河南建设总公司市场营销及客户关系策略分析与对策.docVIP

河南建设总公司市场营销策略计划书 作者：高路高 路 二OO八年八月 摘 要 中国酒店业在短短二十多年的时间中从零起步，突飞猛进，高速发展，同时国外酒店集团通过合资、合作、委托管理的形式在中国发展酒店连锁，凭借其雄厚的资金、高素质的人才、先进的营销管理理念及方法，他们在中国的发展，大多如鱼得水，但也有的不温不火，甚至举步维艰。不能够因地制宜，营销战略制定不当，执行不力是其中一个重要的原因。 本文选取了郑州S合资酒店作为案例分析对象，运用较新的营销理论，结合实际，对其营销战略进行探讨，试图通过个案分析，找到一个其它同类酒店可以借鉴的营销战略制定、分析、实施的模式。 论文共分五部分。第一部分描述酒店管理理论与实践背景方面的研究。第二部分介绍S合资酒店概况、营销现状及存在的问题，主要明确研究对象在营销战略方面的问题，为后文的研究提供方向。第三部分主要运用SWOT分析法及波特的竞争模型对酒店外部环境、内部条件及竞争形势进行分析，明确了S合资酒店所面临的机会和威胁以及其优劣势，得出其竞争战略是歧异性的聚集战略，其基本战略是改造酒店产品，作利润较高的细分市场。第四部分，用STP营销战略理论对酒店市场进行细分，并对S合资酒店现有的目标市场及市场定位进行评价，给酒店重新选择了目标市场：以高档商务散客为主，以中高档商务会议为辅，在其目标市场上给产品进行重新定位，采用避强定位：较高舒适性与适中价格。第五部分从产品、价格、渠道、促销、内部营销、客户关系等方面讨论酒店的营销组合策略。 本文在选题上紧扣实际，结合营销学理论对特定酒店的营销战略进行了实证性的探讨。论文采用了较多第一手资料对酒店内外部环境进行了详细的分析，并对酒店的目标市场及产品定位进行了评价和再次决策。在营销组合策略上增加了酒店内部营销和客户关系的锁定策略，对S合资酒店有一定的实战意义和指导作用，对其它相关酒店的营销活动也具有一定的参考价值。 关键词：酒店，营销战略，竞争，定位，营销组合  ABSTRACT Hotel industry in china has been rapidly developing from its zero starting during twenty years of short period. At the same time, the foreign hotel groups relay on their abundant finance, high-quality personnel with ability and advanced concept and method of marketing management, most of them had expanded like a fish to water by which they developed hotel chain in the forms of joint venture, cooperation and consigning management. However, some of them have poor performance, even to be a level of hardship. One of the most important reasons has been said because of their lacking of the capability of adjusting measures to local conditions, ineffective marketing strategies and weak marketing implementation. The thesis chooses S joint-venture hotel of Zhengzhou as the researchful subject by use of the latest marketing theory as well as combining practice and discussing its marketing stratagem in order to find a kind of pattern of marketing stratagem involving stratagem formulation, analysis, enforcement on which other same level hotels can refer. The thesis is divided into five parts. It introduces the theory of hotel management and rese