教育咨询师新人电话瓶颈突破.docVIP

教育咨询师如何突破电话回访的瓶颈 如果说教育咨询师在招生环节中是培训学校与家长之间的重要桥梁，那么电话回访在咨询师的工作中就是这座桥梁上最重要的支柱之一。在每天的接待咨询过程中，能够一次咨询就确定报名的家长不在多数，事实上大部分的咨询都需要我们后期的跟踪回访以促成报名。然而回访工作常常让我们的咨询师很伤脑筋，他们或是害怕电话打过去会遭到家长的拒绝，或是打电话容易紧张，还或是不知道该怎样抓住家长的需求。总之，怎样打回访电话让很多咨询师朋友都感到很头疼。咨询工作看似简单，实则要想做好需要很强的专业素质。笔者在刚开始从事这项工作时，也常常会不知所措，毫不夸张的说，每一通回访电话似乎都是一项难以顺利完成的艰巨任务。经过这几年在实践中的锻炼与不断的总结，也有了自己的心得，让回访工作不再像一座不可翻越的大山。下面笔者就通过骆驼网这个平台，给大家分享几点对于电话回访工作的想法，希望可以帮到需要打电话回访的咨询师朋友们。（一）正确认识电话回访的作用与价值有一些新人认为回访就是完成主管交给的工作，主管催促的时候才会行动，不监督的时候就等着顾客自己打电话过来咨询，缺乏一种主动性。其原因是没有认识到回访工作的本质，回访的目的是什么，回访会给我们带来什么。虽然首次沟通，家长并没有马上采取行动报名课程，但是家长既然来咨询了，并且还愿意接你的电话听你说下去，说明对这个课程还是有需要的，还有潜在的报名购买意向，这是回访的基础。我们打回访，最重要的是通过回访电话传递我们的机构是干什么的，能为孩子提供多少有价值的帮助，并且让家长对我们留下一个良好的形象，让家长在决定给孩子报名课程时对我们的机构有更多的选择意向，这才是回访的最主要作用和价值！（二）咨询师要提升自身的专业素养很多咨询师之所以打回访电话的效果不好，很大程度上是跟自己的专业素养有关系。咨询师没办法给家长孩子在电话里就学科 、教育 、应试技巧给予相应的专业帮助，在回访过程中只是一味的传达我们这里有促销，有好老师，有PPTS测评，这样的回访毫无意义。由于推销目的过于显而易见，也会直接遭到家长的拒绝。所以我们咨询师要多充实自己的专业知识，提高自己的专业能力，对课程产品销售的群体以及这个群体的学科背景有相当程度的了解，在与家长沟通时谈谈如何帮助孩子复习，如何解决考试前的心理压力问题等，这种“无目标”沟通才能达到销售的目的，此时无声胜有声地销售，也是一种境界。（三）建立自己的回访日志，回访前做好充分准备学员的基本信息，来电日期，通话时长，结果等这些每一次电话所获取的信息细节，尽可能详细的记录下来。以便于我们下一次的回访。在回访之前，根据这些信息分析客户的特点与需求，列好回访要点。包括孩子所在学校的情况，跟孩子类似的案例，课时的规划，该学科的辅导重点及孩子容易出错的点，录取分数线，等等，可以自己上网学习，也可以直接向任课老师或同事请教，总之从多方面获取有效信息，突显你的专业和回访的条理性。（四）回访时要注意自己的声音与措辞回访时打电话的声音要适当，不能太大也不能太小。发音也要尽量的清晰。这些都是最基本的，也是回访时很重要的细节。另外讲话一定要善于运用停顿。适当的停顿一下可以更有效地吸引学生和家长的注意力。停顿还有另一个好处，就是可能对方有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。在措辞方面，说话尽量不要使用“可能”，“大概”这种模棱两可的词。这样的词会使家长觉得你对自己以及自己公司的产品不够自信，也很难相信你说的话。说话时如果能自信、果断的给予家长承诺，可以有效增加家长的信任度，成功的几率也会大大增加。（五）擅于自我学习与总结每次的回访结束后，要学会对这次的回访工作进行总结。例如自己的哪些话让家长比较感兴趣，哪些细节做的不好下次还需要再改进。不积跬步无以至千里，每一次都要让自己在总结中吸取经验教训，每一次都有进步。在刚开始从事咨询师的时，大家肯定都会遇到一些不知道怎样回答的问题，除了自己多加思考与总结之外，还要学习他人的经验，这样才能快速掌握回访工作的诀窍。网上有很多关于教育咨询师的咨询回访话术，基本上我们能遇到的大多数问题都已经囊括。像骆驼网的教育咨询师板块就有很多这样的资料。大家没事的时候可以多看看，取长补短，让自己在这个岗位上迅速的成长起来。在最初遇到一些问题时，心里有一套话术思路了，回访时的自信心自然就会建立起来，也有助于家长对我们的信任。电话回访工作是咨询师工作中很重要的环节，万万不能忽视。在端正态度的前提下，做到热心、用心、诚心得对待家长，相信电话回访的成功率会大大提高。 以上就是笔者根据这几年亲身工作经历总结出来的方法与建议，希望帮助到更多刚入行的新朋友，咨询师在培训学校里面的发展