许裕见《团队营销》：三人行,必有我师.docVIP

许 裕见《团队营销》：三人行，必有我师 ??? 为了我们的前途，为了我们的明天和理想。我们将携手前进，我们排除一切困难，我们抛开一切干扰，我们所有的一切努力，只为成功而准备！ ?????????????????? ? ???????????????????? —许裕见 ?? ? ? ? “三人行，必有我师。”对于CBD导购精英们来说，培训总监许裕见就是发掘自己职业生涯第一桶金的老师。4月2日，CBD公司在深圳经理学院召开了一场主 题为《团队营销》的导购员培训课程。课程内容分为六个部分：认识CBD事业、认识销售、团队合作、软床销售知识、店面销售知识、软床销售基本流程。 ? ? ? 一、认识CBD事业： ? ? 参加本次培训的导购员中很多人是刚加入CBD销售团队，对于CBD的事业还不是特别了解。许老师首先为大家介绍了目前CBD在中国市场上的地位、阐述了 CBD人的使命和的精神。CBD寝具的产品设计、店面包装、色彩搭配均已走在中国的最前沿，引领着中国软床的时尚潮流。在很多城市，CBD是商场业绩最好 的商家。CBD人的使命是用最好的服务把最好的产品送到客人家里。CBD人的精神是在一切困难面前，以最大的信心和激情去迎接战斗。因为他们坚信：天道酬 勤！ ? ? ? 走进CBD事业团队，如同乘上了成功之路的高铁！它会让你快速致富，快速走向荣誉的殿堂！CBD事业永远为CBD人铺好成功之路！ ? ? ? 二、认识销售： ? ? 参加这次培训的CBD导购员中很多都是刚刚走出校门的大学生，以前没有接触过销售。他们犹如一张张崭新的白纸，要在上面描绘出宏伟的事业蓝图，从一开始就 必须用最好的理念武装他们。许老师给导购员们讲解销售的定义和优秀导购员的标准，目的是促使他们一开始就以最高的标准要求自己，这样才能得到更大的成长。 ? ? ? 销售的定义： ? ? 做销售就是用最好的服务将你的理念卖给客人 ? ? ? 一流销售员的标准： ? ? 能挖掘潜在客户、能改变客人消费观念，能让不买的人买了，能预测自己业绩的人。 ? ? ? 优秀销售员的标准： ? ? 能把好的东西卖的很贵，把差的东西卖的很多、很快的人。 ? ? ? 三、团队合作： ? ? “团队营销”是本次导购员培训许老师课程的主题。团队合作，在任何时候都是必不可少的。独木不成林，做家具销售也是如此。运用团队的力量，互相配合，对提 升店面营业额非常有效。很多专卖店业绩上不去，与店面导购员缺乏团队合作意识是息息相关的。 ? ? ? 在这一部分，许老师创建了一个标准，教会大家如何运作团队的细节。大家按照这个标准操作，就能把专卖店团队营销做到最好。 ? ? ? 从大的方面讲，每个专卖店要根据自己实际情况制定每月销售额目标（如150万），并将这个任务分摊到每个营业员。这是提升团队整体业绩的第一步，所有导购 员都要服从安排，不能找理由推诿。 ? ? ? 从细节方面讲，要将导购员的工作细化、量化、程式化，建立一套行之有效的管理办法。 ? ? ? a)? 将店面划分为几个区域，每个导购员负责哪个区域，每天早上第一件事就是将自己区域的卫生做好，床品、饰品按标准摆放整齐。谁区域，谁负责，责任到人。 ? ? ? b)? 每天召开工作早会，列出今天需要邀请的准客户、有多少老客户需要拜访，售后问题的处理，导购员互训等，重要的事情要放在上午做。 ? ? ? c)? 每天召开总结晚会，对当天的工作进行分析和总结，找出成功与失败的原因。并对白天接触的意向客户进行资料整理存档，方便以后跟踪联系。 ? ? ? d)? 销售旺季要合理安排人员。人手不够时可以请服务人员负责茶水接待，导购员务必全心做好产品销售。 ? ? ? e)? 谈单技巧的运用。销售有时候是需要运用一些技巧的，两人销售模式中的主讲谈单时，客讲可以采用迂回战略配合主讲、促成签单。 ? ? ? 四、软床销售知识 ? ? 做软床销售对导购员的素质要求很高，针对软床销售必需具备基本知识，许老师一一为大家做了讲解，包括有增强空间感，色彩搭配常识、CBD产品的材料知识、 健康与睡眠、家庭装修常识等。 ? ? ? 随着生活水平的提高，家具消费从单纯的只讲功能到现在的追求个性、品味，人们在挑选家具时更注重的是创造性。这就需要导购员既要有基本的业务知识，还必须 掌握一定的家居设计知识，为客户量身打造适合的家居方案。和顾客做朋友，站在他们的角度考虑问题，这是软床销售过程中，所有导购员必须记住的一点原则。只 有这样，CBD导购员才能在激烈的竞争中留住顾客，提升业绩。 ? ? ? 五、店面销售知识 ? ? 软床销售不同于其他家具，卖软床出售的其实是一种健康理念，是一种生活态度，是一个整体家居方案。许老师和导购精英们分享了CBD软床销售中最常见的11 个顾客提问和最佳回答。通过实在的案例，