资深业务员培训课程系列需求分析.pptVIP

需求分析销售面谈 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的内容 销售面谈的步骤和话术分析 处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。 销售面谈的目的 业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求 销售面谈时：说些什么？做些什么？ 陈先生,其实一般人的收支… 家庭保障 ① 您是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… 教育金 ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. 退休金 ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. 应急现金 ① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业…… 有计划的储蓄 ① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功. 成交面谈前的准备 设计适合客户需求的建议书 本客户： 供楼 医疗 意外伤害 子女教育 自我准备 工具： 两书两表一问卷 白纸文具计算器 自身： 心态 形象 知识 成交面谈的步骤 寿险的保障范围 有计划的储蓄　 买车 装修房 意外 目标 ① ⑦ ② ③ ④ ⑤ 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 ② ⑤ ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 环环紧相扣 内里有乾坤 7 确认保额 预 算 根据资料设计合适计划 保额为XX万(资产净值为负数) 让爱没有缺口 8 约定下次 会面时间 需要两天时间 二择一 带计划详细解释 大约要45分钟 留下公司简介 道谢 9 说明下次 面谈目的 如何能发挥话术的最高效用： 1、熟读话术 2、使用＜＜家庭理财需求分析表＞＞ 3、灵活运用话术 销售面谈步骤分析 销售面谈总结 面谈前作好一切的准备 熟读话术 灵活运用话术 面谈有系统 成交机会 成 交 面 谈 课程目标 理解并掌握专业行销话术 确立正确的行销理念 养成高效的行销习惯 更易签到大单 准备一： 准备二： * 资深业务员培训课程系列—需求分析及成交面谈 培训部 2003/7 课程目标 通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。 很多人往往意识不到自己的需求所在 人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的 点燃思考 我们为什么要作需求分析： 30岁 退休 医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求 家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值 医疗需求 资产保值增值 养老计划 22岁 不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多. 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。 我们为什么要作需求分析： 关 系 销 售 产 品 销 售 需求销售 意 念 销 售 形象销售 引致 高退保率 我们过往的销售习惯： 专业的销售方法 ——需求分析销售面谈 准备行销工具 个人准备: ?衣着、谈吐、礼仪 ?轻松愉快的心情 ?守时 销售面谈前的准备 道 明 来