护肤品类产品批发市场报告0316.ppt.pptVIP

继强生（中国）在2002年下旬委托致联市场研究有限公司在中国各个重要城市对日化产品及纸品批发市场进行数量、类型、特性、业务情况的多方面的的研究和系统分析工作之后，为了更深入地了解不同营销手段对批发渠道的互动关系，帮助强生中国完成批发市场的通路发展战略的深化，监控批发渠道状况和竞争对手的动作，了解和跟踪市场变化趋势，开发了《2003年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究》。 《2003年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究》的具体目的在于： 深入了解不同规模批发商、不同区域批发市场的 市场交易情况； 监测评估各种产品的销量变和价格的变化； 研究竞争对手和强生中国产品的批发市场表现。 本次《2003年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究》，一共选取了4个城市的共20名批发商，从2003年4月起到12月，对特定品类品牌进行交易情况记录，包括进出货的产品规格、数量、价格、金额、渠道等信息，以进行详细的分析。 调研覆盖4个城市： 义乌：拥有全国性批发市场 广州/成都：拥有地区性批发市场 常熟：拥有区域性批发市场 本次研究对20名批发商在城市、数量和经营产品方面作了以下的规划： United Research China Copyright @ 2003 URC United Research China 日化批发市场固定样本跟踪研究- 护肤品 - 客户：强生(中国)有限公司 分析：致联市场研究公司 2004年2月 主题1：主要竞争品牌年度策略及效果分析 主题2：找到竞争品牌的主力 – 产品线格局分析 主题3：竞争品牌促销及相关市场行为效果评估 项目简介 主要内容 主题4：批发市场功能及批发商特性分析 项目简介 – 项目背景 项目简介 – 研究目的 项目简介 – 执行方案 项目简介 – 执行方案 主要竞争品牌年度策略及效果分析 批发市场整体销售状况 – 4 城市合计进货量 (单位： K ML) 主要品牌进货量对比分析 年度累计 41595 100% 7829 19% 24061 58% 74 0% 56 0% 5227 13% 4351 10% 早于其他品牌一个月 批发市场整体销售状况 – 4 城市合计出货量 (单位： K ML) 主要品牌出货量对比分析 年度累计 40900 100% 7555 18% 20649 51% 42 0% 542 1% 6760 17% 4853 12% 批发市场年度策略及效果分析 I. 主要发现 由于该类产品旺季度从8月开始，因此YTD从6月份开始起计算。 整体市场角度大宝无论从进货量和出货量都具有一定优势。 “强生婴儿”、“小护士”和“玉兰油”是三个地位接近的追随者。 三者之间对比， “强生婴儿”在进入旺季后逐渐开始领先。 批发市场年度策略及效果分析 III. 关注问题 季前“大宝”的批发商备货和向零售店出货明显早于其他竞争品牌。 “大宝”对于批发商从7月开始降低批发进价，使批发商可以多占有3个点的利润空间，从而刺激批发商大量进货。 “小护士”除了多让2-3点给批发商外，还利用6个捆绑促销产品和维他营养蜜的两个加量促销规格推动旺季批发商进货。 “玉兰油”没有让利给批发商，但推出了多个捆绑促销产品，据了解这些产品零售渠道比较受欢迎，因此入季前销售也有明显增长。 渠道沉淀： “大宝” 16% “强生婴儿” 4% “玉兰油” 无 “小护士” 无 “大宝”在目标批发市场中，占据销售领先地位；“强生婴儿”同“小护士”进出货量相当，处于直接的竞争层面。 批发市场整体销售状况 – 小结 旺季前各竞争品牌都有明显大量往批发渠道出货的行为，但“大宝”的季前促销明显早于其他竞争品牌。（基本会提前一个月左右 销售季节性非常强的市场，9 - 10月是批发商向上游客户进货和向下游客户出货的高峰。 “强生婴儿”和“小护士”在批发进货相差1700 KML左右，而在批发出货相差800 KML左右。“小护士”的多个加量和捆绑促销装可能是造成两者“市场拉力”差距的原因 提前旺季度的进货工作，至少要接近“大宝”，早于“小护士”。 考虑增强对消费者和下游零售客户的促销吸引力。 找到竞争品牌的主力 – 产品线格局分析 批发市场年度出货前50位SKU