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第一章 房地产销售 房地产项目在进行了准确的市场定位，确定了价格策略和推广方案后，紧接着就进入了实战阶段即房地产项目销售阶段。房地产销售是方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产弄好商才能实现资金回收和利润实现，同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验。在房地产项目进行销售阶段时，我们要明确销售实施前有哪些准备工作要做，销售进入各个阶段后要准确把握其规律，针对性的制定方案及实施，并在销售过程中不断地总结和调整营销方案，才能获得项目销售的成功。房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。 通常，房地产销售有住宅销售、写字楼销售、商业物业销售等多种形式，其中住宅项目销售在房地产销量中占绝大部分，以下主要以住宅项目的销售为线索来介绍 销售准备 项目合法的审批资料准备 国家按照未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件。 1、未竣工房地产项目销售 未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合预售条件，才能准许销售。目前，全国各地对项目预售的规定也有所不同。一般来讲，商品预售条件及商品房预售许可证明的办理程序，按照《城市房地产经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。 比如深圳的房地产项目的预售根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《广东省商品房预售管理条例》及《深圳经济特区房地产转让条例》的规定，预售房地产必须符合法定条例，并取得房地产预售许可证。 按广东省的规定，要求七层以下（含本数）的商品房项目，已完成结构工程并封顶；七层以上（不含本数）的商品房预售项目，已完成三分之二结构工程才能进行预售。必要的商品房预售门槛可以缓解商品房供大于求以及预售条件过低导致的购销纠纷等矛盾。 2、竣工房地产项目销售 按建设部颁布的《商品房销售管理办法》规定，已竣工的房地产项目进行市场销售需要符合以下的条件： 现售商品主的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书。 取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件。 持有建设工程规划许可证和施工许可证。 已通过竣工验收 拆迁安置已经落实。 供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期。 物业管理方案已经落实。 符合法律规定可以进入市场销售的项目，开发商可以委托代理销售公司进行销售。房地产销售代理公司必须具有承担该业务的合法资格，并与委托方签署正式委托销售合同。 销售资料的准备 销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件的准备 1、必要法律文件的准备 建设工程规划许可证 根据相关法律规定，在城市规划区新建、扩建、改建建筑工程和市政工程应向市政规划主管部门或派出机构领取《建筑工程规划许可证》，方可办理开工手续。《建筑工程规划许可证》的附图和附件是该证的配套文件，具有同等法律效力。取得《建筑工程规划许可证》后超过一年未开工的，《建筑工程规划许可证》自行失效。 建设工程竣工后，建设单位或个人持建筑工程竣工测绘报告向原审批部门申请规划验收，未经验收或验收不合格的，不予发放《规划验收合格证》，不予房地产权登记，不得投入使用。 土地使用权出让合同 土地使用权出让合同，由土地管理部门与土地使用者签定，土地使用者与土地管理部门签定或者变更土地使用权出让合同时，必须向土地管理部门交纳土地开发费与市政配套设施费。 预售许可证 符合规定预售条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。 房地产买卖合同 当地规划国土房地产主管部门制定的标准合同文本。 2、宣传资料的准备 宣传资料制作的原则 制作宣传资料应注意以下几点原则： 点突出：即楼盘主打卖点应提前表现 内容充实：有销售力，站在买家角度，更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯。 符合项目市场定位：楼书的制作和项目本身联系紧密。如制作一个高档住宅项目的楼书和制作一个面对工薪阶层的楼书需要对消费者进行研究，楼书可以向消费者传递出足够的卖点信息。 文案配合：切合主题，有渲染力，避免平淡。 美案设计：要有贯穿楼盘的主要特质，形象定位，即主色调或主标识物；标题设计醒目；选取最能表现或接近楼盘特色的图片，配以文字说明；户型平面图墙线、标准层平面要对称和平衡等问题。 宣传资料的分类 一般来说房地产销售的宣传资料有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式。在进行资料准备时，一般要根据项目具体规模、档次、目标客户群来选择其中一种或多种组合使用。 A、形象楼书 楼书是向消费者介绍楼盘产品特性的书面资料，它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。一般楼书的具体内容有位置图、总体规划、楼体形象、代表户型图、会所、物管介绍。 在项目确定市场定位及形象定位