粤汉城央一品二期推广全案.docVIP

粤汉·城央一品 10月营销推广方案 经天纬地 2010-9-18 前 言 7月、8月是房地产销售的传统淡季，随着天气炎热，人们出门看房的意愿大为降低，对本项目来说，随着“啤酒节”的举行及围绕活动所进行的相关宣传推广以及物料更新，新的优惠促销手段的推出，城央一品与前期相比在销售方面取得了一定的进展，现将项目前期在宣传推广与销售方面的工作总结如下： ◎宣传推广：以 “啤酒节”为契机，配合更新单张、发布飞字，为啤酒节活动全面造势。 ◎活动推广：县城及附属乡镇全面开展 “啤酒节”活动，扩大项目知名度与美誉度。 ◎营销效果：6.15——9.25共销售房源23套，，推动了一期剩余房源的顺利去化。 随着前期销售的深入，项目所剩房源仅有5套，剩余房源严重不足将会导致项目下阶段在推广和销售两方面的 “断档”： 1、剩余房源严重不足，面对即将到来的9、10月销售旺季，急需新房源维持目前销售势头。 2、在目前二期工程进度不明显的情况下，避免项目在销售上的房源断档，根据一期客户关注热点，建议将一期车库入市销售，并将二期部分工程进展较快的楼栋提前入市。 第一部分：8月来电来访客户分析 7月1日——9月25日城央一品接待来电来访196批，其中来访182批，来电14批。 来电来访获知渠道分析： 由上图可知，人际传播成为项目来电来访的主要途径，占到48%的比例，这和本月项目举行了连续性的活动有关，本月主动来访的比例为71%，显示了项目的吸引力有所提升。 需求户型统计分析： 由上图可知，三房成为来电来访客户最主要的需求户型，所占比例为79%。两房选择的人数较少只占10%，显示了通山房地产市场依然以舒适三房为主，四房和两房为辅。 来电来访客户需求面积统计： 由上图可知，在面积区间上，结合项目户型面积分布及户型偏好分布，在面积需求上，100—140㎡的面积区间所占比例为90%，而两房的面积区间80-90㎡只占3%，而且120-140㎡的面积区间所占比例为76%，可见舒适性三房是当前通山房地产市场的主流面积区间。 四、来电来访客户单价统计分析： 由上图可知，来电来访客户的心理价格区间为1000—2300元，在有效的心理价格区间1600—2300所占比例为56%，其中1800—2000的价位区间为37%，在2050—2300的价格区间只占4%，说明在价格承受能力较低的情况下，客户对价格的敏感度较高。 客户置业目的性分析： 由上图可知，来电来访客户中自住客户占86%，投资客户只占14%，说明客户置业目的偏向于自住自用，住宅投资在通山尚未形成气候，住宅置业依然以自住为主。 从以上统计可以发现，通山的房地产市场以自用为主，三房是市场需求主流，面积区间集中于120——140㎡，在心理价位方面相对较低。 第二部分：下阶段项目营销推广方案 下阶段，城央一品的工作大体思路如下： 一期住宅清盘： 二期住宅入市： 根据项目目前的推广节点及销售节点，下阶段主要工作围绕以下四个方面展开： 一期剩余住宅房源的销售： 1）剩余量：截止9月25日一期可售房源为5套，均为单价较高或面积较大房源。 注：一期剩余房源明细： 楼栋 房号 面积（㎡） 单价（元） 总价（元） 3号楼 3-1102 127.55 2338 298212 3-902 127.55 2278 290559 4号楼 1-801 152.55 1598 243775 5号楼 1-201 229.89 1778 408744 2-202 178.77 1778 317853 总计 1559143 2）剩余房源解析： ◎2号楼为电梯小高层，部分房源由于楼层较高和赠送露台等单价较高而总价较高。 ◎4号楼剩余1套房源为关系户，交纳了少量订金目前尚未签订购房合同并交清余款。 ◎5号楼剩余房源户型均为复式，面积较大从而导致总价较高，去化较难。 3）销售策略： ◎在中秋与国庆双节期间，建议通过“一口价”方式，推动一期房源迅速清盘。 ◎针对部分单价较高导致销售不畅房源，通过进一步挖掘户型价值进行强销。 ◎建议将5号楼的复式房源分割，将一楼作为车库或储藏室等功能房推出销售。 4）销售执行： ◎“一口价”策略：总价万位以后抹零，再减10000元，最低折扣为9.3折。 注：“一口价”具体执行价格如下表： 楼栋 房号 面积（㎡） 单价（元） 总价（元） 优惠后总价（元） 折扣 3号楼 3-1102 127.55 2338 298212 280000 0.94 3-902 127.55 2278 290559 280000 0.96 4号楼 1-801 152.55 1598 243775 230000 0.94 5号楼 2-801 121.41 1588 192799 180000 0.93 1-20