为复杂的理论，非常生动形象。1986年，美国学者布林森、霍德和比鲍尔发表了一篇题为《投资组合表现的决定性因素》的文章，提出：“你应该忘掉市场时机选择、忘掉个股选择，在投资组合的收益中，几乎90%以上可以由其资产的配置单来解释。”在平时的销售中，如果我们拿着一大串数学模型给客户看，显然难以打动客户。那么，是否有简单易懂，轻松打动客户的好方法？本期，我们将资产配置理论分为观念、方法和策略三个方面，为大家详细介绍这些理论的含义和???法。 　　观念篇 　　在营销时，我们经常遇到很多“顽固”的客户，或保守或激进。客户容易“一头”倒，保守的人只相信安全系数高的产品，激进的人只瞄准能带来高收益的产品。客户之所以不轻易接受理财人员的建议，主要原因就是观念不同。作为理财人员，应该积极引导客户进行理财观念的探讨，纠正客户错误的理财观念，从而逐渐赢得客户的信任，最终达到成功营销的目的。在疏通观念时，资产配置是最简单而有效的方法，它将资金分别投资到各种不同的资产类别中，长期持有及持续投资以降低风险，以此达到设定报酬的一种投资组合策略。 　　资产配置是投资决策中至关重要的环节，直接决定投资绩效的好坏。合理科学的资产配置保证了自身的投资大方向正确，投资进程稳中有升。并且，合理的资产配置，可以有效地降低投资组合因市场波动带来的影响。经济学家通过对91家大型养老金公司10年得投资绩效分解发现，总投资回报的91.5%由资产配置决定，只有4.6%由产品决定，1.8%由市场时机决定，剩下的2.1%有其他因素决定。 　　“金字塔”理财法 　　这是被应用最广的一个方法，这个模型按照产品的安全性、流动性和收益性进行分类， 强调在保障收益的同时，更要注重安全性。在理财金字塔模型中，风险较低的投资处于底部，风险最高的产品处于金字塔的顶端。首先要构建一个稳健的塔基，让资产不会因为市场的大幅波动而遭受重大损失，所以底部应以稳健的人寿保险、国债、货币基金、银行存款等基础资产组成；塔的中部以债券、养老金准备、自用住宅等保值性资产组成；再往上则是基金等增值性资产；塔尖才是股票、期货、金融衍生品等投机性资产。这样的配置才可以让资产有较强的抗风险能力，防止家庭经济状况因为市场波动陷入困境。 　　“帆船”理论 　　“帆船”理论是比“金字塔”更直观，更具有说服力的资产配置理论。在营销时，理财经理可以一边画一边解释，让客户印象更加深刻。我们将客户的家庭资产看成一艘在海里行驶的帆船，在这艘船上，首先要有作为主体的船身，还要有能带动帆船前进的船帆，最后是在意外出现时保护家人安全脱险的救生圈。 　　方法篇 　　在疏通客户观念之后，就要用到一些资产配置的方法来进一步营销。在前面的两个理论中，没有涉及到资产配置的具体比例。在给客户做配置时，要依据每个客户的特点、需求和风险承受能力进行。除此之外，根据当前市场的情况进行调整也是非常重要的环节。2008年，市场给投资者上了一堂刻骨铭心的风险教育课，很多投资者走入了另外的极端，就是完全的分散化投资，将自己的资产在各大类的资产、产品中平均分配。投资是概率事件，投资的本质就是不断地提高赚钱概率而降低赔钱概率的过程。分散化投资对不同投资赚钱的概率大小不作区分，寄望于某些品种的上升来抵消某些品种的下降，通过社会整体进步获得平均回报率。而资产配置追求的是“提高确定性”，也就是在当时的情况下，分析各类资产赚钱概率的大小，对于赚钱概率大的资产，加大其配置比例；对于赚钱概率小的资产，哪怕后来证明可以带来很高收益，也要降低配置比例甚至不予配置。比如，在2008年下半年，当时处于减息周期，债券市场是牛市，是大概率事件，应该将大部分投资赚到债券市场上，可很多投资者都不愿意斩仓投债券。正如前文所说投资收益的成功很大程度来自于合理的资产配置，作为理财经理大部分时间和精力应该集中于此。 　　“100减去年龄”理论 　　在疏通客户观念时，运用金字塔和帆船理论能起到很好的作用，但是这两个理论却没有讲明不同类型产品的比例。讲到具体配置的比例，需要理财经理根据客户的需求做大量的数据分析，但是这些数据不是客户想看的，他们只想知道结果，并且希望理财经理用最简单的方法让他们明白。“100减去年龄”理论就是这样的方法，在此理论中，通过“100减去年龄”的方法确定各种资产在客户投资组合中所占的比例。一般来说，人随着年龄的增大，风险承受能力就越小。随着客户的年龄的增长，应该逐渐降低风险高