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湖南省TCL公司销售管理优化 第三章湖南省TCL公司销售管理现状 3.1TCL公司简介 TCL集团股份有限公司是中国最大、世界性规模的消费性电子产品企业集团 之一，创立于1981年，是The Cretive Life这三个英文单词首字母的简写，意 味着创意感动生活，其2009年世界各地的主营业务收入达442.95亿元人民币， 在亚、美、欧、大洋洲四大洲的多个地区和国家拥有5万多名员工，销售机构据 点遍布世界40多个国家和地区，销售产品涉及TCL、Alcatel品牌手机和TCL、 Thomson、RCA等品牌彩电。 3.1.1 TCL公司的战略目标及服务宗旨 2009年，TCL在世界各地销售彩电1400多万台，手机1600多万部；在中国、 美国、法国和新加波等国家设立集团主打产品的研发总部和十几个研发分布；TCL 集团旗下的20个制造加工基地分别设在中国、波兰、墨西哥、泰国、越南等国家； 2009年TCL主产品以价值417.38亿元人民币（61.1亿美元）蝉联中国彩电业第 一品牌。未来十年TCL将依然致力于建设将设计力、品质力、销售力及消费者 洞察系统融为一体的“三力一系统”，使TCL成为中国最具创造力品牌的代表。 TCL集团以“创中国名牌，建一流企业”为经营目标，以“为顾客创造价值，为 员工创造机会，为社会创造效益”为企业宗旨，打造成具有“敬业、团队、创新” 精神的企业。 1999年5月份，李东生接受北京大学“与总裁的讨论”相关讲座项目组的邀 请，进行以“从TCL的发展谈企业成功之道”为题的演讲，该演讲使北大学子深 深地感受到李东生对民族工业的责任感与使命感。李东生希望TCL能代表中国民 族工业，占据世界一席，成为世界电子五百强之一。TCL集团的通讯产品以及家 电所处市场面临着激烈的竞争，发展空间基本处于饱和，因此，TCL必须开发新 的经济增长点来获得突破，而目前纵观国内市场，计算机市场还处于迅速发展阶 段，行业发展潜力很大，TCL涉足IT行业的战略明智，而且此战略与其使命和目 标紧密相连。 万方数据3.2销售目标管理分析 销售目标管理的本质是一种管理过程，首先，负责人根据企业情况设定合理 的销售目标，然后对其进行合理分解，再通过合适的手段将目标赋予实践，并在 执行过程中加以适当监督，最终对结果进行评价和评估。虽然目标管理形式各 色各样，但其本质内容是相同的。所谓目标管理是可以使组织中的上下级进行有 效沟通，通过共同的使命来确定某一时期内组织的总目标，以此确定上下级的责 任以及具体的分目标，并依据这些目标来评估和奖励各单位和个人的过程或程序。基于本文作者的工作范围主要是彩电领域，处于对作者的经验和本文的使用 价值的考虑，选用彩电为研究对象对TCL的销售管理进行分析。 3.2.1年度规划 年度计划所设计的内容、目标是各色各样的，不同的人、不同的部门、不同 的职别，他的焦点和起始点也各不相同，因此，他们所做的工作计划无论从内容 上还是形式上都很可能大不相同。一个有水平的年度经营计划不仅仅是企业战略 规划和年度财务预算间的桥梁.还是企业日常运营中重要的管理控制工具。本文以 湖南省TCL公司的2013年度预测零售情况来分析该公司的年度规划。 （1）按产品类型分析如下： 预计2013年全年液晶零售规模4070.3万台。基于惠民政策和重大事件对彩 电影响评估，市场关键点：5月——政策退出翘尾影响；9-10月——金九银十； 11-12月——元春促销影响。 从上表结果来看，基于对2013年市场情况的预测，PDP,CRT产品销售大幅度 降低，只有LCD产品小幅度增加，2013年度零售市场规模预测变小。 （2）按月份分析情况如下： 如图3-1所示：LCD产品是公司的主打产品，湖南省地区的TCL公司的零售 产品中LCD产品占零售的比例远远高于其他两类，其次是PDP产品，再其次是 数据CRT产品，湖南省TCL公司销售中，LCD产品销售量大，也应注意让其占用相 当的市场份额，以凸显其市场地位及产品关注度。受上游面板供应、企业产品策 略和产品消费趋势多方面影响，大尺寸产品份额将逐步走高。 如图3-2所示，在按月份细分的基础上，也从尺寸上预测了2013年湖南省 TCL公司的零售情况，据预测，2013年32英寸以下的市场分额将下降至2.2%； 32-34英寸的市场份额有轻微下降，下降至32.2%；46-50寸涨幅明显，份额将提 升至25.7%；51-59英寸的市场份额无明显变化；60-65英寸的市场份额无明显变 化 3.2.2年度预算 年度预算是负责预算编制工作的财务经理和相关财务会计人员或者涉及预算 编制工作的其他非财务专业管理人员根据上年销售及使用情况，编制的年度计划， 制定的年度工作计划书要领，编制年度运营预算的作业重点，致力于高效控制成 本，使企业整