10天引爆超级销售力的顶尖法则.docVIP

美容师10天 超级销售力的顶尖法则 第一天：知已知彼，百战不殆 当今社会是竞争的社会，销售工作会遇到各种各样的挑战与机遇，一般来讲，不论是在经济领域，还是在其他领域，只要我们事先并不知道谁会做得最好，那么竞争便是不可避免的。因此对销售员来说，必须面对竞争，全面了解各方面的情况，准备充分，把握住机遇，才能在销售中取得胜利。 今天工作目标 彻底了解你的公司和你所销售的产品,了解竞争对手的状况 搜集相关的市场消费信息，为成功销售做好铺垫 彻底了解你的公司 对美容师来说，全面了解各方面的情况，准备充分，把握住机遇，才能在销售中取得胜利. 美容师代表着美容院，有责任去熟悉院内的产品、项目和规章制度，掌握相应的有关知识，对销售会有很多好处，这样就能够较恰当地处理在销售中出现的异议，给顾客留下深刻而良好的印象。相反没有这样的知识，就不会取得顾客的信赖。 对你公司的产品要了如指掌 一般来说，美容师应了解自己所销售产品的以下方面；原材料、成份、生产程序、作用、效果、特点、适用肤质、性质、气味、包装、生产日期、保质期、使用方法、价格、可获得效果及优惠等，同时还要了解店内每月的促销方案中是否有你正在销售的产品，这样你就可借助促销方案，更快的销售你的产品。 顶尖销售秘诀 丰富的产品知识和行业经验是促进产品销售和解决顾客问题的必备武器。 对于美容师来说，千万不能冒充非常了解你所没有的知识，因为你不懂装懂，在在回答顾客的问题时就会破绽百出，使顾客对你产生不信任感。 对店内产品了如指掌，是做好销售最关键的一步。 销售寓言 老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。 狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”山姆老狼兴奋地答应了。 经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿 洲的标志，而山姆的水也用完了。 “狐狸先生，你能不能给我点水喝？”老狼哀求道。 “可以，不过你得用我那四两黄金和钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价。 顾客的买与不买，取决于他对产品的需求程度，即对产品值的认同。销售工作是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引顾客的注意，才能激发她对产品或项目的个别需要程度，完成一次圆满的销售。 了解竞争者的状况 作为美容师，尽管你对自己公司的产品了如指掌，但你不了解别的（竞争者）同类的产品，不了解顾客经常购买产品的途径，也无法进行比较和说服顾客。 当顾客说出竞争者产品的优点，指出你的产品的缺点，而你却无话可说，这个销售肯定是要失败的。 美容师熟悉竞争者产品之后，可根据本公司能给到顾客的利益与竞争者的产品做比较，运用处理异议技巧进行销售。 充分了解顾客的需求 其实，顾客通常都不是在购买产品的特征，她们所购买的是可满足需求或可解决问题的产品，或服务。 顶尖销售秘诀 处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。 销售寓言 有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名，他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个真正优秀的推销员。” 于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对驼鹿说，“您需要一个防毒面具。” “这里的空气这样清新，我要它干什么？”驼鹿说。 “您稍后”，推销员说，“您已经需要一个防毒面具了。”说着他便开始在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂。 “你真的发疯了！”他的朋友说道。 “不然，我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。” 当工厂建成之后，许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出，不久，成千上万只驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我们都需要防毒面具。” “可是你的工厂里面生产什么呢？”驼鹿好奇的问。 “防毒面具”。推销员兴奋而又简洁地回答。 有些时候单靠说是完不成任务的，一个伟大的推销员需要创造需求并推销满足这种需求的工作，这就是从战术上升到战略的捷径。 掌握有关的情报 作为美容师，具备某些特性对留住顾客至关重要，如果顾客问你推荐给她的产品有哪此特性，你无法迅速的回答，那么这次销售一定要失败，而如果你掌握了有关的知识（包括顾客的爱好、心情、顾客的档案资料等），对自己的产品或项目一清二楚，那么销售就会进行的非常顺利。 那么，情报资料对美容师到底有何帮助呢？ 当你拥有丰富的情报时，就容易培养你的自信心与工作热情。 拥有了丰富的情报后，不管你将遇到什么困难，你都能够迅速的回答顾客的问题，倒背如流地介绍产品的性能与特点，打动顾客的心，刺激她们的购买欲。 如果你以自信心与工作热情来对待顾客，顾客也会对你充满信心。当你流畅地回答顾客的问题后，顾客会对你产生信任感，为你完成销售打下良好的基础。 当你