“虚胖”经销商联盟.docVIP

“虚胖”经销商联盟 　　考虑再三，张强决定一定要分解掉这个所谓的经销商联盟。就算分解不掉，也决不能在自己的渠道体系内抱团结党！ 　　压货 　　4月结束，华北区没有完成目标，销售总监李总在月度经营会上点了华北大区经理张强的大名，要求5月份必须补回缺失的业绩。 　　张强带着巨大的压力回到石家庄，要求各办事处5月份必须完成任务，同时，针对河北几个重点经销商，还追加了目标。 　　之所以把目标加到了河北的几个重点客户身上，是因为张强和这几个客户都比较熟，就算办事处经理搞不定，张强出马，经销商不会不给他这个面子。 　　邯郸办事处经理刘洋领到张总下发的5月份目标，压力不小，相比4月份，要增长近50%。除了压货，根本没有别的办法。 　　刘洋找到经销商老王，说了5月份目标，老王当即就急眼了：刘经理，现在市场的情况你也知道，不在市场推广上做文章，只给我们经销商压货有什么用啊？ 　　刘洋嘿嘿笑着：王总，就这一个月，也压不出来什么大毛病，帮个忙吧，市场推广上我们肯定会加大投入的。 　　但无论刘洋如何说好话赔笑脸，老王始终不为所动，只愿意完成当月指标，对追加的部分，决不接受。 　　刘洋很快又把电话打给了张强，把难题添油加醋地还给了领导。张强的电话很快又打给了老王。 　　接到张强的电话，老王没有那么硬气了，毕竟大区经理位高权重，不能不给面子，况且一个月的压货也不算大问题。但老王也留了个心眼，电话里没有明确答应，只推说到财务上看看款的情况。 　　看到老王的态度转变，刘洋心里轻松多了：领导出马，一个顶俩啊！ 　　联盟 　　唐山天天商贸吴总，做生意将近20年了，最近迷上了搞经销商联盟。 　　这个想法来源于吴总一个山东菏泽的朋友老李。老李在菏泽市区做食品代理生意，他在菏泽下面的每个县城选择一个有实力的经销商，大家都是代理差不多的品牌，然后他们自发组建了一个联盟，接品牌、费用谈判、价格体系等都是商量着来。 　　由于体量比原来单兵作战强大了很多，与厂家的谈判十分轻松，而且市场秩序也好了很多。正因为此，老李的生意做得比老吴轻松多了???利润也高了一大截。 　　老吴决定自己也试试，但老吴不想只做唐山，看着地图，老吴梦想着把这个联盟建到整个河北。 　　在河北各地级市，老吴都有生意圈上的朋友，有不少也和老吴代理一样的品牌，虽然原来没有利益往来，但老吴把联盟的意思一说，大家意识到好处多多，于是都双手赞成。 　　挑了个日子，几个人都聚在了唐山，简单办了个仪式，兄弟联盟就算成立了。 　　张强5月压货的好几个经销商都是联盟成员，大家都敢怒不敢言，这让老吴意识到自己该出马了。 　　第一回合：抱团叫板 　　张强意识到自己遇到了麻烦。河北几家经销商加入了所谓“河北商会联盟”，开始抱团向自己叫板了。 　　商会联盟发起人唐山老吴，和张强合作也三四年了，一直都是磕磕绊绊，但张强一直把这些视为合作中的合理碰撞，也不太重视。却不料刚一成立联盟，老吴就抓住张强急于压货的心理，开始发难了。 　　老吴的发难，是以联盟的形式：他联合了邯郸、石家庄、沧州等几个张强的经销商，要求张强将目前的市场费用由10个点提高到20个点，否则，当月就不予进货，仅保持最低库存。 　　张强很生气，但也暗暗觉得棘手，毕竟，业绩是头等大事，几个经销商联合不发货，这个月的业绩目标可就泡汤了，而且也巧了，这几个都是自己准备要在5月份压货的经销商。 　　如果向几个客户让步，一下追加这么多费用，当月的利润肯定会大受影响，公司也不会同意。更为关键的是，这个月让了步，下个月会不会又提更苛刻的条件了？如此下去，这个同盟，岂不变成了船坚炮利、肆无忌惮的联合舰队了？ 　　第二回合：各个击破 　　考虑再三，张强决定一定要分解掉这个所谓的联盟。就算分解不掉，也决不能在自己的渠道体系内抱团结党！ 　　张强分解行动的第一枪，该在何处打响呢？这一枪一旦打响，他要能发挥电灯泡效应，所以要首战必胜。 　　张强准备先从沧州下手。 　　沧州的小杰商贸老板小杰，年龄不大，生意规模算是中等，张强的产品在他那里占比40%左右，张强以他为突破口更有把握。 　　张强很直接，一到小杰的办公室，立马就抛出了杀手锏：如果再跟着联盟和我叫板，我就直接取消你的代理权！ 　　小杰忙赔笑脸，满嘴的赤胆忠心，顿足捶胸，一时被人蛊惑，愿意悬崖勒马。最终，两人各取所需，达成协议：小杰本月任务按张强要求金额完成，同时经销商联盟那边小杰不再发表意见，而张强本月给小杰费用增加3个点。 　　用同样方法，张强又搞定了衡水、邯郸、保定等地的经销商。联盟里面，只剩下石家庄的麒麟商贸和唐山的天天商贸。 　　第三回合：糖衣炮弹掩护试点 　　石家庄市场和唐山市场均是华北区域的重点市场，麒麟商贸和天天商贸在当地又都是网络、实力均不错的经销商。所