论当前企业营销队伍建设现状及其改善.docVIP

论当前企业营销队伍建设现状及其改善 　　摘 要：加强营销队伍建设是企业进一步开拓市场、增强竞争力的保障。企业要认清当前企业营销队伍建设中存在的不足，并针对性地找出加强营销队伍建设的最佳途径，从而为实现企业经营目标奠定良好的基础。 　　关键词：企业营销 队伍建设 现状 改善 　　中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）01（a）-0177-01 　　1 当前企业营销队伍建设的现状 　　应从企业营销人员自身和营销队伍管理两个方面认清当前企业营销队伍建设存在的不足。 　　1.1 从营销人员自身看，存在以下问题 　　1.1.1 营销人员营销观念过于局限 　　在市场问题上，不注重对潜在市场的研究，只关注现实市场，缺乏机会意识；在营销活动中，不重视发挥全方位营销功能，只是局限于产品推销；在促销策略和手段的运用上，局限于少数批发商，缺乏渠道构思和服务观念；在对待竞争问题上，缺乏危机意识，被动应付重视竞争对手特别是潜在竞争对手的市场进入。 　　1.1.2 营销人员功能目标过于模糊 　　在现代市场营销中，营销人员应充分具备销售产品、反馈信息、服务用户、协调关系、开拓市场、追求效益等六大功能，并积极发挥功能作用。而目前大多营销人员对于应完成的职责和应达到的目标等没有清晰的认识，简单的认为成推销产品、实现销售。许多企业在产品好销时坐等客户上门，在产品销售疲软时被动应付，至于主动进行信息沟通、协调与中间商的关系、强化销售技术服务等工作根本没有落到实处。 　　1.1.3 营销人员服务质量不够好 　　在营销过程中，一些营销人员不讲究服务的方式方法，仅凭经验行事，工作方法过于简单，难以满足客户的个性化需求，这不但会对行业形象产生不良影响，还有可能导致客我关系出现不和谐。 　　1.2 从企业营销队伍管理看，存在如下问题 　　1.2.1 营销人员的选拔和培养滞后 　　一是过分看重高学历。一支优秀的营销队伍需要的是理论基础和实践经验的综合，过分重视学历会降低部分营销人员的工作积极性，不利于员工的成长和队伍的稳定。二是选拔过于宽松。由于受传统推销观念的影响，加之对营销人员功能的不明确，企业选拔营销人员只以能跑能讲能吃苦为准，最终造成企业营销人员素质普遍较低。三是培训不到位，营销人员紧靠吃苦耐劳很难取得长远的发展，企业还应当注重营销队伍知识结构和整体素质的提升。 　　1.2.2 营销队伍整体结构不合理 　　一是年龄结构上的不合理。二是由于队伍岗位培训没有很好地开展，缺乏系统的业务技能培训，所导致的员工业务技能及知识结构上的不合理。 　　1.2.3 激励与约束机制软化 　　目前有些企业奖惩机制不够完善，仅在激励措施上采取一些短期行为。物质激励力度太小，对精神和感情激励方面更是注意甚少，这都不利于企业调动营销人员的积极性。 　　1.2.4 缺乏营销队伍建设规划 　　由于观念上的影响以及对营销人员功能、目标不明确等，很多企业根本没有一个明确的、科学性和可操作性较强营销队伍建设规则，这就导致一些企业在营销人员的配备、选拔中因缺乏一个科学的依据，最终造成营销人员数量和素质偏低以及激励与约束机制软化。 　　2 当前企业营销队伍建设现状的改善 　　企业的营销活动主要由营销人员来完成，营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。另外，社会主义市场经济的建立使得企业的营销工作不管是从观念上还是具体操作方法上都发生了深刻的变化。因此，适应变化，改善企业营销队伍建设现状是当前企业面临的一项重要任务。 　　2.1 制定营销队伍建设规划 　　这是建设一支高素质的市场营销队伍的重要前提。一要立足于国内市场，实现营销队伍建设与企业市场开拓规划的真正结合，要充分考虑国内、国际市场开拓的需要。二要认清本企业当前的实际情况，特别是产品特点、需求特点和竞争态势的具体状况，在具体安排上实事求是。三要有长远的规划，在此基础上制定阶段性实施计划以便于操作和分阶段组织实施。 　　2.2 选拔高素质营销人才 　　营销队伍素质代表着企业的形象，直接制约着营销工作的成败，决定着企业发展的潜力。企业必须结合实际状况，不断地对营销队伍进行吐故纳新。企业要建立健全营销人员招聘管理制度，组织有关部门人员成立招聘管理机构，可以在企业内部进行招聘，学历与实际工作能力并重，并逐步向年轻化过渡，优化营销人员结构；也可以面向社会公开招聘，经过严格考核，吸纳优秀人才，充实营销队伍。实现招聘管理的制度化和规范化，可以从入口保证营销队伍人员的素质。 　　2.3 加强营销队伍人员能力培训 　　这是企业提高营销人员素质的重要手段，是使营销队伍适应市场发展变化的重要保证。企业可以通过专题讲座、专题研讨、经验交流、外出考察、重点培训、个别指导、派出