中国银行S分行贸易金融产品市场营销策略.docVIP

中国银行S分行贸易金融产品市场营销策略 -11- 第二章中国银行S分行贸易金融产品营销现状 第一节我国贸易金融产品营销现状 一、我国贸易金融产品营销发展历史 （一）无金融营销阶段 这个阶段大致的时间是1984年前。我国中央银行体制建立于1983年9月， 此前，中国银行业实行的是单一式的银行体系、混合型的中央银行制度。在政府 高度垄断的“大统一”的银行体系下，金融行业的运转处在内无动力，外无压力 的状态下，银行按照政府的指令性计划分配资金，成为行政机关的附属产物。1984 年1月，中国工商银行正式成立，从人民银行中分立出来，四大专业银行（工、 农、中、建）的恢复或组建，基本完成了对金融市场的客户行业范围的划分。这 次银行体制改革带有明显的政府行为烙印，这种金融市场格局的形成实际上是政 府对银行的客户群体进行人为市场细分与市场定位的结果，而不是各专业银行靠 自身的经营能力通过市场竞争取得的。 （二）营销理念建立阶段 1984年至1992年，我国金融业营销理念建立期。1986年，全国大中城市相 继成立了各种城市信用合作组织。1987——1992年间，一批新兴的股份制商业银 行（如交通银行、招商银行、深圳发展银行、中信实业银行、广东发展银行、福 建兴业银行）先后创立，它们不同于国有专业银行，在人事制度和经营管理方面 完全按现代公司制企业的模式来运作，经营机构的主要集中在大中型城市，国有 商业银行竞争压力加大。此时的国有商业银行打破了业务专业限制，开始在市场 争夺业务份额，开始注重产品开发，市场营销，提高服务质量、加大广告宣传等 一些营销手段被应用到贸易金融产品营销中，市场营销的理念在银行中逐步建立。 （三）营销活动发展阶段 1992年至现在，包括贸易金融产品在内金融营销发展期。1993年11月召开-12- 的中共十四届三中全会决定把四大国有商业银行全面推向市场。国有商业银行按 照三性原则管理银行，成为以追求利益最大化为目标的企业，商业银行营销活动 全面展开。一是金融创新取得较大成果，尤其是贸易金融产品的创新。外汇结算 工具、贸易融资等贸易金融产品等创新方面取得了很大进步。二是一些银行成立 了市场营销的专门机构；三是使用CI战略，全面塑造企业形象，注重企业文化的 建设；四是创立名牌金融产品；五是在内部组织方面创新，开始推行客户经理制； 六是利用高新技术进行营销创新，通讯技术、网络技术被广泛应用。 二、我国贸易金融产品营销现状 从我国贸易金融产品营销发展历史来看，我国贸易金融产品的营销是从上个 世纪90年代开始的，在此之前，工、农、中、建四大银行按照行业领域分配业务 范围，没有真正意义上的竞争。90年代以后，随着国有银行股份制改革的进行， 以及多种形式的金融机构的建立和进入到银行业市场中来，整个银行业才开始重 视和研究市场与客户，银行业开始制定竞争策略，但主要以推销产品为主。中国 加入世贸组织以后，伴随着人民币市场的全面开放，外资银行在贸易金融产品， 尤其是对外贸易金融产品的市场开发与服务营销方面先进的运营方式，给国内银 行造成了巨大的压力。中国的银行业也开始逐步建立了金融产品营销观念与科学 的营销管理体制。在营销的内容、渠道、手段和方式等方面都有了较大的发展。 （一）营销活动日趋活跃 近三十年来，我国的贸易金融产品营销，从无到有，直至现在繁荣发展，几 乎处处可见金融机构的宣传活动，银行通过优化、组合不断创新产品，通过分析 金融市场，保持竞争优势，通过各种营销服务满足客户多元化、深层次的需要， 各类金融机构纷纷涌入贸易金融市场，贸易金融产品营销活动日渐活跃，并呈愈 演愈烈之势，国内银行业开始进入了全面营销的新时期。 （二）营销渠道呈现多样化 一是广设营业网点，增加产品销售辐射面。20世纪90年代以后，各家银行 分支机构数量增加迅速，人们经常戏说：“现在的银行已经多过米铺了”。各种-13- 商业银行的分支机构已经遍布全国各地，抢占营销的地域空间。由于贸易金融产 品的操作具有较强的专业性，一般由分行或专业技术较强的支行负责集中操作， 因此，其他各级分支机构一般通过对公业务部门带动贸易金融产品的销售，他们 已经成为纯粹意义上的销售机构。二是运用CI战略，树立企业品牌形象。现代 银行通过推行了CI企业识别系统，塑造银行在顾客心目中友好、高效和守信的形 象，并富有个性化且统一的装修风格树立企业品牌形象。三是优化服务环境， 提供方便设施。为了给客户提供更为便捷的服务，各家银行投入大量资金，积极 建设销售服务环境。如：招商银行哈尔滨分行对一定级别以上的客户开辟VIP专 梯，减少他们的候梯时间；在环境舒适、空间私密且极具品味的会客室，与一些 大的贸易金融产品客户洽谈业务，使客户到银行办理业务成为一种精神上的享受。 四是利用科技手段，拓宽销售服务空间和时间