河南省农业银行对公业务市场营销策略.docVIP

河南省农业银行对公业务市场营销策略 3河南农业银行对公业务市场营销现状与问题分析 近年来，河南农行面对金融领域改革的不断深入，复杂多变的内外部济形势，紧紧 围绕农总行下达的各项经营指标，务实进取，开拓创新，取得了一定成效。截止2013 年末，河南农行实现存款余额1372035亿元，较年初净增402.6亿元，较上年多增61.7 亿元。人民币各项贷款507350亿元，较年初净增174.9亿元，较年初多增26亿元，其 中法人贷款余额332150亿元，占比65%。处置收回委托资产本息7.04亿元，清收自营 不良贷款10.7亿元，较上年多收1.7亿元，实现中间业务收入21亿元，在农总行下达 的14项KPI计划中，河南农行超额完成10项。信贷规模、不良贷款余额均控制在总行 下达计划之内。各项存款余额和日均增量，对公存款年增量，个人存款余额、年增量、 日均余额及日均增量贷款收息率等居系统内前10位；储蓄存款余额、时点增量和日均 增量、代理保险和电子银行业务收入、贷款收息率等保持同业首位。未来几年，对公业 务将处于难得的发展机遇期。一是党的十八大提出到2020年全面建成小康社会，经济 总量较2010年翻一番的宏伟目标，我国经济社会将继续保持较快发展，为对公业务服 务实体经济、加快有效发展提供了广阔空间。二是工业化、信息化、城镇化和农业现代 化加快推进，国民经济平稳增长，经济结构转型加快，为对公业务发展提供了坚实基础， 金融需求多元化、多样化为对公业务发展提供了新的增长点。三是金融市场改革发展不 断加快，新兴市场机会不断涌现，客户的综合金融需求持续升级，为对公业务拓宽经营 转型道路、加快转变发展方式提供了强劲动力。四是对外开放与合作进一步深化，人民 币国际化发展迅猛，企业“走出去”步伐加快，河南农行境外经营网络不断完善，为对 公业务增强跨境服务能力、加快国际化发展提供了有利条件。 3.1河南农行对公业务市场营销现状 3.1.1核心客户群营销有所壮大 为了进一步争夺法人优质客户，扩大对公业务市场份额，河南农行以中国农业银行 总行制定的《促进三级核心客户发展规划（2012-2015）》为依托，出台了一系列实施细 则，使客户建设的理念深入人心，取得了一定的成效。截止2013年末，按成员统计河 南农行管理的一级分行级核心客户52户，二级分行级核心客户324户，存款余额258.48 亿元，比2012年末增加20.64亿元，贷款余额327.73亿元，比2012年末增加3.64亿 元，实现中间业务收入1.36亿元。 表3-1河南省农行经营情况简表 3.1.2经营转型持续推进 近年来,河南农行不断加大经营转型力度，在资源配置上向前台倾斜、信贷审批流 程进行一定程度的简化，大力拓展新兴和高附加值中间业务,积极培育新的收入增长点， 从中间业务收入结构看，新兴中间业务收入占比较上年末提高6.41个百分点。全行存 贷利差4.76%，继续保持四大行第1位次；拨备覆盖率226.1%；成本收入比40.97%， 较上年继续下降。实现拨备后利润55.2亿元，较上年增加2.97亿元；实现经济增加值 21.27亿元，同比增加2.2亿元，河南分行经济增加值在总行排名首次超过经济资本占 用排名，经济资本回报率34.79%，同比提高7.16个百分点。 3.1.3产品创新能力不断增强 近几年,为了进一步提高河南农行对公业务市场的竞争力，河南农行着重加大了金 融产品创新，以更好的适应市场需求，有力的提升了相关目标市场的市场份额。大力推 动对公业务产品创新和业务创新，构建了包含756个产品的对公业务产品体系，“金光 道”品牌更加完善。新兴业务快速发展，深入开展重点客户和重点业务专项营销工作， 积极构建新型营销模式。大力开展联动营销，对公业务对全行的支撑作用进一步提升。 同时河南农行从河南省为农业大省的实际情况出发，结合国家大力推动城镇化建 设，农村市场产业升级和进一步挖掘农村市场消费能力的大背景下，深入研究乡镇区域 内的对公优质客户需求，以融资、代理业务和渠道建设为突破口,积极研发多样化“三 农”对公产品体系。为适应对公优质客户新的产品需求，以供应链融资、现金管理平台 和投行业务为重点，加快建立产品创新考核办法，把产品创新纳入综合绩效考核之中， 着力构建有利于充分调动各级行创新积极性，有利于充分调动前台客户经理营销积极性 的创新机制。 3.1.4基础管理不断夯实，风险管控水平不断提高 对公业务制度体系更加完善，对公客户关系管理系统应用水平显著提升，发展基础 更加坚实。对公业务经受住了金融危机的严峻考验，没有出现重大风险事件，对公不良 贷款持续保持“双降”；持续加强对重点行业、重点区域、重点客户的风险防控，“两高 一剩”贷款增速持续低于全行平均水平5-6个百分点。 3.2河南农行对公业务市场营销