2010长春融创上城营销策划工作方案总结.pptVIP

2009年度来电来访客户情况 成交客户问询档案自3月份由策划部建立，置业顾问负责对成交客户进行指导性填写，3月1日至12月31日共填写467份，策划部以此为依据进行汇总、分析。 报纸占25%，短信占11%，两者充分发挥了宽波推广的作用；宽波媒体先于推荐置业将产品最新市场信息及时发布，为后期口碑传递奠定基础； 朋友介绍及业主推荐占43%，09年度口碑传递继续成为销售的旺销导火索。 营销费用收益率高 2009年度营销费用总计1577万元，占销售额的1.6%； 推广类费用仅1046万元，占销售额的1%； 其中，含08年结转户外合同额97万元；则1-12月份实质共计新增推广合同额为949万元； 非推广类费用高达530万元 其中，薪资占用比例较大，比年初计划增加了293（1-11月实际）+30（12月份预计）-120（年初预计全年费用）=203万元。 1、年度销售计划与实际完成情况对比表 2、2009年销售情况明细 3、2009年按产品统计销售情况 4、2009年三期销售产品情况 5、2009年四期产品销售情况 6、未售房源总结 6、未售房源总结 6、未售房源总结 09年度营销团队执行工作总结及建议 一、策划部 经验： 1、策划团队责任心强：能积极主动开展工作，尽职负责； 2、个人能力全面：策划部职员身兼数职，勤奋争先完成各种工作任务，积极互帮互助发扬团队精神； 3、团队执行能力强：充分发扬上城争分夺秒的干劲，在各项工作中均能迅速进入角色，完成工作任务； 4、团队整体能力提升迅速：能紧跟市场和项目变化，适时调整战略部署，赢得营销胜利； 5、奉公俭行：精选合作资源，通过市场比价，在保证营销效果的前提下，价格均处于市场最低水平，让有限费用下获得利益最大化； 不足： 1、软硬件设施欠缺，影响工作效率（如电脑和易居数据库）； 2、人员配备不足，当大量工作交叉进行时，容易出现一人担负多重任务的超负荷局面，一定程度影响工作完成时间； 3、新老员工个人能力存在差异，只能按照个人情况分派工作，个别情况下存在工作完成效果不完美； 4、职员眼界有限，缺少团队系统考察培训过程。 09年度营销团队执行工作总结及建议 策划部建议 1、建议增加易居数据库，便于准确迅速作出市场判断，服务产品营销和销售； 2、建议合同传签额度分类调整，如报纸类合同可签订年度大合同限定价格，根据月度计划审批推广方案，避免单次合同均要传签影响工作执行速度； 3、建议公司或集团应对策划体系人员提供培训和考察的系统方案，给职员有能力提升的机会，让职员跟上公司成长步伐； 4、建议完善策划部硬件配套，更换效率高的电脑，配置彩色打印机。 09年度营销团队执行工作总结及建议 二、销售部 经验： 储备客户排号：鼓励客户排号，给适当的优惠或优先选房的权利。储备足够的客户数量，是成功开盘的关键。 梳理排号客户：公布价格，梳理客户，客户必须到现场看价格选房源，保证现场人气及销售氛围。根据客户排号顺序告知能选上的房源，做充足的动员工作，最少给客户推荐3套备选房源，尽量让客户在本次开盘能选上房子，提高开盘转化率。 开盘：没有十足把握不开盘，B级以上客户和房源比要12：10以上才可能开盘。开盘时间地点尽量方便客户到达。开盘前20名客户必须是准客户，带动整个销售氛围。借助热烈的氛围要努力转化B级客户是开盘成功与否的关键，决定本次开盘的销售比率。 签约：一定要在规定时间内集中签约，不给客户过多的考虑时间，同时保证好的销售氛围。签约时间一定要和客户约准确时间，避免客户等待时间过长。 团队建设：销售部应该是有活力充满激情的团队。通过形式多样的“pk比赛”调动大家的积极性。对于比赛获胜者给予奖励，对于比赛失败者给予处罚。销售团队要有竞争有淘汰，定期引进新员工，给团队注入新鲜血液。 09年度营销团队执行工作总结及建议 二、销售部 不足： 细化不够：梳理客户不够细化，特别是小高层开盘时考虑到是摇号客户就没做系统梳理，以至成交比例较低。 销控漏洞：小高层开盘过程中个别楼栋、个别户型认购不理想，我们没做销控处理。 把控开盘：每次开盘时应该设立抽奖环节，避免客户选完房源就走，后期开盘现场比较冷清。 09年度营销团队执行工作总结及建议 二、销售部建议 维系好老业主关系，深挖老业主资源，是积累客户重要渠道。 销售人员配备一定要整齐，新老业务员搭配合理，形成竞争，工作中互补。 应结合市场情况，逐步突破客户心理价格预期，耐性做工作，做到不流失一名有效客户。 如果开盘价格较公布价格有一定程度的涨幅，一定要提起2-3天公布价格，让业务员有充足的时间做客户的工作。 对于业务员一定要给予激励措施，让他们的激情保持下去。 开盘房源套数要根据储备客户情况而定，没有足够的客户不开盘。 09年度营销团队执行工作总结及建议