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济钢重工国际营销战略 第3章济钢重工国际营销现状 重工机械是用于制造、工程建设和施工的机械的总称，广泛用于制造、建筑、 水力、道路、矿山、冶金、能源、港口和国防等工程领域。 机械行业是国家的支出产业，是所有工业企业发展的基础。作为其重要的组 成部分，重工机械行业可以看做是一个国家经济发展的风向标，重工机械行业的 发展状况往往能反映出一个行业经济发展的当前状况，由于其为其它行业的走向， 所以其还有能够预示宏观经济的走向。反过来，也可以从一个国际经济发展的状 况来了解重工机械行业的发展趋势，经济发展状况才是决定重工机械发展的内在 的根本的原因。 3.1济钢重工营销概况 在我国国际化程度越来越高的形势下，我国的制造业也在世界范围内蓬勃发 展起来，重工业及服务业成为行业发展的重点。济钢集团重工机械有限公司（以 下简称济钢重工）的国际化战略已经变为其必由之路了。济钢重工始建于1958年， 是以冶金行业为背景，依托济南钢铁集团发展起来的重工机械制造公司。作为一 个拥有3000多人的大型国企，经过50多年的发展，济钢重工年产值已达10多亿 元，产品领域已从传统的冶金重工行业开始逐步拓展到矿山、石油、化工、电力、 汽车、军工等多个工业领域。企业下设14个管理机构，16个生产单元，形成了研 发、生产、销售、服务等一体化的生产经营模式。企业拥有一支近500人的高素 质专业工程技术队伍，其中高级工程师五十多少人，工程师200余人；拥有各类 高技能专业人才320余人，其中享受国家津贴的首席技师2人，高级技师13人， 技师50余人。企业拥有各类大中型设备600余台，性能与规模均达到国内领先水 平。 济钢重工的主要经营业务是冶金机械，其卓越的技术和生产实力在焦化、球 团、高炉、烧结、炼钢、轨钢等生产线上表现尤为突出。2007年3月，公司进行 了战略目标的调整——认为想要在市场上立足并获得发展，就必须要开拓国际市 场。为了实现企业国际化发展的道路，公司专门从各部门抽调了精英组建了专门 处理国际市场业务的国际贸易部。然而，济钢重工的国际化发展才刚刚幵?始并不 顺利，由于缺乏开展国际营销的国际影响力和海外市场经验，公司国际业务接连 受挫，为此，企业要努力需找到一个适合企业自身特性的发展新途径。 济钢重工的产品目前已经出口到世界十多个国家，包括円本、巴西、印度、 马来西亚、阿根廷、美国、德国、法国、芬兰、伊朗等，其产品范围涉及电力、 冶金、矿山等多个领域，此外，济钢重工还与多家世界五百强企业签订了长期发 展的战略合作关系，包括达涅利、美卓矿机、史密斯、西门子、西马克等，济钢 重工在国内还与一批国内的优秀企业建立了良好的战略合作关系。随着近几年国 内竞争形势的愈加激烈，我国的民营企业也加入到国际化市场的竞争中来，大型 跨国企业更是抓住我国市场，依靠我国价格低廉和技术水平强大的优势以提升其 在国际市场中的竞争实力，因此，我国国有重工行业面临的形式越来越严峻，机 遇与挑战并存。尤为明显的是在全球金融危机爆发后，包括钢材在内的大批原材 料的价格大幅度上涨，另外人民币的汇率也不断的提高，从而我国重工行业在进 行国际化营销的过程中遇到了很多困难，包括济钢重工也陷入了国际化营销的困 境中并在努力的找寻出路。 近五年来，济钢重工通过不懈的努力，出口额从零开始发展到现在的两千万 美元，这期间经历了艰辛的历程，这无疑归功于良好的国际市场营销战略、先进 的技术以及执行的标准。为了更好的适应国际市场的销售要求，公司开展的国际 市场营销战略强调在各个部门与各个环节上与国际市场的接轨。然而，济钢重工 在进行国际市场营销的过程中仍然存在很多的问题，严重的影响了济钢重工国际 市场营销的开拓，主要包括销售产品的结构不平衡、地区销售模式的差异等。 3.2济钢重工国际营销环境分析 3.2.1济钢重工国际营销宏观环境分析 (1)济钢重工国际营销的政治经济环境 改革幵放的三十年，我国取得了举世瞩目的成就，我国的GDP保持着稳定的 增长速度，在世界范围内，中国都是经济投资与制造的热点地区。随着我国外贸 市场的快速发展和经济的繁荣，为企业冗?拓国际市场奠定了很好的基础并提供了 广阔的发展空间。我国也相继出台有关政策促进我国产品的出口，明确了我国产 品国际化的建设方向、重点以及建设主线，从而走上了科学发展的新阶段。从目 前的形势看，我国正在经历着产业转型与升级、加快基础设施建设以及扩大内需 的关键阶段，我国企业的生产能力得到了极大的提升，迫切的需要扩大国际市场。 因此，我国企业必须抓住机遇，迎接挑战，加快产业结构的调整，从而有效的提 升产业优化速度，创新生产技术，保证制造业的可持续发展与经济的平稳发展。 首先，我国政府支持企业jr发自主性的新产品，鼓励其加强对新技术的吸收与创 新，并引导企业增强自主创新能力，