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湖南UNICOM集团客户营销策略 第2章湖南UNICOM集团客户市场营销现状及问题分析 2.1湖南UNICOM发展背景 中国联合网络通信有限公司湖南省分公司(以下简称湖南UNICOM)成立于2008 年10月15日，是中国UNICOM在湖南的省级分支机构，负责经营湖南省行政区域 内的基础电信业务和增值电信业务，包括移动通信业务、国际、国内长途通信 业务，本地电话业务，数据通信业务，互联网业务及IP电话业务等。公司现己 形成省、市、县三级管理模式，设有14个地市分公司和92个县级经营机构， 在全省各乡、镇、村都设有营销网络。目前，公司在湖南的固定资产投资规模 超过一百亿元，移动通信用户达到700多万户。 湖南UNICOM自成立以来，迅速成长为我省电信市场的竞争主体之一。目前， 公司建成了大规模综合通信网，综合通信能力覆盖全省。拥有完善的通信骨干 基础网络，并形成A、B、C、D四环，共建一级、二级光缆干线和本地光缆线 路近2万公里。GSM移动通信网络覆盖全省，总容量超过1000万门，并已全面 升级到可以进行无线上网、使用数据业务的GPRS网络。基于ATM+IP的统一 的多业务网络平台(CN几则INET)具有国际领先水平，曾获国家科技进步一等 奖。以软交换为核心的下一代通信网络(NGN)基本建成，能提供包括话音、 数据、多媒体在内的多种通信服务。功能强大的UNICOM“宝视通”业务，不仅支持可 视电话互拨、可视电话与UNICOM手机互拨，还可拨打国内国际固定电话、移动电 话。按照国家工业和信息化部统一部署，中国UNICOM于2009年获发WCDMA网络 运营牌照，发展第三代移动通信(3G)业务。2009年，湖南UNICOM将投资近百亿 元，在省内主要城区建设基于WCDMA制式的3G网络，并将网络直接升级到 3.5G(HSDPA网络)，让UNICOM客户充分体验到视频通话、手机无线宽带上网等 丰富精彩服务。 2008年10月巧日，一个新的电信巨人一中国联合网络通信有限公司正式 挂牌成立。以新公司成立为标志，湖南UNICOM的历史翻开了新的一页，企业发展 迈入了新的时期。合并后的新UNICOM将建立3G业务领先优势，提升品牌形象与核 心竞争力;发挥全业务经营优势，推动产品创新和市场拓展;大力发展宽带多 媒体业务，加快企业的转型步伐。湖南UNICOM将充分发挥未来移动通信发展的优 势，努力将新公司建设成为国际领先的宽带通信和信息服务提供商。[1] 2.2湖南UNICOM集团客户市场营销现状分析 根据人们普遍认同的二八定律，20%顾客创造了80%的利润，作为企业20% 集团客户对企业的贡献是巨大的，因此也成了个运营商争斗的焦点。以下就是 我们对湖南UNICOM集团客户发展情况及构成分析。 (l)集团客户收入情况 2.3湖南UNICOM集团客户市场存在的问题分析 (l)集团客户部定位还未明确，是作为公司的直销渠道还是只定位于发展 维系单位集团客户市场还需要明确; 集团客户部在成立初期是作为一支主要发展和维系集团单位客户的队伍在 运作，集团客户经理的佣金是根据其发展的新增用户进行一次性佣金的提取和 后续的话费分成方式。但由于集团客户发展的难度要高于散户，因此很多集团 客户经理发展大量的散户作为单位客户，大大降低了集团单位客户的真实性。 但如果严格要求集团客户经理发展单位客户，则可能出现大量集团客户经理所 发展的真实单位用户佣金过少，无法保证集团客户经理的基本生活，无法让这 支队伍壮大，留住具有实力的优秀集团客户经理。 (2)集团队伍建设还处于组建的初级阶段，队伍框架、人员管理、佣金标 准还未确定。 原来的集团队伍是按照集团营销经理和集团客户经理进行搭建的。集团营 销经理和集团客户经理又分为五个级别，从顾问、高级、中级、初级、见习。 每个级别的营销和客户经理所享受到的底薪和佣金标准不同，所要求完成的任 务也不一样。但是随着集团队伍的发展和集团客户的增加，公司更希望将集团 队伍打造成一支专攻集团单位的攻坚队，弱化直销渠道的概念，将原来属于发 展散户的直销队伍划归销售部负责。经过2年时间的尝试，集团业务发展不太 理想，很多分公司没有建立起一支发展集团单位的尖刀队，集团队伍的力量受 到很大的削弱。同时仅靠集团营销经理来发展集团业务，没有充分调动营业厅、 代办点及社会经销商的资源发展集团客户市场，渠道方式过于单一。 (3)行业产品还未成熟，尚未形成有效的行业应用开发支撑体系。 统一、高效的应用开发、支撑体系尚未建立，原有的以网络运营为导向的 体系远不能适应当前以应用为主导的业务发展需要。IT支撑、客户服务也还十 分薄弱。信息化产品目前全省还没有成熟的产品，由于受到业务本身存在的个 性特征以及对技术要求程度较高的限制，目前在业务推广、业务受理、业务维 系方