电话营销之了解客户.pptVIP

问　题 急于求成、目标单一 试图在电话中完成销售工作 相互了解，知已知彼 你对他（她）了解多少？？？ 相互了解，互相信任 电话营销的目的－约见客户 永远不要在电话里谈销售或开户 打电话的目的是为约见客户 头脑风暴----约见客户的理由 1、介绍十八日均线法； 2、给客户送《国信财富》；或其它研究报告及书籍；新基金的介绍材料； 3、给客户送门票，邀请客户参加投资讲座； 4、顺道路过，到客户那里坐坐；如果方便顺便一起吃工作餐。 5、…… 6、…… 约见客户－－必备工具 如何用18日均线法吸引客户?? 很多客户做股资，总是赚点小钱就被洗出来，套进去却不肯抛，结果一套到底。这是种很常见的投资现象。这是因为没有正确的方法。 用一个很真实的案例做开始。如：武汉某证券营业部用这个方法成功的吸引客户学习。 一种能不影响正常工作，又能顺利进行投资的方法。 这是一种从台湾引进，并在台湾，中国，香港，日本，韩国，美国等地区经过印证，成功率高达８３％的方法。 我们３年来共花了十几万元的费用才学来的办法。开始的时候我们将信将疑，但事后看看却总是让人很后悔。 约见客户－－必要次数 互相了解,让感性超越理性 初次接触：客户对销售人员是理性认识为“100%” ，感性认识为“0”。 焦点：好处、服务、佣金、便捷、知名度、安全等等 多次交往：客户对销售人员的认识增加了感性成份。 焦点：认真、敬业、努力、合拍、感动、业绩等等 为什么有人做客户越做越多，越做越轻松？ 为什么有人做客户越做越少，越做越累？ 稳健获利投资法--买进 买进条件： 股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价 千分之四，18均线由走空转走平或走多 优化条件： 6日均量大于36日均量 大盘指数18均走平或走多 买进策略： 隔日盘前参加集合竞价大胆买进 卖出条件： 股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破其 18均价千分之四，18均线由走多转走平 或走空 卖出策略： 隔日盘前参加集合竞价全数卖出 案例分析 验收学习成果！ 一定要和客户进行互动！！！ 注意：个股、大盘、板块、 债券、基金、B股都适用！ * 国信证券浙江管理总部 钱春 专家测算：纯电话营销的成功 概率为１０％ 互相了解 约见客户 性别 公司 在那家券商开户 手上是否有股票或基金 办公室有几个人？ 办公室是否可以上网？ 平时和哪些同事或朋友交流　　　投资信息？ 是否有家室或孩子有多大？ 房子或车子是否按揭？ 个人的兴趣爱好，参加那些活动？ 他的ＱＱ，邮箱 他的毕业学校＼专业 请告诉客户 你的名字 你来自那里 你有什么爱好 你有那些特长 你的毕业学校、专业等 你的ＱＱ 你的．．．．．． ． ． ． 他（她）对你了解多少？？？ “3次” 是活动量管理的核心。只有明确的量化，才能真正被考核、被执行。 ★请注意：人与人的交往需要时间的积累。★ 人都是感性的“动物” 思考一： ? ? ? “每个客户的背后，都隐藏着250个客户”。 乔吉拉德 问题一：客户为什么把朋友介绍给你？ 问题二：你让客户满意了吗？ 问题三：你都做了什么？ 思考二： 我们要做的： 买 加码 持股 稳健获利投资法—卖出 持股 卖 持币 *