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中国式谈判十大特点 　　由欧美等西方国家开创的商务谈判理论，随着中国改革开放，经济活动兴起，传入中国以后，出现了一个奇怪的现象：西方理论不适合中国，而中国理论没架构。其实，并不是西方理论出了问题，而是在面对中国特殊的经济人文环境时，西方理论需要加以变通，需要加以改良，这也恰恰丰富了中国式商务谈判理论。如何在学习了谈判的理论以后灵活的运用到我们的工作中来，就要看我们如何把握谈判的中国特色了。 　　一、功夫在诗外 　　商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来，比如关于销售合同的制定，比如关于相互协作的安排，比如关于商业买卖等。因此，在西方人观念中，商业就是商业，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。这些是没有交集的，他们断然不会在商务谈判中谈家庭、谈生活。 　　而这正是中国式商务谈判的第一个特点：功夫在诗外，学习做诗，不能就诗学诗，而应把工夫下在掌握渊博的知识，参加社会实践上。商务谈判，不仅仅是商务谈判，还融合了人情与生活。 　　曾经认识一位很有经验的业务员，他谈家电工程订单通常都是无往不利，他介绍自己的经验就是平时扩大自身各方面的眼界，在谈判中，了解对方的喜好，往往在谈判中投其所好，相谈甚欢，于是后续签订合同往往也会顺利很多。从这个案例中可以得知，中国式商务谈判之中，不是简简单单商业往来，或许掺杂着人情世故、家庭生活等。 　　我们中国人谈生意，开场的时候，不会立刻进行谈判，而多是相互寒暄一下，询问一下对方是哪里人，在哪里居住，有什么经历等等。往往现在人情世故上找共同点，拉近双方之间的距离。特别是老乡、亲属、校友、战友这几个关系是最能影响到双方心理距离的因素。我们经常会听到某些人讲：对方的王总与我很熟的，我们都是广西桂林人等等，其实这正是西方谈判学理论中所说的谈判优势。 　　二、酒场即商场 　　中国的酒文化源远流长，也深深地影响了国内的商业活动，也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我们在与对方谈判相持不下的时候，我们往往会说：这样吧，我们将这个问题放下，先去吃饭，现在已经十二点了。 　　曾经在电影《戒烟不戒酒》中，有这样一个场景，刘德利操办了一场传说中的“航空母舰”，汇集了国内外五十种名酒。刘德利提出了这样一个条件：出500万元入股严保久的广告公司。严保久每喝一杯酒，刘德利让五万元。喝完50杯酒，刘德利让250万元股份给严保久。其实这个场景就恰恰符合了中国式谈判的第二个特点：酒场即商场，相信这些场景很多人都碰到过。 　　酒场是中国较为特有的商务接待之地，因此酒场的学问也成了生意的学问，谁该做什么位置，谁应该先动筷子，应该向谁敬酒等等，都是一门学问。不仅仅是酒场，还有咖啡馆，茶楼，麻将场，KTV都是商务谈判的场所。 　　有一个家电销售公司，与一家客户谈判。先是在公司附近的咖啡馆，中午去一家饭店吃饭，从中午12点喝到了晚上6点，接着去茶楼饮茶，最后还去KTV唱歌，快到深夜12点才算结束，生意最后谈成了。所以，中国人会说工作累，其实不仅仅工作的原因，还有应酬的原因，你不想去不行，必须得去。 　　三、问问领导 　　有时候，“问问领导”可以成为谈判的一种技巧，有时候，“问问领导”又确确实实在发生。 　　比如说国内进行商务谈判时，明显地会感觉到拖沓。因为，很多时候都要向领导汇报，要向领导请示，拿到了领导的口谕或者手谕之后才进一步谈判。而对于西方商务谈判来说，他们会觉得中国人为什么会如此麻烦，做生意请示来请示去的。因为对于外商来说，他们负责这单生意，他们就有权力决定他们的选择。而国内不同，在谈判前，领导不会给你明确的指示，而在谈判中，谈判人员不得不说：我问问领导。 　　其实，究其原因，在于领导的谈判底线是在不断地变化，领导需要根据现场的情况，对对方的反应做抉择，而这些需要谈判者不间断的反馈意见，从而造成中国人商务谈判需要多次谈判才能达成一致。 　　四、买卖成了仁义在 　　“买卖不成，仁义在”这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情（亲情、友情、爱情）。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。 　　中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。 　　作者老家是河南濮阳一个贫穷的村庄，人情味很浓。在家里购买商品的时候，大件物品如家电、家具、拖拉机等，小到一瓶酒、一盒烟、一把菜等，多数都是找熟人购买，要么是亲戚，要么是朋友，要么是亲戚朋友的亲戚朋友。一般情况下，双方达成交易是出于信任与感情的。如果你明知对方从事这个行业，你还不去帮衬的话，说明不信任对方，或者感情薄，所以家里面购买什么商品，多数