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百事可乐公司的销售渠道创新研究
百事可乐公司的销售渠道创新研究
武汉科技大学本科毕业论文
本科毕业论文 题目： 百事可乐公司的销售渠道创新研究
学 院: 专 业: 学 号: 学生姓名:
指导教师:
日 期: 管理学院 市场营销 014909200466 陈鑫 卢仁山 二〇一二年九月
武汉科技大学本科毕业论文
摘 要
在我国，受市场经济的影响，传统的销售方式已经不能完全适应社会发展趋势。在众多的竞争方式的综合作用下，企业将竞争焦点逐步转向销售渠道；而渠道设计源于传统渠道理念，在竞争日益激烈的营销环境下，传统渠道理念地位和作用受到越来越多的挑战和限制；新型的渠道合作理念能较好地改善企业与渠道成员之间的关系。通过近几年渠道理论的发展，企业渠道建设已经开始转向渠道合作关系的维护，而非仅仅局限于渠道结构的选择。
关键词：百事可乐；销售渠道；创新；
I
武汉科技大学本科毕业论文
目 录
1 绪 论 ................................................................ 1
1.1 选题背景、意义和目的 ............................................. 1
1.2 国论文结构、研究范围和研究方法 ..................................... 3
2 销售渠道的理论回顾 ................................................... 4
2.1 销售渠道及渠道决策的重要性 ....................................... 4
2.2 渠道控制力的重要性和建立方法 ..................................... 4
2.3 销售渠道的作用 ................................................... 5
2.4 渠道创新的发展趋势 ............................................... 5
3 百事可乐公司面临的挑战 ............................................... 7
3.1 百事可乐公司销售渠道现状 ......................................... 7
3.2 对传统分销进行创新的必要性 ....................................... 7
3.3 百事可乐公司的创新销售渠道 ....................................... 8
4 百事可乐公司渠道创新的实施 ........................................... 9
4.1 渠道创新的策略综述 ............................................... 9
4.2 渠道创新的具体表现及改善之处 ..................................... 9
4.3 设计渠道模式 .................................................... 12
4.3.1 计划操作程序 ............................................ 14
4.3.2 MIS的使用 ............................................... 17
4.3.3 MIS系统操作介绍 ......................................... 17
4.3.4 如何确保系统的准确及时 .................................. 18
4.4 渠道创新的管理 .................................................. 18
4.4.1 基本原则 ............................................... 18
4.4.2 公司渠道创新管理经验的总结 .............................. 19
5 渠道创新的制约因素研究 ............................................. 20
5.1 零售市场的制约因素 ........................................
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