考核政策—营销部分.pptVIP

海马郑州2010年 经销商考核支持政策 一、考核评价目的、框架及支持方法 1、考核目的 为了规范各销售服务店日常工作，HMZZ依据《海马郑州2010年度经销商运营 考核支持细则》对各销售服务店进行考核，并通过季度考核奖励的形式进行激励。 2、考核框架 序号 项目 2009年分值 2010年分值 1 营销部分 75分 69分 2 网路部分 5分 11分 3 售后部分 20分 20分 3、运营考核支持方法： 运营考核支持根据每个季度经销商考核得分进行计算，即每年一季度考核评 价，确定5、6、7月的季度支持奖励；二季度考核评价，确定8、9、10月的季度支 持奖励；三季度考核评价，确定11、12、1月的季度支持奖励；四季度考核评价， 确定2、3、4月的季度支持奖励。 4、经销商开业运营考核支持： 1）、经销商开业后，当月所购进车辆考核支持仅考核当月销售指标完成率，最高 分为40分。其余考核项目按季度考核评价，视同满分（经销商开业后，当月的考 核评价，影响后期的考核支持）。 2）、封闭资金考核： 在月度结算期截止时，（经销商整车库存〈含在途〉资金额+海马郑州账上整 车资金余额）≧首批整车款，若达不到要求，则当月运营考核支持评分为零分、 建店支持返点视同为零；或在月度结算期内，（经销商整车库存〈含在途〉资金 额+海马郑州账上整车资金余额）≧首批整车款，若低于该标准必须在7个工作日 内补齐整车款，否则当月运营考核支持评分为零分。 说明： 1、二级经销商定义：本文中二级经销商是指通过HMZZ验收且备案的二级销售服务店和特约服务站； 2、每季度前，由销售本部网络科公布本季度参加运营考核评价的全国一、二级经销商名单； 3、评价周期定义： 月度考核 季度平均：该项目每月度进行考核，季度得分平均计算 月度考核 季度累计：该项目每月度进行考核，季度得分累计计算 季度总评：该项目需整季度评价期过完得出季度得分 4、本文中海马（郑州）汽车有限公司及其销售本部简称为“HMZZ”； 二、海马郑州2010年度经销商运营考核支持细则 （一）销售指标完成率（40分） 评价内容：评价经销商月度销售计划完成情况 评价部门：营销部计划物流组 评价周期：月度考核 季度平均 评价方法： 1、经销商月度销售计划完成率L=经销商月度实际付款台数/HMZZ下达的当 月销售计划； 2、如果完成率L≥1.1,则月度销售计划完成率得分=40分，如果L＜1.1，则 按下表进行得分计算； 3、经销商该项季度得分为季度内月度得分的算术平均值； 月度 完成率L L＜0.5 0.5≤L＜0.6 0.6≤L＜0.7 0.7≤L＜0.8 0.8≤L＜0.9 0.9≤L＜1.0 1.0≤L＜1.1 得分（分） 0 5 10 20 28 32 36 （二）服务能力与水平（20分） 评价内容：评价经销商的服务能力及服务水平 评价部门：售后服务部 评级周期：季度总评 评价方法：所有参加服务评级的经销商，根据HMZZ售后服务站评定的等级 及店面建设级别，分为甲、乙、丙、丁级四个等级。 （三）宣传推广（18分） 评价内容：评价经销商广告/促销活动开展数量和质量，公共关系的正常维护 基本要求：经销商每季度用于广告/促销的费用不低于本季度付款总额的8‰，如 达不到要求，本项直接评0分，不参与以下评价； 评价周期：月度考核 季度平均（除特殊标注项） 评价部门：营销部市场科 （三）宣传推广（18分）（续） 评价方法： 1、广告/促销投入（10分） 对于全部符合以下3点要求的广告/促销活动的一级经销商（二级经销商的广 告/促销投入合并到一级经销商计算），HMZZ将计入广告/促销投入予以考核： ① 按照HMZZ营销部市场科下发的月度指导计划开展； ② 符合HMZZ营销部市场科活动规范性要求； ③ 按要求准备相关材料和反馈信息，在每月25日将相关资料和反馈信息寄至营 销部市场科； ④执行活动无反馈，10分全部扣完； （三）宣传推广（18分）（续） 2、线下活动（6分） 经销商（含二级）按照HMZZ要求的质量和次数开展活动。对于符合以下两点 要求的经销商（含二级），HMZZ予以考核： ① 符合HMZZ线下活动指导手册要求的； ② 按照HMZZ要求每月25日前反馈至营销部市场科。 注：a、纳入考核的二级经销商以网络科备案为准； b、二级经销商考核扣分计入一级经销商； 一级经销商得分 = 二级网点的平均得分X 0.3 + 一级网点得分X 0.7 c、反馈资料报送至市场科并必须抄送大区。 （三）宣传推广（18分）（续） 3、终端布置（2分）