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系统论的视角：发现销售精英的7S模型 南京大学国际商学院MBA 邢风光 人才争夺战从未停息过。 为什么我的眼里常含着泪水？ 因为我对爱得深沉…… 令人吃惊的现实是 优秀的销售人才具有哪些特质？如何去发现企业竞争所需的销售精英？在竞争愈演愈烈的全球化时代，企业高管必须重新企业 笔者深度思考过去多年的市场与销售经验，以及在医药行业两家最大的民营与外资企业的工作经历与实证研究，从系统论的视角，提出发现销售精英的7S模型，试图帮助企业建立识别销售精英的战略理念。 从系统论的视角来看，人的思维状态及能力素质都是一个有机的整体，它不是各个部分的机械组合或简单相加，人的综合能力是各要素在孤立状态下所没有的新质。正如人手在人体中它是劳动的器官，一旦将手从人体中砍下来，那时它将不再是劳动的器官了一样。因此，企业在发现销售精英的道路上，必须注意避免企业陷入泥沼Communication）、区域管理能力 （District Administration ）、对市场了解和把握能力（Market Knowledge）、解决问题和管理冲突的能力（Problem Solving/Conflict Management ）、销售技巧（Selling Skills），但却由于忽略了作为销售精英的精神状态与核心价值观等影响销售的情商要素，现实的结果该公司连续三年超过两位数的销售人员流失率，大量的招聘工作严重影响了销售经理的客户拜访时间，从而会连锁影响到公司整体的销售业绩。 7S模型弥补了两种传统的招聘销售精英模式的缺陷和整合了其各自的优势，7S模型认为企业在寻找销售精英时要以人为本、必须全面地考虑其精神要素和技能要素，定性分析和定量分析相结合，包括策略（strategy）、技能（skills）、状态（state）、速度（speed）、成功（success）、学习（study）、共同价值观（shared value）。也就是说，企业识别销售精英仅仅依据其销售的技能、成功的销售经验是远远不够的，因为请来的销售精英可能会状态低迷，正如状态下滑的不能射门的足球明星要坐冷板凳一样，没有激情的销售队伍不可能推进客户的购买周期和把握成交机会。 （图：发现销售精英的7S模型） 7S模型— 要素分析 共同价值观（shared value） 百年强生公司拥有自己的销售信条，而成就客户创业创新精准求实诚信正直成功的基础是让客户实现他们的目标：工作高效、生活丰富多彩。在的掌舵,左右自己的不是涌浪涛,而是心头一个人的家族背景、成长环境、交际圈影响的个性，人生观和价值观 策略（strategy） 面对瞬息万变的动荡世界，致胜企业的营销队伍需要的不是鲁莽蛮干的赳赳武夫，而是充满智慧的销售精英，销售精英必须像优秀CEO一样能够掌控他的市场格局，理性分析他的竞争对手、管理他的客户、制定针对性的区域市场营销策略、有效地利用资源达成其销售目标。这是一个策略致胜的时代，没有失败的产品，只有失败的销售人员，存在的总是有方法的方法就海绵里的水，只要愿意挤，总会有的。 技能（skills） 销售精英候选人的技能通常包括驾驭复杂事物、分析和沟通技能等。在这里，沟通技能是成功销售最重要的技能，成功销售的关键是追本溯源：找到促进销售和完成交易的最好方式。如何积极地倾听；从构思有效的陈述到及时地传递使人精神振作的信息沟通是一生必备的技能 状态（state） 中国足球队执行主教练 速度（speed） 拿破仑说过：“行动和速度是致胜的关键。”每一个成功的都是在最短的时间采取最有效率而且大量的行动。 假如你具备了知识、技巧、能力、良好的态度与成功的方法懂的比任何人都多但你还可能不会成功。因为你必须要行动一百个知识不如一个行动。 假如你终于行动了但还不一定会成功,因为太慢了。在21世纪行动慢,等于没有行动。 只有快速行动立刻去做比你的竞争对手更早一步知道、做到你才有成功的机会。因为21世纪是信息时代,信息的传递天涯比邻昨天远在天边发生的事情今天就近在眼前任何时候任何地方你都可以轻易得到任何你所需要的知识与信息你也会知道昨天晚上你的竞争对手是否比你多掌握了一些你所不知道的信息。 失败的主要原因是拖延失败者的最大的特点是犹豫不决这些人天天在考虑、在分析、在判断,?迟迟不下决定,总是。 　 你可以拒绝一切，但无法拒绝一种渴望——心灵深处对成功的渴望！ 销售是一个不断必须要面对挑战的行业，不仅要面对业绩的挑战，面对新客户的挑战，还要面对自己极限与能力的挑战，一个成功的销售人必须要在这种种的挑战当中去挑战自己并且成就自己因为这是销售人成功的必经之路，因此拒绝挑战就等于拒绝成功所以要永远提醒自己，当一个人害怕挑战的时候负面的语言一不小心就会在心中和嘴巴上出现，诸如：不可能做不到我不行太难了！”，而这些语言只要一