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浅议提高展览公司招商招展成效的思路 目录 一、招展和招商的含义 4 二、决定招展招商成功的主要因素 4 三、有效招展招商的具体思路 5 （一）招展的具体思路 5 1、展位和招展项目说明 5 2、寻找目标参展商及观众 6 3、招展方案的设计 6 4、招展及招商工作的组织与管理 6 5、会展产品营销合同 7 （二）有效招商的具体思路 7 1、材料准备要充分 7 2、样品种类要齐全 7 3、展位布置要得当 7 4、人员配备要到位 8 5、服务解说要主动 8 6、会后跟踪要及时 8 四、小结 8 摘? 要 会展是供需互通有无的平台，是信息、技术、产品交流的载体。纵观会展业发展规律，招商招展是展会成功举办的核心参展硬件设施以及服务共同构成展会成功的要素。能否吸引足够数量、足够份量、足够层次的参展、参会客商是所有成功展会的基础。没有基本的受众群体，失去受众聚集效应，设施建设和展会服务就成了无源之水，会展的基本功能也将无从实现。会展企业的价值链有四个重要环节，它们对会展企业价值的实现起到决定性的作用。这四个环节分别是研究策划、招商招展、展会服务和客户管理。而每一个环节都需要会展企业具备相对应的关键能力才能使其产生的价值达到最大化。会展业是经济发展的晴雨表，国际金融危机已经对我国会展业产生明显影响。据统计，2008年中国贸促会批准组展单位出国举办的经济贸易展览会有一千八百多项，但2008年底，实际举办的展览会只有一千项，实施率约百分之五十五，与2007年相比，实施率下降了五个百分点。在国内展览方面，组展单位也感受到了压力，展览面积与参展企业都在减少，招展招商困难突出。参展商为了节约成本，有选择地参加展会，导致会展数量明显下降。招商是承办单位招徕专业观众（指从事专业性展览会上所展示产品的设计、开发、生产、销售、服务的观众，以及目标参展商的潜在客户）来参观展览的过程。招展和招商都是展览行业的两个重要的组成部分，是展览会发展的两翼，二者相互吸引，相互影响，缺一不可。招展和招商应相互影响、相互作用。招展成功了招商也就成功了，招商成功了又反过来促进招展的成功。 招商招展环节主要是营销策划、渠道建设、政府公关、媒介推广、展位销售等。在招商招展环节中，关键能力包括了政府和行业协会的公关能力、展会的营销推广能力、专业化的组展能力、营销网络的建设能力、销售能力等。招展招商是否成功需要考核两大指标展商和观众。而览会的核心竞争力在于能否邀请到优秀的参展企业，能否邀请到最具潜在购买力的采购企业，专业观众的到场数量一直是检验一个展会成功的标志，也是参展企业最为关心的问题。只有观众组织好了，展览会才具备应有的功能，才能销售给参展商，组展成功的关键在于专业观众的质量。品牌和观众质量是成正比的，要维护好与参展商的关系，就必须确保专业观众的质量。 总之，招展和招商工作追求的是买家和卖家都满意就是所有参与者都基本达到自己预期的目的，实现了多赢。展会项目应该做市场调研，进行前期定位。首先，从地方产业环境、市场条件来看，这个项目能不能办。其次，从该展会项目对当地产业的指导意义如何着手进行分析。有了市场分析以后，才能来做正确的招展和招商工作，才能把招展和招商工作做好。招展招商做的不是销售，而是营销。如对展会进行市场定位、分析展商和观众群体、推广展会品牌等，树立展会形象，以便提高展会的知名度和认知度。招商的目的参展商需要的贸易观众前来参观并进行贸易洽谈它是展览会的生命线。