保险公司员基础班.ppt

经验分享 有没有增过“员”？ 我的第一次增员经验…… THINKING… 为什么要增员？ THINKING… 增员有何挑战？ 组织发展的重要性 ★ 成功的关键 ★ 时间的迫切性 ★ “质”与“量”的抉择 组织发展面临最大的问题？ 没有足够对象 可供 「面谈」、「甄选」 课程目标 建立正确增员观念 掌握增员各渠道 掌握增员流程与各渠道运用话术 熟练运用增员资料夹进行说明 掌握拒绝处理 成功增员的四大基础（HOPP） 养成持续的增员习惯 (Habit) 设定清楚的增员目标 (Object) 设定理想的增员条件 (Profile) 应用有效的增员流程 (Process) 增员习惯 如果你每天有10小时的时间 增员习惯 如果你每天有10小时的时间 增员目标 (Object) 目标计划 寿险 顾问 公司定着率经验数据 增员条件 (Profile) － 知道要找什么样的人 寿险市场的竞争 抢优质的人 抢优质的业绩 找对的人作对的事 寿险顾问的Profile 骑师会「赢」是因为？… 拥有「千里马」 寿险顾问的Profile 增员流程 (Process) 缘故法的优点、缺点 推荐法的优点、缺点 陌生法的优点、缺点 缘故增员可直接进行接触说明 营业单位员工 保户(客户) 朋友 以前同事 协力者 各行业的推荐 影响力中心 推荐介绍 话术演练 陌生开拓法 个人观察 人才市场 网络名单 报纸广告 其它（职介所…） 个人观察-来源 小区团体 商场人士 购买观察 …… 人才市场增员特点 对象有工作意愿 可接触大量名单 须在短时间建立形象 增员质、量不易掌握 可训练个人反应、观察能力 有周期性因素、成本考虑 运用团队的力量 接触说明目的 1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 2、得到被面谈者完整的个人履历资料 3、获取重要的背景资料和人格特质 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求 接触说明要点 询问现况目的 行业特性-分析讨论 社会新鲜人 家庭主妇 公务人员 一般内勤人员 销售人员 询问现况话术： 询问现况话术： 目的：为了找到被增员者的增员点 可选择三四个问题即可，不宜过多 动摇信念话术（一）： 你觉得目前单位的效益和前途如何？ 你觉得自己的付出与收入成正比吗？ 你就这样在现在单位一辈子熬下去了吗？ 你不觉得自己的生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己也可以尝试从事一番事业吗？ 动摇信念话术（二） 你不觉得自己也可以实现自己创业梦想？ 你不觉得在中国现行体制下，我们所拥有的福利保障不保险了吗？ 这个工作你还能做几年？ 帮别人打天下是办法吗？ 你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？ 动摇信念话术： 紧扣增员点（前途性、快乐性、成长性） 充满自信，带有激情 表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成 反问方式，增强感染力 导入说明话术（一）： 有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？ 有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 有什么行业能让你迅速广交朋友拓展人际？ 有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？ 有什么行业不需要资金投入，却能圆你老板梦？ 有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景，只凭借自己努力就能实现自己的梦想？ 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？ 导入说明话术（二）： 有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？ 有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高。 哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？ 有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？ 有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？ 用六个月的时间来赌一生的事业划得来！ 导入说明话术： 未找到增员点、不进入说明 内容客观、随机应变、掌控局面 适时而止、 当机立断、 随时促成 导入说明配合工具 公司简介 DM 增员资料夹 产业前景 公司介绍 职涯愿景（薪资收入、教育训练） 工作内容 激励(单位文化、个人帮助、付出条件) 四大主题导览 抽页练习说明 根据准增员对象的增员点，选取部分章节应答 Close 肯定对方的表现 说明未来甄试流程 要求参加下次甄试流程 确认时间、地点、及注意事项 追踪跟进 接触说明整个过程 话术演练 陌生增员 个人观察 人才市场 网络名单 个人观察 话术演练 问重要的问题 你是哪里人？在**地方住多久？ 你在哪里读书？是那一个学校？ 你什么时候毕业？在**地方有没有工作经验？ 你想找什么样的工作？ 你对寿险行业有何看法？ 人才市场 话术演练 网络名单 话术演练 增员拒绝 会有哪些问题？ 增员拒绝 小组讨论及报告-如何应对？ 增员拒