某公司《赢利模式》设计策划书.docVIP

思八达公司 新赢利模式设计 案例导读： 作为一家曾经比较成功的天然气运营商，思八达公司现在面临如何适合环境变化的问题。强大的竞争对手不断出现，行业利润率不断下滑，公司必须在赢利模式上有所创新方能保持基业常青。本节案例的素材就来自于上海交通大学学生为思八达公司设计的新赢利模式。本案例主要分为六个部分：第一部分是关于思八达公司的一个简单介绍。第二部分是公司目前面临的问题。第三是公司的核心能力分析。第四部分介绍赢利模式创新的初步考虑，该部分提出了三种备选方案。第五部分是关于赢利模式的财务测算。测算的目的是从备选方案中挑选出比较理想的方案。第六部分是文章的结论，明确经过比较后确定采用的方案。 一、公司背景 1、发展历程 思八达公司是一家在香港联交所上市的民营天然气运营商。公司创始人于1985年开始投资燃气业务，经营液化石油气；93年成功气化河北廊坊市，此后大举拓展燃气市场；2001年在香港联合交易所成功上市。图1是公司的发展历程： 2、业务领域 公司主要从事投资、经营、管理城市燃气管道基础设施，分销管道燃气、燃气器具及提供后期服务。公司在全国的29个城市经营管道燃气的业务，覆盖的可接驳人口约为760万人，具体分布如下： 经营地点 截至2002年年底可供接驳人口 经营地点 截至2002年年底可供接驳人口 廊坊 216000 泰兴 120000 密云 77600 高邮 119200 昌平 77600 盐城 504000 平谷 77600 淮安 557600 葫芦岛 375200 海安 140000 兴城 98400 兴化 132000 聊城 251200 安吉 96000 黄岛 155200 衢州 188000 城阳 41600 海宁 96000 诸城 134400 蚌埠 611200 烟台 32800 滁州 224000 莱阳 199200 六安 184800 邹平 90400 毫州 224000 日照 224000 新乡 603200 石家庄 1680000 合计 7531200 思八达公司的目标是成为中国最优秀的管道天然气分销商：在燃气运营领域内，抓住国家“西气东输”的历史机遇，抢建城市燃气接入网，完成全国性抢点布局，力争早日成为国内覆盖客户最多的燃气运营商；在燃气产业进入大规模经营收益和稳定发展阶段时，公司将以并购重组为中心，完成燃气网络的战略布局，使燃气客户保有量全国最多，稳居行业龙头地位，最终发展成为中国燃气公用事业第一品牌。 3、营运状况 截至2002年5月，思八达公司已成功气化了30个城市，它们分别位于北京、河北、山东、辽宁、安徽、江苏、浙江、河南等省市，并获得上述城市的管道燃气独家建设经营权。市场覆盖人口超过753万，建成竖起管道近800公里，储配站16多个，日供气能力逾80万立方米。 从1999年到2002年，公司的用户基础迅速扩大，可接驳人口数从21.6万人增长到760万人；管道销售数量稳步增加，向家庭用户和工业用户销售的总量从942.6万平方米增长到3962.4万平方米： 4、财务状况 思八达公司的业务始终维持着高速度的增长。从1999年到2002年，公司的营业额从0.423亿元人民币增长到4.36亿元人民币，复合年增长率为117.5%；年利润额从0.12亿元增长到1.02亿元，复合年增长率为103.9%： 二、环境及其变化 1、行业竞争的挑战 目前，中国天然气行业的私有化程度和竞争机制的推进程度都处于较低的水平，进入WTO之后的中国必将逐步解除行业管制，加速市场自由化进程。 因而，思八达公司目前面临着来自于境内外竞争对手的挑战及利润增长率逐步下降的双重威胁。在勘探/开采和管线运输环节，国家最近发布的《外商投资产业指导目录》中，合作开展石油和天然气的风险勘探开发、低渗透油气藏（田）的开发、输气管道的建设和运营都被列入鼓励类目录。目前，欧美公司已经开始介入气源勘探和开采、管线运输和经营工作：以荷兰皇家壳牌为首的财团，与中石油签署了87亿美元的合资协议，进行天然气勘探开采和管线运输；也有公司采取“BOT”的方式进入这一领域。 在城市管网环节，在国家最近发布的《外商投资产业指导目录》中，大中城市管网建设和运营被列入限制类目录。目前，大量港资采取控股、收购、参股等方式涌向了国内相关的城市燃气网。也有外资公司采取收购股权、合资、合作及“BOT”的方式，进入中国市场。 在销售环节，在国家最近发布的《外商投资产业指导目录》中，天然气发电站的建设和运营被列入鼓励类目录；国家计委出台了“照付不议”的价格政策。目前，四川、华北、长江三角洲等地区的天然气消费在快速增长；法国燃气、美国休斯敦等几家大型外资燃气企业也瞄准了国内多个省会级大城市，并展开洽谈。 同时，国内天然气管道铺设和零售已经出现