中国电信DQ分公司营销策略.docVIP

中国电信DQ分公司营销策略 第三章中国电信DQ分公司营销管理现状分析 3.1中国电信DQ分公司及其业务简介 屮国电信丨)Q分公司是中国电信股分有限公司在迪庆州的州级分公司，接受中国 电信云南公司的领导，下辖三个县分公司及相关部门，详见下图- (3)互联网接入业务，主要包括：宽带接入业务（按接入技术方式来分，主要 有n)SL、FTTX、LAN等），窄带接入业务等。 (4)资源出租业务，主要包括：电路出租(音频、DDN和数字电路）、光纤出租、 分组交换业务、ATM业务、管道出租业务、光纤出租业务等等。 (5)综合信息服务：号码全事通、全球眼、IPTV、天翼视讯、天翼导航、爱音 乐、天翼阅读、爱游戏、天翼云、互联星空等等。 3. 2中国电信DQ分公司营销管理现状 3.2.1产品 从公司部门切块管理的角度来说，中国电信客户战略分群从原始的城市用户和 农村用户来区分，到公司化后大客户；商业客户、公众客户，优化为现在的政企客 户、公众客户两大客户群，政企客户下分为行业客户和聚类客户两个群组，公众客 户下又分为家庭客户和个人客户两大群组。通常是客户在办理业务时提供的证件类 型作为区分政企和公众客户最基本的自然属性，在此基础上的对客户细分再进行细 分。客户经理或营业员针对不同的客户群，推荐或引导客户选择针对他们开发的产 品/套餐。 3.2.1.1政企客户及其主推的产品、套餐 政企客户是指使用有中国电信产品的政府、企业及其他团体组织，主要包括政 企行业客户和商业聚类两大客户群。根据综合信息服务需求特性，，将政企客户细 分为行业客户或聚类客户子群。行业客户及大型的聚类客户由专门的客户经理提供 个性化的服务，绝大多数的中小聚类客户与公众客户一起，以地理位置为基础分为 不同区域，由对应的客户经理提供普遍服务。主要为政企客户提供的产品和主推的 套餐如下。 (1)单产品包括：政企电话、政企宽带、带宽型业务、资源出租业务。 (2)政企标签产品(总机服务、全球眼一无线视频监控、企业移动短信以及其他 与移动终端关联的各类行业应用如翼机通、手机对讲、旺铺助手、外勤助手、移动 办公、翼校通等等。 (3)推存的套餐主要是上述产品的组合以及与上述产品相组合的移动语音、移 动增值、“C+W”上网卡、PHS业务的基础上，充分考虑政企两大客户群的需求和特 点，组合推广的“天翼领航”三版套餐：通信版套餐（以“固话+手机+PHS”为主）、 信息版（以“固话+宽带+手机、固话+宽带+手机+IPTV”为主）、应用版（以“固话+ 带宽型业务+手机+网络设备+售后服务”为主的一揽子解决方案）。出租型业务或单 产品业务以行业监管部门下发的标准资费为基础。随着移动业务向聚类市场不断推 广，也出现了 “公众客户移动业务套餐+行业应用加装包”的套餐选择模式。 3.2.1.2公众客户群及其主推的产品、套餐 准确的说，公众客户群指订购中国电信住宅类产品（如我的e家套餐、住 宅电话、住宅宽带、IPTV等）的客户，以及个人证件下登记、只拥有移动业务（未 加入“我的e家”套餐）的客户，非实名移动客户，公话（包括公话超市、有人值守 公话、无人值守公话等）及卡客户。简单的说，没有纳入政企客户群的客户群就是公 众客户。目前公众客户群主要有两大子群：家庭客户和个人客户。有时家庭客户和 个人客户分类，尤其是只办理单产品业务的客户分类是很模糊的。 家庭客户是指以个人证件登记的、订购了住宅电话或住宅宽带一种以上业务的 客户。主要为家庭客户提供的产品和主推的套養如下。 (1)单产品主要有：住宅电话、住宅宽带、IPTV等。 (2)产品组全：主要上述单产品的组合以及与上述产品相组合的移动语音、移 动增值、“C+W”上网卡、PHS业务。 (3)产品组合套较以“我的Eg”系列套餐为主，即通信版套餐（以“固话+手 机+PHS为主）、信息版（以固话+宽带+手机、固话+宽带+手机+IPTV”为主）、 和“高速度”为卖点的光速版套餐（速率为8M及8M以上）。 个人客户是指以个人证件登记或非实名制登记的、订购或使用中国电信以下产 品、服务的客户：移动语音单产品、移动增值单产品、“C+W”上网卡单产品、PHS 单产品、各类公用电话(含无人值守、有人值守、IP超市公话等)、各类卡式业务。 移动业务的个人客户主推套餐以“天翼”系列套餐为主，各种卡品的资费基本以卡 面所印制资费为准。 3. 2. 2价格 3.2.2.1定价原则 现阶段中国电信的定价主要坚持三个方面的原则： (1)中高端定位原则：以差异化切入移动中高端用户，依托政企和家庭客户带动 移动发展，为客户提供包括套餐、客户端、服务等一体化决方案。 (2)优势互补原则：以宽带和固网为基础，通过有线和无线宽带等强势产品带动 移动语音及增值产品，通过月租和增值赠送等延长弱势产品的生命周期，并增