酒店市场营第5-3单元销售沟通技巧.docVIP

长春职业技术学院课程教案用纸 教学环节 教 学 内 容 备 注 教学单元 组织教学 教师演示 学生讨论 教师总结 教师提示 教师讲授 教师总结 教师讲授 教师总结 教师讲授 教师总结 教师讲授 教师总结 教师讲授 教师总结 教师讲授 教师总结 教师总结 教师提问 教师讲授 教师总结 第8节 销售沟通技巧 考勤 FLASH短片 对短片的看法 观念决定一切 本次课主要内容： 树立正确的销售观念、成功的会见和销售展示 （一）树立正确的销售观念 1.介绍胡雪原生平 2.胡雪岩青年时期的经历给了我们哪些启示 （1）德行定终生 家庭教育情况 放牛娃时期两个故事 当学徒的经历 家庭教育，决定了一个人的基本修养。 小时候是看品德，不是看才干。 一个人品德基础良好，一生都会很稳固。 一个人要包容别人对自己的态度，不能事事计较，不能总是要求别人。 （2）诚信为本 从杂粮店到金华火腿店的伙计 人生就是不断做出阶段性的合理调整。 “不求人，格自高”。（子曰：“不怨天尤人”。） 每一个人走到什么地步，都是自己替自己负完全的责任。 （3）把握机会 从火腿店到银庄学徒 一个人除了把握机会，还要能自己创造机会，让对方了解你有什么本事，这个更加重要。 一个人确定了方向以后，不要先考虑眼前有没有机会，而要先做好自己能做的准备，等到一切准备充足了，机会自然水到渠成。 （4）不计较得失 与老板和同事相处 在家靠父母，出外靠朋友。 对任何人都要尊重，都要诚信相待，都要当做朋友一般。 钞票放在口袋里面，半路上可能会遗失；金子打成戒指戴在手上，遇见强盗说不定连手指都会被剁掉。但学来一身的本领，一辈子不会丢掉。 用心做事得来的经验，是一个人最宝贵的财富。 （5）随机应变 胡雪岩的第一堂课 职业生涯发展 人一定要经得起全方位的严格考验。 不断根据岗位的不同，调整自己的表现，样样都做得很出色。 一个人为了公家，就是随机应变；为了自己的利益，就是投机取巧。 人最要紧的是时时刻刻充实自己，常常问问自己准备好了没有。 （6）有把握地去投资 结交王有龄 人最需要帮助的，就是落魄的时候。 慧眼识贵人，能够发现自己身边的贵人才是最重要的。 讲话，一定要打动对方的心，否则就白讲了。 任何人在一生当中，都会碰到几个关键时刻，这些转折点决定着人生将来的去向。如果转折得好，那你的人生就将迎来光明的前景；如果转折得不好，那未来则会暗淡无光。 晚期不幸，因果规律。 总结上次课推销过程中个人技巧和社交技能的应用，导入新课： 怎样才能确保成功的会见和销售展示？ （二）成功会见和销售展示 1.接洽前的工作重点 （1）找客户 （2）做准备（复习） 举例说明：如何认清顾客的角色 2.接洽时的工作 （1）了解客户：性格分析的方法 （2）掌握销售情境（复习） （3）非语言交流 （4）倾听和信任 3.接洽后的工作 （1）注意的问题 （2）售后跟踪（复习） 销售怎样才能成功。 小故事 演讲法 案例 案例 案例 案例 案例 案例 举例讲授