如何进行第2通电话跟进.pptVIP

如何进行第2通电话跟进? 如何进行第2通电话跟进? 第一通电话强调更多的是执行,激情! 第二通电话需要什么? 1.动脑筋 2.经验 3.客户分析和判断 4.客户资料准备 客户成熟度 如何进行第2通电话跟进 2类客户如何跟进 3类客户如何跟进 2类跟进节奏---趁热打铁 2类的节奏一定是小循环，一个客户的意向至少要三通电话后再确定是否放入大循环。 重点的2类是当天跟进，或者第二天跟进． 普通2类是隔天跟进，切忌放入中循环(特殊情况除外) 2类跟进的原则一定是紧跟,趁热打铁提升意向,1200元很多都是冲动消费. 2+类客户第2通电话重点 回顾兴趣点，检查作业 强化兴趣点 1，同行成功故事分享刺激 2，信息刺激 3，买家刺激 引导客户，陈述服务 试缔结 解决疑义 铺垫促销 怎样强化兴趣点？ 首先反复明确客户的兴趣点是什么？ 1产地药农---？ 2产地批发商---？ 3市场批零商---？ 4市场囤货商---？ 5小型炒货商---？ 6制药企业---？ 7其他 如何讲服务？ 服务：信息，旺铺，手机报，买卖信息，认证等 服务贵精不贵多，只讲客户感兴趣的服务 数字诱惑（网站数据，网站品牌，续签率，三个中心等专业的感受） 如何解决疑义 担心效果---免费和收费的区别,续签率,同行、信息刺激 对网络不熟悉—专业的客服一对一服务 真实性—天地网品牌,分公司优势 价格贵了—您的心理价位是多少？最终是价值的问题 太忙了，没时间--回顾客户当时登陆原因,直接告诉我们就是帮您收集信息，找订单,匹配买家,难道您连想做生意的时间都没有吗 同行效果不好—同理心,可以让客户把同行公司名告诉我们，强调我们续签率是90%,大部分会员效果都能保证,但是不能保证每个客户效果都好,如果是操作到位，配合服务的客户,效果肯定不错 铺垫促销----买单的关键 找好由头（新鲜，自然，便于卡节点） 做好短信模板，传真模板，促销说辞！ 预约好通知时间 当天或者提前一天跟进 收单不留任何余地 普通2类第二通电话跟进 重温旧梦—回顾上次的愉快沟通，进一步建立信任。 再续前缘---检查作业，判断客户配合度 动之以情---客户没有自己完成作业的话，自己提前准备好内容给到客户 晓之以理---引入服务，再次确认客户的兴趣点和异议，并用服务解决异议 何日君再来---根据客户情况预约下次跟进时间，并且一定服务跟进（专业信息短信） 3类跟进节奏---后发制人 3类的节奏是小循环和周循环结合，一个客户的意向至少要三通电话后再确定是否放入大循环。 多了解3类客户行为，最近行为频繁优先跟进． 热门品种，热门地区的3类客户一定不要放弃，找准大KP，培养网络意识，培养上天地网的黏性！ 3类客户第2通电话重点 培养客户关系，建立信任，明确你是在关心，帮他来了解天地网！降低客户敌意！ 培养网络意识，介绍天地网基本功能 视客户行为，引导切入诚实通服务 多用假设法去引导，勾起客户兴趣 多通服务，一通狼性---提升至2类客户（认可天地网，接受收费） 视客户行为，引导切入诚实通服务 查询信息---引导我们的信息专业度，多看我们的品种分析等 发布信息----发布是否成功,排名 修改信息----修改是否成功,更新了哪些品种？ 论坛登陆----想找哪方面的论坛内容？ 未登录客户---不会操作？还是没时间操作？ 2次跟进,独门密技! 确定好客户产品和经营模式,尽可能找到他所在市场或者区域的同行,然后非常有信心直接把成功案例直接砸客户!传真,短信,邮件直接把2年以上周围同行去感染客户 热门地区,热门行业长期坚持跟进,找对KP最重要,不一定是法人，但一定是网络最有意愿的 多种方法跟进,短信,qq,传真, 都是重要渠道! 备注:(为什么这样去跟进,客户分视觉型,听觉型,感受型) 跟进客户注意点 你在客户面前的定位是什么？ 牢记金字塔模式 多用打比方（网络-手机？） 成功故事，同行永远不嫌多 全力以赴—竭尽全力？ 信任是所有的前提和保证 谢 谢 大 家！^_^ * * 成交 认可现在购买 认可诚实通---产品 认可天地网----市场 认可互联网-----意识 基本条件率选 (符合) 4类 2类 2+类 1类 网络趋势,天地网品牌 天地网品牌,服务简介 天地网最新动态+详细服务 解决异议,给信心,成功故事 促销 3类 CRM六种成熟度 1类标准：确定一周内办理 2+类标准：有客观异议，但是明确可以办理。 2类标准：有明确需求和异议，一月内可能办理 3类标准：KP已定、意愿需再次跟进 4类标准： KP未定或条件符合不认可网络、天地网等 5类标准： 毁单