龙老师课件.pptVIP

企业营销三阶层的互动和分工 销售资质的冰山模型 盘点定位： 02、03、04三年期间有业绩的销售人员 激励手段与企业销售KPI的关联度 管理有技巧 千锤加百炼管理无技巧 重在有心人 销售人员胜任要素分析 （国内排名第三的中央空调企业） 典型案例：培训后的实践 请依据数据撰写招聘广告 表 象 信 息 隐 性 信 息 知识 学历 人脉 年龄 专业 性格 人格倾向 工作风格 内驱力 通过面谈可以较直接的获取 需要借助测评工具采集获取 销售经历 盘点人数： 75位销售人员，最高业绩2536万，最低业绩18万 盘点选项： 1、当地人脉 4、学历分布 3、暖通专业 6、销售经历 2、业内销售经验 5、年龄分布 7、销售工作年限 盘点宗旨： 我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。 销售人才的标准绝对不是我们理想化和想象的,唯一的标准 ! ——　　　启 示 录 如何吸引人才? * 广告媒体选择 * 正面的语言 * 控制性语言 如何筛选简历? * 优秀人才资料 * 优秀人才共性 无效的标准 * 关于属相 * 关于血型 * 关于星座 * 关于籍贯 星星闪烁-问话技术 * S-问困难 * T-问想法 * A-问行动 * R-问结果 录象观摩点评 STAR 问话技术 S 困境-我当时的所面临的困难 T 想法-我是如何想这个问题的 A 行动-我采取了什么样的行动 R 结果-我达到了什么样的结果 一问到底-问话设计 * 工作需要的 * 经常发生的 * 可以验证的 高山流水-发现优势 * 最流畅兴奋的回答 * 4 S 店招聘总经理 * 咨询公司的2个应聘者 * 销售者的内控制能力 你都不知道答案的问话,请千万不要去问别人! 你清楚答案的话,你就要 ! ——　　　启 示 录 请你尊重求职者 * 现场是第一广告 * 防止武大郎现象 不要梦想着去改造一个人,我们应该去 ! ——　　　启 示 录 招聘之后你即要做的事…… 新进员工第一课 * 责任 * 贡献 * 进步 录象观摩点评 图片：高层领导深入一线 图片：麦肯基的宏伟战略 人 标准化 安心 利 法 俗人 真 坚持 实行力 行动 基 层 地 合理化 称心 责 理 恶人 善 改善 转化力 方法 中 坚 天 人性化 放心 权 情 好人 美 创造 预见力 方针 高 阶 我们不知道做什么事情是有效果的 ,因此我们 ! ——　　　启 示 录 自我管理 团队激励 绩效评估 薪酬设定 流程管理 业务培训 选对人才 目标设定 我现在需要解决的问题和要达到的标准点 重要性排队 1---8 管理项目 解决问题我们要从哪里开始? 管理他人的方法和技巧与实际的管理效果没有直接的关系,而 ! ——　　　启 示 录 销售组织管理四要素 * 值得信赖 * 担当责任 * 驾驭意志 * 因果规律 录象观摩点评 销售经理在管理中的最大悲哀不是被人欺骗,而是被人 ! ——　　　启 示 录 录象观摩点评 确实 自己! 随时 自己! 切实 自己! 绝对 自己! 笃实 自己! ——　　　启 示 录 录象观摩点评 如果我们不能影响并且让销售人员说出 “是”,那么,销售人员一定会说我们 ! ——　　　启示录 录象观摩点评 管理者最大的后悔就是:到临终的时刻,才知道这个世界上确实有 存在! ——　　　启 示 录 成功的方法大家都知道, ! C8 销售管理 帮助你