超常思维,打造电动车的经营大户.docVIP

浙商在全国各地都有投资项目，但是公认做的最好的是市场，从全国有名的义乌小商品市场到绍兴的轻纺城，都是市场模式。2006年下半年，由浙商投资的某地大市场成立了电动自行车（以下简称电动车）联销公司，聘请杭州尚阳咨询公司进行电动车营销咨询。尚阳咨询派出电动车咨询专家长期进驻联销公司，在短短的4个月时间里，使联销公司成为当地最大的电动车经销商，销售电动车3000多辆，为2007年销售万辆电动车打下了坚实的基础。 　　回顾几个月的经历，尚阳咨询提出的每一步营销策略在一开始几乎都受到了质疑，但是每一步的营销策略最终都被实践证明是棋高一着。尚阳咨询的电动车咨询专家介绍说，其实，我们的营销策略都是在现有的策略上采用超常思维，突破固有的、传统的思路，结合浙商的特点，整合资源，然后再提出来的。正因为是超常思维，所以有些人一开始不能接受。幸亏经营大市场和负责联销公司的都是浙商，他们非常开通，只要被实践证明是对的，他们就全力支持，所以我们的工作始终比较顺利。 　 现将尚阳咨询在联销公司所采用的营销策略结合实际情况略做陈述，需要说明的是，这些策略只是针对联销公司这个个别案例，并不一定具有通用性。但是，这种思维方式和实践应该有可取之处，只有不惧一格，才能超越常规。 　　一、勇创多品经营的“死胡同” 　　在陈述之前，先简单介绍一下大市场和联销公司的基本情况：由浙商投资建成的大市场，于2006年3月开业。该项目总投资2亿元人民币，占地170亩，总建筑面积达10万平方米，全框架结构。为了促进当地电动车市场的发展，大市场提供了20000平方米的场地作为电动车贸易城，并专门成立了电动车联销公司，负责电动车贸易城的营运和管理。联销公司刚成立，面临的首要问题就是，场地有了，资金有了，应该怎么进货，怎么销售？尚阳咨询没有马上回答这个问题，而是由专家带队，组织联销公司的销售经理对该地区的6个县市进行了仔细的市场调查。在调查中，他们发现，电动车进入该地区比较晚，2005年下半年才开始销售，但是发展迅速，到2006年上半年已经有50多个牌子的电动车进入地区销售，预计整个地区全年的销售量能够达到6万辆。由于市场不够成熟，进入该地区销售的电动车大多数是杂牌，全国著名品牌虽然有可是不多，经销商盲目进货，消费者盲目购车的情况比较普遍。 　　针对这样的情况，尚阳咨询的专家提出全力引进品牌电动车的营销策略，建议联销公司在全国挑选引进10－12个品牌的电动车。这个策略一经提出，就遭到了一些人的反对。他们指出，所有的电动车生产企业最反对的就是经销商经营多个品牌，因为经销商的资源总是有限的，不可能多个品牌同时发力。国内已经有好几个经销商因为经营多个品牌，最后导致失败是案例，多品牌经营是电动车销售的“死胡同”。另外，他们还反对只引进品牌电动车，因为品牌电动车的价格要比杂牌电动车贵10％－20％，预计将来销售会遇见困难。 　　尚阳咨询的专家还是没有简单地回答行还是不行，而是带着联销公司的老总赶到全国电动车生产的基地——江苏的无锡、常州，浙江的台州、绍兴，以及天津等地，到一家一家电动车生产厂家参观和谈判。在这些地方，联销公司的老总亲眼看到杂牌电动车和品牌电动车生产的不同，品牌电动车生产企业大多有几千甚至几万平方米的标准厂房，有规范的管理制度和质量标准，而最小的杂牌电动车生产厂只有几十平方米、几个工人、几把螺丝刀。品牌电动车生产企业的老板真诚地告诉联销公司的老总，电动车是有一定技术含量的产品，如果质量不过关，消费者的使用便会遇见一连串的问题，经销商便会烦恼不断。 　　这次电动车厂家之行，不仅使联销公司的老总确定了所要经销的的品牌电动车，还更加坚定了经销品牌电动车的信心。他们由衷地说：要不然不做，要做就做品牌电动车。经营品牌电动车至少有五大好处： 　　一大好处，品牌企业有实力。品牌电动车企业大多数是具有一定规模的大型企业，企业实力雄厚，具有发展和持久经营的能力，既对社会负责，又对消费者的长远利益负责；不象那些只有几十平方米的场地的杂牌电动车厂，几个工人几把螺丝刀，今天开门，很可能明天就关门倒闭。 　　二大好处，品牌车辆高质量。电动车是一种带有部分机动车属性的自行车，电池、充电器、电动机、控制器、刹车系统是电动车的核心部件，这些部件的质量好坏，决定了使用性能的好坏，著名品牌的生产企业从原材料开始，到装配、检验，再到售后服务，会全面控制质量，让消费者在使用中时刻感受到名牌车在品质上优点。例如电动车车架是关键部件，国家检验标准是振动试验3万次以上，品牌企业会提高到8万次以上，而一些小厂仅在1万次左右。 　　三大好处，品牌企业重安全。由于品牌电动车生产企业注重质量，尤其重视电动车的安全系数，在刹车、车架、电机等方面精心打造，可以避免和减少各种事故的发生，使消费者的安全得到充分的保障。 　　四大好处，品牌企业有服