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外币财富管理培训 中国银行总行全球金融市场部 2004年9月 上海 内容提要 理财业务简要回顾、策略 理财的基本理论与应用 国际金融市场简介 产品结构剖析 内容提要 理财业务简要回顾、策略 理财的基本理论与应用 国际金融市场简介 产品结构剖析 “汇聚宝”业务产生背景 统计数字显示，我国私人外汇持有量接近800亿美元 美元等世界主要货币利率水平持续低迷，投资者追求更高收益 国内缺乏风险适中，收益适中的外币理财产品 人民币升值预期造成外汇持有者大量结汇，我行外汇存款下降 2003年发售情况汇总 自2003年8月上海市分行发售第一笔个人外汇汇聚理财产品开始，截至2003年12月底，我行全辖共完成了8期个人理财产品的发售，涉及3类产品 其中，上海单独发售5期，深圳单独发售2期，京深江浙同步发售1期 2003年累计发售金额为3.06亿美元加1.08亿港币 总分行合计最小和最大可能盈利分别为335.6万和484.5万美元，利润率基本维持在1.00%-1.60% 03-04年的策略演变 03年11月，“沿海五市调研” 03年12月，全国零售会议确定“汇聚宝”为统一品牌 确定全国同步发售模式 规范发售流程和产品设计思路 整合资源，发挥品牌整体优势 明确“两条腿走路”的产品设计思路 简单产品：价格战，保卫存款 复杂产品：风险收益相对高，高利润率 2004年上半年的发展变化 统一了“汇聚宝”品牌，初步建立了市场知名度并达到了相当的市场占有率 初步建立了覆盖全辖的、以分行资金与零售部门为依托的产品销售体系 初步建立了一整套较为完善的产品设计和风险控制体系 为总分行创造了巨大的经济效益 支持了我行零售业务的发展及部内交易与投资等处室业务的发展 2004年1-6月“汇聚宝”发售情况 每月一期，共发售6期，即“0401”至“0406”系列 每期3-4个产品，共发售21个产品。其中，美元产品15个，港币产品5个，澳元产品1个；融资金额达到二十多亿美元。 全辖范围内已有29家省级行参加统一发售，即除西藏、青海、甘肃等几家分行外，所有省级分行都已获得总行批准 2004年1-5月与03年对比图示 业务增长图示 存在的问题 客户层次扁平化 培训精度欠缺 产品结构受限 个人理财业务几大要素 产品 结构趋同，容易被复制 新产品领先时间短，接连不断的创新难度很大 客户 客户群体细分 针对客户需求提供差异化和个性化服务 渠道 硬件环境的细分：普通柜台与理财中心 人员的细分：柜员和客户经理 个人外汇理财业务发展设想-I “汇聚宝” 定位于普通投资大众，走亲民路线 降低复杂产品比重，增加简单产品数量 提高价格竞争力，积极应对同业竞争 推出二级市场，提供产品流动性 尝试将公司客户小额外汇存款纳入“汇聚宝”范畴 个人外汇理财业务发展设想-II 建立VIP客户的私募渠道，创立个人理财产品的“高端品牌” 依托理财中心，拓展私募理财资金渠道 定位于VIP客户，创建“高端品牌” 加大力度培养理财专家队伍，建立科学的培训体系和认证制度 加大对理财经理的培训力度，培育发达的“神经网络” 通过适当的培训和认证机制，保证销售人员的专业素质 丰富产品目录，以客户需求为导向研发理财产品 个人外汇理财产品销售渠道 产品结构整体规划 存款类产品细分 设计中的VIP理财产品体系 总分行的职责 总行侧重： 制定业务发展策略，调配整合资源 研发理财新产品，完善产品体系 业务系统的规划和开发 分行侧重： 培育外汇理财专家队伍 研究并拓展当地理财产品市场 协助零售部门维护客户关系，提供必要的技术支持 内容提要 理财业务简要回顾、策略 理财的基本理论与应用 国际金融市场简介 产品结构剖析 个人财富管理——理念篇 我们面临的困惑 什么在侵蚀我们的财富 通货膨胀 汇率波动 股市跳水 房价暴跌 税率上升 现代财富管理的基本观点 现代财富管理的 四大模块 人生理财周期 财富管理模式——旧 财富管理模式——新 影响投资决策的基本因素 案例分析-1 案例分析-2 投资组合的调整 个人外汇理财——策略篇 个人外汇理财产生的背景 个人外汇理财的误区 个人外汇理财策略 了解自己——外汇理财的前提 分析自身财务状况——外汇理财的依据 我的资产和负债期限结构是否匹配？ 我的资产摆布是否能够满足我短期流动性需求？ 我对于投资是否有明确的目标收益？ 我所能承担损失的限度？ 学会挑选产品——抓重点求收益 内容提要 理财业务简要回顾、策略 财富管理的基本理念 国际金融市场简介 产品结构剖析 国际金融市场的基本架构 外汇市场 Foreign Exchange Market 货币市场 Money Mar