山东银座商城VIP客户营销战略.docVIP

山东银座商城VIP客户营销战略 3山东银座商城VIP客户营销的环境分析 3.1外部环境分析 中国宏观经济预计保持平稳较快发展，为零售市场发展提供了良好的环境。国家将 调整优化消费需求结构，增强消费拉动力，这对消费品市场快速发展产生了积极的作用。 社会保障体系不断完善，保证了消费需求的稳步增长。国家提升居民消费水平，改善消 费条件，培育新的消费热点，这些政策将为零售业发展提供有力条件。此外,商业零售 业对商圈的依存程度较高,商圈的形成需要较长的时间积累,由于消费者惯性消费的原 因,核心商圈一旦形成,顾客一般具有较强的忠诚度，区域垄断优势明显[30]。 商业零售企业目前的主要的威胁是来自于网购对实体渠道的冲击。网络销售保持着 较为迅猛的增速。由于网络购物缺失消费体验,故不能完全取代实体店渠道。现阶段中 国主流网购用户为中低收入人群,他们对商品价格变动较为敏感,而消费的产品品类中 低端产品或者标准化的商品占主要部分,高端化妆品、品牌服饰类、黄金珠宝占比较低。因此网上购物会对定位低端的百货以及经销标准化的小家电以及3C产品的渠道有 一定的替代作用,但对于定位中高端的百货企业影响较小。同时，国内通胀持续增高，租 金加速上涨，零售企业的物业成本压力越来越明显。商业（尤其是超市）是劳动密集型 行业，对比过去4年人工成本和收入增速，由于有新员工需求和老员工工资刚性上涨， 人工成本的增长一直高于收入增长，也即意味着人工成本在收入中的占比不断提高。最 低工资的上涨最后虽然能转化为消费能力的提升，但对零售企业来讲，成本压力还是在 增加。此外购物卡实名制、物价上涨对消费有一定的抑制作用。 3.2内部环境分析 3.2.1山东银座商城营销式 山东省是我国10个沿海省市之一，人口共9309万，仅次于河南省，居全国第二位。 现辖17个地级市，139个县、市、区，全省国内生产总值位于全国前列。山东银座商城 股份有限公司是一家多业态、跨区域的大型连锁商业企业，山东省政府重点扶持的大型 零售集团，山东省商贸流通领域先进示范企业。 银座集团自1996年在济南开设第一家商场以来，努力拼搏、开拓进取，不断发展 壮大，在零售百货行业获得了令人瞩目的发展业绩。现如今银座集团的经营方式涉及现 代百货、大型综合超市、购物中心、家居、便利店等多种业态，经营网络分布在山东省、 河北省石家庄市、邢台市及河南濮阳等地。 银座集团一直保持着稳健的发展态势，销售额逐年递增，企业规模和效益水平一直 稳居山东省同行业的龙头地位，连续多年位列全国零售百货业“十强”，其2009年-2013 年经营数据见表1： 多年来，“银座”字号深受顾客的喜爱与青睐，被广大消费者所认可，“银座”品 牌的正面形象已经深入人心，成为全国知名名牌。但是银座近期业务扩张较快，开店费、 开办费、摊销费等培育期门店各种投入较多，使得销售、管理、财务费用同比增长速度 较快，超过营业收入的增速。费用的快速增长影响银座股份的净利润的增长，公司的盈 利增长受到一定抑制。而公司新开张的门店陆续成熟，盈利增长空间较大。此外银座的 百货超市并重的组合业态满足了当地市场两种消费需求：一种是对标准化、规范化、无 假货的日用消费品的需求；另一种是对品牌服装、首饰和化妆品的高端需求。而在银座 品牌的影响力下，这两种业态互相促进，形成了良性互动，更有利于银座的长期发展。 同时公司正在逐步启动对山东商业集团商业零售资产的整合，集团丰富的零售资源为上 市公司发展提供巨大想象空间，也将成为公司扩张发展的推动力之一。 据联商网消息：中国连锁经营协会CCFA的“2014年度行业发展状况调查”日前结 束，“2014中国主要连锁百货企业经营情况”榜单已经发布，银座集团荣获第一。 调查显示，2014年连锁百强销售规模2.1万亿元，同比增长5.1%。门店总数达到 10.7万余家，同比增长4.2%，百强企业销售额占社会消费品零售总额8.0%。 2014年，多家以百货为主营业态的企业销售增长2.7%，销售在各业态中最低。外 资百货销售同比下降3.8%，门店数量同比下降1.0%，内资百货销售额增长3.0%，门店 增长10.2%，排名前三十的企业经营情况见表2。 3.2.2山东银座商城VIP营销现状 长期以来，山东银座商城涉及现代百货、大型综合超市、家居、便利店、购物中心， 商品覆盖面广，因为地处繁华地段，经营成本较高，商品大多同质化，商城的经营与竞 争对手趋同，在激烈的市场竞争中特色优势不突出。 随着竞争越来越激烈,国内百货行业已经深刻认识到特殊化产品与个性化服务的积 极作用以及重要意义,但是由于品牌资源、财产实力等因素的影响,百货企业在营销实践 中要想很快、很好的做到个性化经营尚有一定难度,山东银座商城在经营风格、商品特 色和品牌选择上与其他百货零售企业并没有存在什么区