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电话营销实务 营销的方法和案列分析 电话营销模式的优势 提高时间效率 　　 方便快捷，灵活运用 　　 降低销售成本 　　 接触面广，单位效率高　 电话营销模式面临的挑战和难点 如何应对客户的投诉和抱怨等； 　　方便快捷，灵活运用 　　如何保持良好的工作心态； 　　 1、电话营销只靠声音传递讯息 2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 3、电话营销是一种你来我往的过程 主要目的（直接目的）： 约见客户 促进成交 参加股评投资讲座 推荐产品 次要目的（间接目的）： 了解客户需求 让客户了解公司的服务和产品 与客户保持长期联系 ，建立良好关系（信任关系） 宣传公司形象和产品 挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库 产品或服务推荐类 推荐某种证券产品（如开放式基金等）；某种咨询服 务（如短信资讯服务，提醒服务等） 股评活动邀请类 邀请客户参加公司或营业部举办的股评及投资报告会； 促销产品及活动介绍类 向客户介绍营业部的促销产品及活动； 建立良好关系类 让客户认可、信任营业部或你个人； 个股推荐类 分析或推荐个股，在推荐成功的情况下，使客户高度认 可营业部或你个人，甚至达到依赖的程度； 1、了解真客户购买动机 每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但 通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种 好处，另一种动机是害怕损失某种利益。 每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品 对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身 的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求” 是非不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。 电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必 要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效 果　　 2、研究准客户和老客户的基本资料 在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下 手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过 以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点， 否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户 的喜好了 　　 绝大多数客户都是无法一次促成成交的， 所以做好有价值客户的后续跟踪显得尤为重要。 1、做好客户分析，分析出哪些客户属于有价值 客户，值得后续跟踪和后续服务； 2、后续跟踪应间隔多久时间 3、后续服务应提供哪些内容 　 借助其它营销方法和工具，结合电话营销进行 展业 结合证券公司的“核心竞争优势”或“核心竞争 产品”，设计具有吸引力的（卖点）的宣传资料； 运用各种方法将公司的宣传资料（DM）传递至 客户手中： Email 邮寄 社区搭台 股评活动发放 人流密集地区发放 固定地点固定方式发放（邮箱投递、报摊夹带、营业部附近发放等） 　 1、到国信证券公司进行投资可以保证盈利吗？ 证券市场的机会要善于捕捉才 能赢利，凭借国信证券人的智 慧和良好的服务，您所得到的 机会可能更多。 2、我现在还不太了解证券市场，所以目前也 不准备投资 这正是我愿意与您接触的原因。国信证券在过 去的几年中培养了若干成功的投资人，他们也是从 “不了解”起步并逐步实现自己愿望的。您现在不准备 投资并不说明您未来也不准备参与。如果您在未来有 投资打算，请您选择华龙，因为它是非常好的理财顾 问。 3、我不想转户，太麻烦了 转户是您享有的权利和自由，应该不受限制。如果您离开限制您投资自由的地方，转入国信证券，空间不是更大了吗？ 4、我被套牢严重，又不想割肉，即使成为国信证券 的客户也不可能做出交易量。 国信证券不是注重短期行为的券商。它一直倡 导与客户同发展，保护客户的利益，尊重客户的抉择， 您现在所面临的问题正是国信证券的攻关重点，相信 您会比其他人能更早解套。 5、国信证券可以融资吗？ 相信您一定了解国信证券的实力，作为AA级 券商，资金是相当雄厚的，但是，在经营上，国