中原_长沙保利南湖项目策略运营报告 4.pptVIP

* * * * 在4月14日新政出台后，中原对市场的变化立马做出应对，通过与发展商即时沟通，决定提前解筹，调整现场展示，稳定客户购房心理。 调整现场展示 调整定价 背景 卓越在变市后一周开盘 提升客户购房心理，制定合理开盘价格，走量为主 策略 4、14日新政后，部分客户退筹，即时稳定客户情绪，制定提前开盘解筹方案 分腿定价，价格杠杆撬动大户型产品推售，促进产品推出，规避降价风险 制作新政后市场大势分析的背景板，稳定购房客户情绪 卓越·蔚蓝海岸：2010新政突袭后一周开盘，中原快速掌握市场的下滑态势，提前解筹，整体销售率达80% 变市后提前解筹 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 中原拓客执行力 Commercial district 销售员外出大客户拓展，挖掘“商务客户群”，主要集中在各大写字楼、大市场、重要商业网点、商会等投资客户集中区域，可举办相关投资讲座或论坛活动，进行圈层挖掘。 拓客执行力——高端客户办公区域 圈层介入 重点突破 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 深入“鸿铭中心、“惟一星城、“亚华香舍”、“王府花园”、 “梦泽园”等社区及单位挖掘客户。 拓客执行力——重点社区拓客 露演巡展，深入虎穴 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 Commercial district 启动邮箱客户直邮营销渠道，锁定重点人群，跟踪潜在客户。 优势：创新营销渠道，扩大覆盖面，并直面消费者，效果好。 可考虑跟踪的重点客户：信用卡额度超高的客户（白金卡）电子账单。 拓客执行力——启动邮箱客户直邮营销 先人一步 创新渠道 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 Commercial district 中原长沙代理楼盘，各高档项目客户资源转介：嘉盛国际、格兰小镇、恒基凯旋门、万科金域华府、卓越蔚蓝海岸、卓越麓山别墅等高档项目客户群； 中原中国各大城市投资客户资源转介：如：深圳、上海、北京等大城市的投资客户资源联动。 拓客执行力：强强联手 资源互动 强强联手 资源互动 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 Commercial district 中原 优势 中原客户资源库 销售员电话CALL客，CALL中原平台客户资源，以及长沙各项目客户资源。 中原狼腾出马，各大写字楼商务大客户扫街、拓展。 拓客执行力——中原狼腾和全国资源 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 资源整合，集中运营 启动麓谷林语、阆峰云墅、保利花园等项目的共同运作 拓客执行力——保利长沙客户体系，四盘联动，共享湖湘 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 中原销售执行力 销售执行力——中原庞大销售精英团队 中原庞大的销售精英团队，各品牌项目熟手sales大力助阵，为项目组建精英团队，强力队伍，超强杀客。 卓越蔚蓝海岸 恒基凯旋门 嘉盛格兰小镇 团队战绩：进场前七个月七千万，进场后三个月销售过亿！ 团队战绩：星沙天花板，均价破“4”，开盘热销220套！ 团队战绩：09年5月份低调解筹，实现逆势冲冠，突破销售50套！ 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 销售执行力—分析常规接待方式，改变传统的沟通流程、角色、口径、价格的方式，达到更好的客户沟通效果 传统客户接待 客户登记 讲解区域、讲解沙盘 看样板房 售楼处算价 未成交 中原客户接待 流程改变 角色改变 口径改变 价格改变 先深入沟通 改变看样板房顺序 变“争辩”为“乖巧”，赢得信任 最直观、鲜明价格对比解决“价格”问题 解决风水疑惑 没有深入了解客户，就进入统一接待流程，很难建立良好的“沟通关系” “不会，风水很好” 销售人员“争辩”角色，使客户对其信任感降低 户型价格高，通道影响，客户认为风水不好 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 销售执行力——动力+压力+信心保障机制保证强大执行力 动力+压力+信心保障机制保证强大执行力！ 压力机制： 坚决执行末尾淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后一名自动淘汰.并通过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应） 动力机制： 重奖之下必有勇夫，完善激励机制，鼓舞营销团队战斗力。 信心保障： 强化销售培训，内部交流机制，充分了解竞品，了解各自的优劣势 奖励机制设置—— 刺激sales 销冠奖、头炮奖、销售指引奖、销售精英奖等等 刺激销售经理 优秀管理奖 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 销售执行力——专业培训，每个销售人员都是“销售经理” 专业培训，每个销售人员都是“销售经理”！ 优秀的 销售员 内容培训 能力提升 1 2 《竞品分析》 《房地产专业知识》 《心理学及逼定技巧》 《社交礼仪》 《CALL客技巧》 《团队管理及配合》 《世界品牌巡礼》 《策划与销售有机融合》 时间管理的能力； 学习提高的能力； 情绪控制力； 市场穿透的能力； 促成交易的能力；