人寿保险公司训：平地起高楼——组织就是事业.ppt

第一章 平地起高楼——组织就是事业 一、为什么要增员？ 1、为了寿险事业的发展。 2、发挥领导、训练与刺激的能力。 3、属于自己的伴。 二、增员划算吗？ A、转正 B、晋级 C、育成 D、分部 时间投资：见习主任花30%时间；主任花40%时间；经理花50%时间。 三、增员与业务发展 1、保险是终身事业，推销未心是终身事业。 2、业务发展程序→推销→组织→管理→经营。于人性需求，对社会贡献更大。 3、组织建立后有源源不断收入，才是真正终身事业。 4、透过组织发展分散经营风险。 四、增员目标与计划 48人资料→ 24人面谈→ 12-15 人受训→ 6-7人签约→ 3-4人成功。 1、每周至少面谈一人，每周至少送训一人，目标可达成。 2、定出时间表。 3、拔出预算。 五、为什么我增不到人员 1、被蛇咬怕草绳。 a、失败不再增员 b、成功不再增员—增员态度 2、增员方法技巧不好。 3、努力不够。 4、选择标准。 5、错误的说明。 6、确信度。 7、形象吸引力不良。 8、单位没有气氛，学习环境不好。 六、面谈后的追踪 1、详细记录面谈资料。 2、定期寄送资料。 3、再次面谈。 4、整理增员来源库。 5、经常电话连络。 七、建立被增员者的问题 1、你对目前的收入是否满意？何是才能达成你的理想收入？ 2、你是否人理想却壮志难伸？ 3、想创业却苦无资金？有资金但风险胜算多少？ 4、职们上升降是否不希望？需多少时间？就算晋升薪水有多少？ 5、你的付出与报酬是否成比例？是否有时间享受自己的工作酬劳？ 6、同事之间是否勾心斗角利益冲突而互相争宠逢迎上司？ 7、是否只有好听的职称而无相对的薪水？ 8、是否每天要面对老板或上司的脸色？ 9、每天工作却无学习及成长的机会?是否有一天能独当一面？ 10、在目前的工作岗位三年后会有何种职位及收入？ 八、讯问方式导入 当我们找到了准呐喊对象时，我们必须使他开口，来谈寿险事业，因此使用反问句，使对方把出来或制造几个问题，再导入到增员点上。 1、依我看你很适合来从事保险这种“事业”（强调这两个字） 2、你能保险事业的看法如何？ 3、你对目前的工作还满意吗？回答“满意”那你打算还要做多久？ 4、你止前的年收入是多少？假如你再继续做3年，年收入可达到多少？你何种职位？ 5、你觉得目前的工作，可以尽情的发挥吗？ 6、目前的工作环境，晋升的制度，你是否满意？ （因一般外勤工作，晋升的制度，收入并无法增加多少，甚至也有减少） 7、公司是否有一套完整的在职训练？ 8、在收入方面是否无限制，而完全依照你的能力来评估？ 9、目前的工作，你的朋友或亲人能不断的帮助你吗？ 10、目前的工作能否成为你的终身事业，且可以无限制的发挥？ 11、假设能成为事业它需要投资多少本钱？有多少的风险？ 伊人在何方——增员的对象 一、增员对象之来源及条件： 1、增员对象之来源： （1）客户成交或未交。 （2）亲戚朋友、兄弟姐妹。 （3）同学、校友。 （4）嗜好、兴趣相投的人。 （5）过去及现在领居。 （6）社团及任何团体。 （7）报章杂志。 （8）家中的朋友及亲戚。 （9）买卖对象。 （10）军中袍泽。 （11）其他行业的推销员、职员。 （12）陌生“随缘客”。 （13）登报。 （14）与以前职业有关系的人。 （15）太太或子好的熟人。 （16）时常付款的对象。 2、增员对象之基本条件： （1）学历及成绩良好。 （2）目前或以往职业的稳定性及成功形象。 （3）品德良好值行信赖。 （4）健康良好。 （5）易于接受的外表、风度、声调和言词。 （6）现成市场。 （7）亲属会支持他。 （8）急于想成功。 （9）做个成功的人。 （10）能够驾驶。 二、增员目标 1、增员有市场的人。 2、增员目前收入不满意的人。 3、增员最近想更换职业的人。 4、增员不怕赚更多钱的人。 5、增员喜爱推销或服务社会的人。 6、增员爱好保险事业的人。 7、增员年龄适合的人。 8、增员想赚钱的人。 9、增员认同保险之人。 10、增员人际关系良好之我。 11、增员有企图之人。 12、增员有可塑性较高之人。 13、增员有业务经验的人。 14、增员想要创业的人。 15、增员想追求成功的人。 16、增员想对自己挑战的人。 17、增员具有潜力的人。 18、增员目前从事外勤工作的人。 19、增员目前在找工作的人。 20、增员你觉得适当的人才。 21、增员具有爱心并乐于行善的人。 22、增员想要创造历史的人。 23、增员想增加收入的人。 三、增员对象类型 淳朴型的人 有社会经验的人 成功典型的人 四、业务人员类型 （一）能力分： 大将型————难增员好培养 清纯型————易增员难培养 背水一战型——大好大坏小心培型 （二）型态： 专职 半专职 兼